王朝：推行直销模式转型初尝试

     作为国内第三大葡萄酒生产企业的王朝酒业,正在下游终端领域频频出手。

　　12月19日,王朝位于上海的葡萄酒会所开业;12月20日,仍然在上海,王朝第一家葡萄酒的直营店也开门迎客。而在此前的10月,天津王朝销售公司挂牌成立,负责统筹其全国的销售工作。

　　王朝酒业董事局主席白智生告诉记者,开设会所是王朝的一个尝试,希望能成为王朝高端酒展示的场所。而有此想法,乃是因为目前国外葡萄酒品牌纷纷抢滩中国,并占据了葡萄酒高端市场极大的份额;相比之下,国内葡萄酒品牌则多以中低端面目出现。

 　　“可以说,王朝生产的葡萄酒品质并不输于法国的五大酒庄,但是长期以来形成的生产型企业的思维定势,阻碍了企业的进一步发展。”白智生希望借高档会所,能打造出王朝葡萄酒的高端品牌形象,提升品牌附加值。

　 　而配合这一战略的还有直营店的开办。据介绍,王朝直营店兼具门店零售、团购及网购物流等多类职能,同时,不仅经营王朝自有品牌的各类葡萄酒,还经营法国五大酒庄等国外葡萄酒品牌。这些国外品牌,均为王朝战略合作伙伴的产品。

　　如此一来,王朝的直营店更类似于葡萄酒的综合专卖店。

　　白智生告诉记者,葡萄酒企业设立专卖店销售产品目前在国内并不多见。然而,这一方式则被很多国外葡萄酒品牌所采用,并成为其进军中国市场的利器。例如,国内知名进口葡萄酒代理商上海夏朵贸易、广州骏德酒业、富隆酒业、蓝泉酒业都拥有自己的连锁专卖体系,而包括卡斯特等国外葡萄酒商也采取了“直营店+加盟店”的方式拓展中国市场。

　　王朝认为,往下游延伸也是未来国内葡萄酒企业发展的趋势——葡萄酒企业间的竞争,不再是局限于产品的品类和品质之间,而是涉及到原材料、生产、渠道、营销的全产业链竞争。而此前,王朝在最接近消费者的市场零售终端上是空白。

　　白智生介绍,王朝在国内的销售均依靠于经销商,但目前看来这种方式不能满足市场的扩大。据悉,王朝销售公司的建立,就是为了进一步整合市场,而在更早之前,位于上海的王朝葡萄酒销售公司已经成立,并率先实现了分公司以独立法人机构进行市场运营的模式。

　　王朝上海销售公司总经理贺汝军表示,除了开设会所和直营店外,上海销售公司成立之后还大力改革了此前王朝在上海的销售现状,在经销商的配合下,加大公司对商超等零售渠道的直接掌控力。短短三个月,王朝在上海的销售额已经提升了50%。

　　“我们就是要从葡萄酒的生产商向卖酒商转型。”贺汝军说。

　　在白智生看来,包括会所,包括直营店开设,包括高端酒开拓等等,都是希望能以积极的心态和行动来应对国内市场竞争的国际化。

　　据悉,未来,王朝直营店模式还将在国内其他城市推行。