葡萄酒一瓶2万销售中秋档卖掉20瓶

       “今年过节不收礼，收礼还收……”每到中秋，这个声音就开始响起，反反复复让人抓狂。以至于有人点评，“中秋经济”的精髓就是“送礼经济”。无论是送领导、送客户、送长辈、送亲友，在这段时间表达好自己的心意、让平日维护的感情在此刻加深才是王道。

　　很多时候形式大于内容，所以送什么很重要。酒水一直是中秋节长盛不衰的节礼，近年来酒水市场每到节前就成为焦点：白酒逢节必涨，洋酒大举涌入……但无论怎么涨，总有人肯买单。洋红酒市场酿造着怎样的奢侈风？近日，记者走近一个高端葡萄酒销售专员，听听她的销售心经。

　　中秋销售红酒数百万元

　　进口食品一直是四方麦德龙商场的强项，该商场的红酒专区也是一个不小的洋酒集散地。闫方方就是该商场葡萄酒的销售专员，直接负责数百个品种葡萄酒的销售、推广。中秋无疑是她最忙的时候，整个中秋季要卖掉几百万元的红酒，其中当然不乏高端红酒。

　　最近几周，每天上班闫方方都要打几十个电话拜访客户，介绍最近的红酒新品、促销活动，此外还要在卖场走动，准备随时接待专业客户：别看她只有24岁，却是“葡萄酒品酒”专业本科，关于葡萄酒的几百个专业单词烂熟于胸，“因为商场里外国客户多，有时候需要用英语接待客户咨询。”

　　在卖场走动时，有一个酒柜是她经常要查看的，那就是红酒区的顶级红酒专柜。2788元一瓶的玛歌，7588元一瓶的小拉菲，1.8万元一瓶的拉菲古堡、26495元一瓶的拉菲城堡……里面的几十瓶酒价格超过20万元。记者看到，5000元以上的红酒都特意包了保鲜膜。“经常有顾客拿着看，避免弄脏酒标。”闫方方说。

　　一线销售人员的繁忙，反映的是红酒销售势不可挡。“就这个中秋季来看，酒水销售还在增长。”闫方方说，整个中秋季，她所在的部门能销售数百万元红酒。除了畅销的中档酒外，高端酒销售拉动明显：小拉菲能卖60瓶到100瓶，大拉菲也能卖20瓶，路易十三能卖到30瓶以上。

　　现场：“大小拉菲”都吃香

　　“还是来两瓶小拉菲吧！”前天，在麦德龙四方商场，一个中年顾客犹豫了十几分钟，还是选择购买两瓶小拉菲，花了15176元他没舍得买大拉菲，最低的拉菲古堡一瓶就要1.8万元。“小拉菲也是不错的选择，送礼挺有面子的。”商场酒水专员闫方方说。在导购的过程中，男顾客告诉闫方方他要买高端红酒送领导，点名要拉菲酒。但是大拉菲价格涨了不少，大大超出预算，最终还是选择了小拉菲。

　　记者随后和这名身穿巴宝莉T恤、肩挎LV包的中年男顾客聊了几句。“现在送礼就要投其所好，人家喜欢什么咱就得送什么。”男顾客说，他要送的领导喜欢红酒，但他对红酒了解不多，只认准一点要送最有名气的，所以就选了拉菲。“这酒我自己可喝不起！”男顾客说，他还要采购一批中档烟酒、月饼，“要答谢的人多了，得分出不同档次。”

　　闫方方告诉记者，来购买拉菲这些名酒的多数是送礼，少数是自己收藏。据她介绍，近年来拉菲在中国名气渐响，不管喝不喝红酒的，多数人都知道拉菲，所以大小拉菲销路最好，“顾客最认的品牌，有时一个人就能买几瓶，花十几万元”。除了拉菲，五大酒庄中的拉图、玛歌、木桐、红颜容认可度也较高，龙船、林卓贝斯等知名酒庄也很受欢迎这些名酒庄的酒每瓶起步就在数千元。“真正买了自己喝的顾客，很少买2000元以上的。”她还告诉记者，该商场有一批固定的外国顾客，专门来淘红酒。“外国人几乎没有买名酒的，他们多数很懂红酒，都是挑着产地、年份买，很少买500元以上的。”闫方方说，从消费习惯上可以看出巨大的差异。

　　揭秘：送礼人不怕酒涨价

　　“都说白酒涨价，其实洋红酒涨价更凶！”闫方方说，近年来国内兴起红酒热，在这股葡萄酒收藏热中,拉菲最具代表性,近两年经销价涨了3倍多。她说，国际市场有句话叫“中国人买什么,什么就会涨价”，红酒市场也是如此。

　　不过，即便价格飙升，红酒的销售仍然上扬。究其原因，就在于高端酒消费的规则是“喝的不买，买的不喝”，送礼人不怕酒涨价。“这个市场永远存在，比如茅台一瓶涨到3000元也有人买！”她说，送礼一个特点是“投其所好”，一个特点是“量入为出”。多数送礼人买多少钱的礼物都是有预算的，比如送1万的礼品，按现在的价格可以送一箱，如果今后茅台价格涨得离谱，“原本送一箱茅台的可以改成送两瓶。”所以，涨价对送礼人没影响。

　　记者在采访中也遇到了这样的情况。有句老话叫“货真价实”，只有真材实料、价格公道的商品才受欢迎。但是在高端酒市场，这句话不灵验了，很多送礼族只求“货真”，不管价格“实不实”，甚至只选贵的买。昨天，在该商场，记者看到了来提货的孙先生，他是通过朋友帮忙，才买到了限购的最上限：两箱高度茅台。“价格在市面上属于中等偏高，不过能买到真的就行，谁还管价钱？”孙先生说，他要送的两个客户都喜欢喝白酒，为此他过节首选的礼品就是茅台。不过，为了买到真茅台他也花了很多心思，不但找大型商场正规渠道买，买回家还要拆开一瓶自己鉴定真伪，“现在假酒太多了，要给人送的是假酒那真得不偿失了！”

　　“中秋节促销还有最后几天，开始倒计时了！”闫方方说，从目前的销售情况看，不出意外，葡萄酒销售将有两位数的同比增长。“有了成绩辛苦也值。”她说，一个中秋促销季下来，就像打了一场硬仗，不但业务上有成绩，还能学到不少东西，对她来说都是财富。

　　“买的多、供应有限，价格自然看涨。”泰山1532物联商贸公司的营销负责人李先生认为，在目前的供求态势下，无论是拉菲等红酒，还是茅台、五粮液等国内白酒，都有看涨的趋势。今年中秋，该公司门店推出49000元一套的法国五大名庄全套、98000元一套的法国八大名庄，销路都不错，表现超过预期。