国产葡萄酒走亲民路线 探索新渠道

    张裕葡萄酿酒股份有限公司副总经理孙健接受记者采访时表示，为了迎合大环境的变化，公司在产品、品牌、组织架构等方面做了很大的调整。通葡股份副总经理金伟也表示，公司的调整主要集中在产品、品牌和渠道上。而长城葡萄酒的人事、品牌等调整一直都在进行中。

　　转向大众市场

　　金伟认为，停止“双反”调查后国产葡萄酒受到冲击是必然的，加上宏观政策的影响，国产葡萄酒进入全面调整期，包括产品、品牌、渠道、价格等各方面的调整。目前就通葡股份来说，在产品方面主要的变化是对接新生代，生产专门针对80后、90后消费者的产品，推出单支价格不超过百元的“十二星座”系列产品。

　　长城葡萄酒有关人士告诉记者，目前长城葡萄酒已从政务商务场合更多地走向大众消费市场，包括调整品牌结构，从关注高档餐饮领域，转向日常性消费，推出价格优惠的百元以下产品。

　　孙健表示，企业产品上要迎合目前这种消费趋势，往更亲民的价格和更高的性价比方向发展。过去，张裕在中高端做了很充分的布局，但中低端布局不足，因此此次调整推出了十三个品牌的中低端酒。

　　事实上，除了产品越来越亲民化外，进口葡萄酒的大举进入也让国产葡萄酒在价格上进行调整。金伟认为，葡萄酒进口多了，价格就开始发生变化。目前葡萄酒的价格越来越透明，消费者的消费越来越趋于理性，他们可以通过各个渠道了解葡萄酒的产地、价格、品质，加个金色包装卖得“死贵”的时代已经过去了。从销售体系来讲，经销商都知道葡萄酒的底价，高价卖给他们根本行不通。

　　金伟告诉记者，在国外每瓶葡萄酒在2~3欧元特别普遍，而国内葡萄酒售价畸高的现象并不利于葡萄酒的发展。随着政策的变化，国产葡萄酒转向更亲民的大众消费者是未来发展的趋势。

　　孙健表示，进口葡萄酒在价格上与国产葡萄酒在高、中、低档已经全面接触，竞争非常激烈，这就要求国产葡萄酒的性价比要高过进口葡萄酒，而考虑进口酒关税等问题，国产葡萄酒在性价比方面还是存在优势。

与产品定位中低端的调整相比，国产葡萄酒在渠道上的变化可谓是大刀阔斧。金伟认为，渠道最大的变化就是从过去餐饮、商超、夜场三大传统渠道转向电商、俱乐部、会员的个人消费渠道。未来将以高端产品走俱乐部O2O路线;低端产品走社区便利店微终O2O路线，控索不同层圈运作的商业模式，目前正在进行中。

　　孙健表示，张裕在渠道上主要变化就是缩短渠道，尽量减少中间环节，强调对消费者的触动，做那些离消费者更近的渠道，如电商，取消所有的中间环节，而大客户的直供也只是多了一个环节。

　　“在新一轮冲击中，厂家越来越注重与企业共同成长的经销商关系，尤其是那些共患难的经销商，因此厂家也在研究与经销商的利益链条。过去一个城市发展两三个代理商无所谓，但现在更加谨慎，尤其是对于那些不管逆境还是顺境中跟着企业走的经销商，企业会给他们划出相对固定的地盘，更好地保护双方的利益。”孙健说。

　　他表示，为了避免线上与线下渠道的冲突，张裕将电商和经销商区分，然后把品类与品牌区分。挂在网上销售的产品，如果在传统渠道销售，坚决按照常规渠道的价格执行，不允许有任何违规的情况出现。而电商自有的品牌，在网上做各种各样的买赠、秒杀，对其他没有造成伤害不做区分。同时针对电商专门开发一些新产品，让线上与线下和谐共存。

　　孙健告诉记者，两年前张裕几乎全是传统的经销商业务模式，后来推出了新业务模式，就是厂家直供。最初希望销售贡献比在一成左右，现在看来有望达到三成。

　　张裕的直供主要是对商超大卖场，过去全部是由经销商供货，张裕公司只负责促销，不与商超直接发生账面上的业务往来。这种模式的缺点是造成经销商不能及时进货回款问题，厂家淡旺季明显，淡季回款乏力，而通过新业务模式来改善这一问题。