中国葡萄酒现状：一半火焰，一半海水

    厂商之间进行了一场旷日持久的竞争，却忘记了真正的战场是让品牌进入消费者心智的营销战。“厂商齐心协力共同发展”这句话，连厂商自己都不相信，却被双方时刻都挂在嘴边。在市场运作中，厂商矛盾日益突出，在产品开发、市场政策、终端推广、物流储存等方面都有着各种多样的矛盾，厂家空头承诺、经销商贪图小利而不遵守双方约定，合作早就失去信任基础。厂家每年招商开发不同的经销商合作，经销商又一年两年的换厂家，最后大家能剩下的都是“为利益而利益”。

    渠道为王没成王，终端制胜没致胜。我们的市场缺少有竞争力的品牌。“渠道为王、终端制胜”一直是企业信奉的圭臬，导致对品牌的运作不足，直接影响到市场上品牌的建设。多年来，无论大小企业都热衷于盘中盘等各种模式之中，厂家成为渠道与终端的“发烧友”，甚至走火入魔，渠道控制成为营销组织的最高使命，一切为抢占终端而战。即使国内大企业也热衷于此而忽视品牌建设。一方面是当前市场阶段，控制渠道见效最快；另一方面企业运作品牌的整体能力不高。当前市场需求的价格弹性正在变小，企业的价格优势正在丧失；营销成本的日益提高已是必然，企业的利润空间不断压缩，我们已经迎来了品牌时代。渠道很重要，品牌更重要。
 
    年年都招商，年年都受伤 。每年春秋两季糖酒会，葡萄酒板块不断升温，在举办单位公布百亿交易量的背后，成功招商的企业寥寥无几。这已是多年来业内公开的秘密。原本的招商盛会成为“客情会”、“喝酒大会”，当然形象展示功能是有的。很多企业不满足于糖酒会现状，会到全国各地举办各种形式的招商会，如产品上市会、品鉴会。整个行业一年到头都很忙，忙于招商。各级经理天天都在忙于招商找客户。为什么我们要年年招商、天天招商呢？因为我们没有招到商，又因为没有招到商所以要不断招商。这一怪象广泛存在，从起点走到没有结果的终点，又从终点回到起点，年年招商“伤”不起。
 
    销售目标节节高，配套体系原地走 。今年销售3000万，明年销售目标一定是3000万以上，甚至要翻倍，每年都必须递增，且幅度越来越大。投资者和职业经理人这样定目标，员工都非常明白与理解，但大家心里有一本难完成的账，于是就已习以为常。不同的销量要求的资源配备包括市场策略一样，一味地定让人乐观的数字游戏终会落空，矛盾也会随时爆发。同样，很多连锁专卖的投资者，在开了几家店后，就提出明年50家或100家店的目标，而自身的产品体系、管理体系、销售体系等都不完善，导致目标仅仅是目标。

    很多投资人可能不知道也可能知道，酒庄投资不是短期能够赚钱的，从葡萄苗种植到出酒至少要三年，何况三年也出不了好酒。在国外购买酒庄，不是想象中的美好，很多都是“有苦难言”。虽然如此，酒庄投资却依然如火如荼，包括在国内建设酒庄和到国外收购酒庄。很多国内产区都在大力地招商引资，很多有钱的老板纷纷转行，如果真正想做酒，无可厚非；如果想搭便车，终有痛苦在后头。