香飘飘奶茶成功法则：低调试销

    多年以后，蒋健琪这样总结自己的试销心得——要注意一个事情，就是叫做“鬼子悄悄进村”，尽量不要引起行业巨头的注意，这个时候如果被巨头跟进的话，一般情况下你是必死无疑的。蒋健琪认为，新产品必须投入市场当中进行试销，最好花一个整年的时间进行试销，香飘飘当时还是急了一点，只有半年时间。他说，“一个完整的年度是什么目的呢？一个完整的年度可以看得出这个产品受季节、温度的影响，能够让你有时间发现你产品的缺陷。”

    另外，千万不要相信一些市场调查公司的免费测试。免费测试的问题往往就出在这个“免费”上，白吃的东西说不好吃，会觉得难为情，所以一定要用人民币来投票，这是我们的体会——买不买，才是硬道理。香飘飘选择学校及其周边商超试销。可是，连店老板们都未见过的产品，学生怎么会买。于是，香飘飘在每箱产品里都附上一张红纸条：本包装箱内多放了一杯奶茶，由香飘飘公司邀请店老板亲自品尝。

    一些店老板喝过香飘飘奶茶后，感觉不错，渐渐地向学生们推荐购买这个产品。香飘飘销售团队又买来几十本《中国黄页》，根据不同试销点所在的位置，将方圆十几公里内的大中小学地址全部打印出来，然后再邮寄给试销点，“把奶茶卖到这些地方去。”

    当时，香飘飘的想法很简单，你自己喝嘛，如果觉得不错，就可以成为香飘飘的经销商。招商条件同样简单，地级市经销商只需要购买50箱奶茶，当时的出厂价是每箱50元。换句话说，2500元的投入就成了香飘飘的地级市经销商。香飘飘的业务员也很坦率，如果不好卖就扔掉，但是你扔掉跟我无关。此前，经销商们从未见过杯装奶茶，亲口品尝后兴奋不已，现场签单者络绎不绝。几天时间香飘飘签了100多个经销商。数月后，全国各地的订单纷纷向浙江湖州聚集，香飘飘当年的账面资金，迅速攀升至5000万元。

    试销现在成了香飘飘必须遵守的铁律。他们推出红豆奶茶的时候，同样运用这条法则。蒋健琪调了一辆桑塔纳，运三五箱给湖州师范中学、湖州中学等几家学校的小卖部，然后让客服每天给店主打电话，“我要的不是销量，是数据：昨天、今天各卖几杯，看销售趋势，最怕的是突然之间上去，一下子下来，这就是‘短线’产品，在学校里反映得最明显。好的产品应该是销量慢慢升，到最高的点上会回下来，又一个转折点后再上去。”