达能\娃哈哈之战沙盘推演

进入2008年，达能与娃哈哈长达8个月的纠纷终于开始走向和平解决。

 
　　2008年1月16日，达能亚太区总裁、娃哈哈与达能的合资公司董事长范易谋宣布，辞去合资公司董事长之职。作为此次纠纷中的关键人物之一，范易谋此举表明，达能正在调整自己的诉求与立场，寻求谈判解决纠纷的途径。有消息称，达能正在积极促成原存争议的合资公司与非合资公司合并上市，但到目前为止，娃哈哈方面的态度尚不明确。

　　商场如战场，本刊特推出对垒双方交手的过程回放,s并试图拨开迷雾推演出此次商战的可能结局。

　　交战双方

　　红方

　　杭州娃哈哈集团：公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业。

　　代表：宗庆后

　　蓝方

　　法国达能集团：欧洲第三大食品集团，1990年代初，达能集团开始在中国设厂，以达能为品牌的酸奶在广州及上海均居于领导地位。

　　代表：范易谋

　　恩怨情仇

　　1996年,娃哈哈与达能公司、香港百富勤公司共同出资建立5家公司，生产以“娃哈哈”为商标的包括纯净水、八宝粥等在内的产品。娃哈哈持股49%，亚洲金融风暴之后，百富勤将股权卖给达能，达能跃升到51%的控股地位。当时，达能提出将“娃哈哈”商标权转让给与其合资公司未果后，双方改签一份商标使用合同。其中规定，娃哈哈要使用自己的商标生产和销售产品，需要经过达能同意或者与其合资。此后10年间，娃哈哈相继又与达能合资建立了39家合资公司，占目前娃哈哈集团公司下属公司总数的39%。

　　1999年后，娃哈哈方面由于对达能收购娃哈哈的竞争对手乐百氏感到不安，决定由职工集资持股成立的公司出面，建立一批与达能没有合资关系的公司。到2006年，这些公司的总资产已达56亿元，当年利润达10.4亿元。

　　2007年4月初,达能提出,要求以40亿元收购非合资公司。

　　接战阶段

　　时间：2007年4月初到5月9日

　　攻防态势：蓝方进攻，红方防御

　　战情进展

　　战役一开始，达能即以协议为前锋、以法律为预备队，向娃哈哈发起了猛烈的攻击，娃哈哈则以民族品牌为武器开始构筑防御阵地。

　　4月初，娃哈哈方面首先将双方的纠纷打到媒体上，以民族品牌为号召，争取社会舆论同情。长期以来不肯轻易直接面对媒体的娃哈哈董事长宗庆后也频频露面，接受采访，发表谈话。随后，娃哈哈职工代表与全国经销商分别发表声明，声援宗庆后。

　　达能则声称，娃哈哈设立的非合资公司是非法成立的，达能的收购要求完全合法。4月11日，达能公开宣称，如果30天之内宗庆后不代表合资公司对非合资公司发起诉讼，则自动进入法律程序，达能将对宗庆后的不作为提起诉讼。

　　5月9日，达能给宗庆后的限期结束，达能对非合资企业提起诉讼。双方的纷争随之转入第二阶段。

　　点评

　　达能自恃有协议在手，自以为处于强势地位，攻势凌厉，试图速战速决。而事实上，达能过高地估计了自己在此次纠纷中有利的一面。以对企业的实际控制力论，娃哈哈方面处于强势，而达能处于弱势地位，娃哈哈集团职工代表、经销商和营销人员的公开声明已经向达能宣示了这一点。即使达能能够如愿以偿，前景也不会很妙。从解决问题的角度而言，最终双方当然还是要通过谈判解决问题，而达能将事情的发展推入法律程序，实际上激化了双方的矛盾，更加不利于纠纷的解决。

