农夫山泉将施行“大经销商制”

    记者致电农夫山泉集团董事会秘书周力。据他介绍，农夫山泉此举是基于公司稳定销量的基础上正常的体系调整，将农夫山泉的经营转化为以经销商为主体的模式。例如，之前公司的费用投放、客户拜访等内容都由业务员在做，今后将由经销商统一负责。而公司在费用上也会给经销商更大的自由度。

    这意味着在周力看来，农夫山泉提出的“大经销商制”实则为加大经销商的权限。具体实施中情况确实如此吗？

    记者进一步致电农夫山泉海淀办事处一名工作人员，他介绍说，公司目前实行经销商承包制，公司给各个区域的经销商分配部分业务人员，由区域经销商负责所有业务人员、费用投放等各个方面的管理，也即公司把整个区域都交给经销商负责。

    这在增大经销商权利的同时也对经销商能力提出更高的要求，必然造成部分经销商被淘汰。

    据周力介绍，此次改革公司将给新老经销商提供一个平台，挑选优秀的经销商，而在具体比例方面，初步预计保留80%的老经销商，其余20%的老经销商将会被淘汰。而在不同城市的保留比例要依各地目前的人数和需求而定。

    记者随后调研了农夫山泉几个城市的经销商情况，确实出现了人数的减少。上述农夫山泉海淀办事处的一名工作人员向记者介绍说，之前办事处8个片区共15个经销商，公司改革最新规定的经销商人数为8个。

    此外，农夫山泉北京朝阳区办事处人员也介绍经销商人数从14个减至7个。而农夫山泉天津河东、东丽等5个办事处的总主管告诉记者其经销商人数变化较小，但也减少了1个。

    那么对于经销商的去留，农夫山泉持怎样的筛选标准呢？

    周力介绍说，选择优秀经销商的标准主要有三个，一是个人经销农夫山泉品牌的意愿，二是经销商是否有企业家精神，喜欢开拓进取，三是经销商是否有足够的经营能力，这必然会涉及仓库、工作场地等相关的硬性指标。

    在此背景下，农夫山泉多地的新老经销商都在忙于竞标。上述海淀办事处的工作人员向记者透露，当前无论是老经销商还是新申请的经销商，要想获得经销资格需要具有独立的经营场所、仓库等设施，同时还要做标书参与竞标，竞标成功后还需要向公司交纳任务数额30%的保证金才可上岗。

    同时，农夫山泉天津地区办事处的相关人员也向记者介绍说，目前申请农夫山泉天津地区是通过竞标的方式对新老申请者在经验、团队能力、车辆配置、库存、资金、网络等各方面做一个综合评估后再进行筛选。

    此外，记者还获得了一份详细的经销商竞标说明书。说明书上将对经销商的考察项目分为销量规划、人员管理规划、线路规划、市场规划、资金仓储车辆等五项合计100分以及运输模式和现有经销商转型等两项合计20分。具体又包括目标增长率、人员规划、激励方案、网点覆盖率、自有渠道、陈列规划、品牌推广、仓储规划、资金投入等多个细则。据介绍，多地新老经销商为了被选中都在忙于竞标。

    而对于很可能被淘汰的经销商，上述海淀办事处相关人员介绍说，预计淘汰的主要是夫妻买卖形式的经销商，这种小作坊式的方式只能起到配送等作用，无法管辖整个区域。但是考虑到为公司服务年限较长，海淀将要淘汰的7个经销商会继续留在公司做经销商管理的分销商。

    对于农夫山泉全国各个地区被淘汰的经销商的去处，周力介绍说，有部分经销商会转为分销商，还有部分经销商由于代理农夫山泉品牌的意愿和能力不足而不再继续代理农夫山泉品牌。但是，这并不会对他们造成太大的影响，因为很多农夫山泉的经销商同时也在代理其它品牌。