　　相持阶段

　　时间:5月9日到12月初

　　攻防态势:蓝方攻势逐渐减弱,红方由防守转入反击

　　战情进展

　　在战役的相持阶段，双方互有攻守，达能继续主动进攻，娃哈哈则选择有利时机进行局部反攻。

　　第一回合：达能启诉娃哈哈集团旗下非合资公司后，娃哈哈方面对此并没有积极回应。与此同时有媒体揭露，娃哈哈集团的资产可能正在向宗庆后之女宗馥莉旗下的离岸公司转移，言下之意是宗庆后意图曲线MBO。这对仍然有46%的国有股的娃哈哈来说，当然是致命一击。在此背景下，达能乘胜追击，继续对娃哈哈提起国际仲裁申请，随后又起诉了宗馥莉旗下的公司。

　　由于宗庆后既是合资公司的董事长，又是非合资公司与娃哈哈集团的董事长，因此在战术上处于很容易被攻击的位置。达能方面在起诉之前，就是利用了宗庆后的多重身份，实际上等于要求宗庆后自己起诉自己。当达能启动法律程序后，宗庆后处在十分尴尬的境地之中。也因此，娃哈哈只能被动防御。

　　第二回合：6月7日，宗庆后辞去合资公司董事长之职。同日，宗庆后发表了措辞强硬的致达能全球总裁里布的公开信，指责达能不但在合作中贡献不大要求却多，而且伤害了他的妻女，声称要和达能“斯德哥尔摩见”，要把官司打到底。此举一举改变了娃哈哈的不利态势，转守为攻，迫使达能停止其凌厉攻势，开始寻求其它渠道解决问题。

　　6月13日，达能发出“和谈”邀请，希望娃哈哈能够回到谈判桌上来，通过谈判解决纠纷。但这时的主动权已经转移到宗庆后手里，宗庆后自然不甘心事情就此结束。达能伸出橄榄枝的第二天，宗庆后就召开媒体见面会，提出了自己的谈判要求，即达能撤销原协议中的“不平等条约”并公开道歉。并表示，这场官司无论是持久战还是短期战，他都将奉陪到底。

　　第三回合：娃哈哈开始全面反攻。6月中旬，娃哈哈在杭州就与达能的商标纠纷提起仲裁申请并得到受理。7月初，又在沈阳起诉了合资公司中达能方面的董事秦鹏，理由是秦鹏在担任娃哈哈与达能的合资公司董事期间，未经公司董事会允许，同时兼任乐百氏、正广和等20多家与沈阳娃哈哈有业务竞争关系的公司的董事、董事长等高管职务，违反《中华人民共和国公司法》关于董事对公司的忠实义务和竞业禁止义务的规定，损害了沈阳娃哈哈饮料有限公司的利益。

　　情急之下，达能也祭起口水战的大旗，勉强抵挡。达能先是指责宗庆后伪造股东签名，后又要求娃哈哈董事会起诉宗庆后，看起来热热闹闹，却都被娃哈哈先后化解。

　　12月上旬，桂林中院宣布，达能在娃哈哈集团诉达能法籍个人竞业禁止纠纷一案中败诉。同时，杭州仲裁委员会也裁定支持娃哈哈在商标权纠纷中的观点，达能落败。至此，战役的相持阶段以达能攻势的失败和娃哈哈进入反攻阶段结束。

　　点评

　　因为达能对合资公司无法进行有效控制，即使达能能够收购合资公司中娃哈哈的股权，也无法持续有效经营。这一点实际上已经有了前车之鉴，也就是达能收购乐百氏。因此，对达能来说，只要双方的纠纷变成持久战，达能失败的概率就已经大大增加了。而达能的失策在于，选择了以法律程序解决问题实际上就等于让纠纷变成了持久战，可以说是达能自己把自己推到了不利的境地中去。宗庆后辞职后，合资公司的董事长由范易谋接任，这就等于达能必须对合资公司的经营状况负责了，而达能却无法有效控制公司，就更加不利了。

　　此外，达能也低估了现在的中国企业家运用法律武器维护自己权益的能力。达能只顾了指责别人违反协议，却不顾自己同时也在一些方面违反了相关法律和商业规则，这就给对方留下了口实。而且，达能方面和范易谋对中国的社会、文化情况不够了解，以为光凭法律就能解决问题，所以一开始要价过高，又不断激化矛盾，最终使自己陷入了不利境地。