科迪乳业：日销300吨的网红“小白奶”！

近日，科迪乳业公布了2017年前三季度报告。财报显示，科迪乳业实现营业收入9.1亿元，同比增长52.69%；净利润1.03亿元，同比增长49.82%。其中7月~9月的三个月间，科迪乳业实现营业收入3.8亿元，同比增长55.61%；净利润4482.99万，同比增长62.75%。究其原因，网红产品“透明枕”（又称“小白奶”）产销量的大幅度提高可谓居功至伟。 科迪小白奶火力不减 三季度日产销量达300吨 今年4月，科迪乳业常温奶销售总监李勇在接受媒体采访时曾透露，得益于透明枕的爆红，单日销量从3万件（338件为一吨）飙升至7万件，通过网络销售渠道一己之力为科迪乳业打开了南方市场，公司常温奶销量实现翻倍。“以前科迪乳业主要销售渠道集中在山东、河南等地，但如今透明枕产品的客户已覆盖到湖南、湖北、福建、重庆、东莞等地。”李勇称，随着市场需求的不断扩大，仅这一单品生产线就从6条扩增到22条，整体产能达到单日200吨，仍然供不应求。 而据食品板调查，科迪小白奶的确势头凶猛——只要终端老板或采购品尝过后，当即便会决定上架销售，产品复购率非常高，大部分超市会主动打电话要求送货。据了解，江浙一带每天销量达到1万箱，上海地区每月销量10万箱，有的门店两小时就能销售几十箱，甚至更多。截至本文发布前，仍有许多经销商看中“网红奶”的复购率，不断在后台询问如何得到代理权。 并且，区别于很多“昙花一现”的网红产品，科迪小白奶后劲十足，销量持续走高，到现在透明枕的日产销量大概为300吨，比半年前增长50%。按每吨透明枕价格7500-8000元计算，对应每天的收入在225-240万元之间，三季度大概贡献收入占比可能过半，是科迪乳业当之无愧的拳头产品。 长久以来，科迪乳业都受限于产能不足，2015年年产量仅10万吨。自2015年上市以来，科迪乳业借助资本平台，通过IPO及非公开发行进行了两次融资，IPO合计募资4.07亿元，其中3.7亿元用于“年产20万吨液态奶项目”，该项目下半年全部达产，主要用于生产透明枕产品，产能已经完全跟得上需求。 那么，这款“相貌平平”的乳制品到底是如何一炮而红的？ 线上线下同步发力 “网红奶” 成就并非偶然 科迪小白奶的成功并非偶然，而是厚积薄发的结晶，牵涉面甚广： 01 线上线下协同发力 区别于其他行业乳企大量投入广告的做法，科迪乳业依靠电商打开了新品销售突破口，不仅在天猫超市、京东超市开设旗舰店，在上海、江苏、浙江、福建、广东、湖南、湖北、北京等一些新市场也通过电子商务带动产品的销售。 线下方面，科迪乳业以“农村包围城市”为营销策略，重点发展四线城市及以下市场，并适时推进三线、二线市场，与龙头企业错位竞争。科迪乳业主要采用了“一县一商”的经销商模式，目前公司产品覆盖300多个县城。一县一商制、扁平化市场管理、农村渠道终端店营销体系的建设确保了营销网络优势和公司健康发展。在江浙一带，产品还进入了零食专卖店渠道。 02 包装大道至简 大部分经销商认为包装是科迪原生纯牛奶成为网红的首要因素，安徽奥臻贸易有限公司、哆呗（上海）国际贸易有限公司总经理刘祥辉告诉食品板，他在2016年产品上市之初就一直关注，尤其是简约的包装给他留下深刻印象。 03 去腥工艺独特 河南登封一位经销商一直代理河南某品牌透明枕纯牛奶，品尝了解科迪产品之后，他认为后者香味浓郁。据了解，这是由于科迪乳业采用了更加先进的去腥工艺，并且其“全脂乳固体”含量远超出国家规定的11.2%标准，因此口感更香浓。 04 高利润成新增长点 在消费升级大环境下，消费者更加重视食品安全，科迪小白奶除了差异化包装在消费者心智中先入为主以及工艺、口感优势之外，经销商普遍具有较高利润空间。浙江绍兴经销商张海兵（化名）表示，在其覆盖的500家左右终端内，科迪“网红奶”冬季销量2000箱左右，夏季销量1000箱左右，终端售价3元/包，利润空间约为10元/箱。 科迪小白奶的走红也让“透明枕”成为行业新宠，大量中小企业纷纷跟进，完达山、天润乳业、花花牛等均推出了自家品牌的小白奶。据天润乳业三季报显示，其透明枕产品日销量预计超过30吨。 严格控制货龄和临期品 小白奶可成长线产品 通常代理一款新品之后，经销商首要任务便是思考如何利用现有渠道让产品快速动销，严格控制货龄和临期品。广东佛山南海区宜益商贸有限公司总经理潘楷文指出，科迪小白奶销售情况良好，回头率很高，对于休闲食品经销商来说是新增长点；但因为保质期较短，对于商贸公司整体运作要求非常高。 科迪原生纯牛奶超市零售价2.9 元/包 农夫山泉自推行大经销商制度以后，不少经销商利用现有成熟渠道和农夫山泉资源优势，代理科迪原生纯牛奶作为利润补充品项。张海兵表示，科迪“网红奶”保质期为28天，通常3天到货，然后再派送到各个终端，实际的销售期大概20天左右，对于这样的产品，必须采用“短、平、快”的操作方法，严格控制货龄和临期品。 潘楷文代理农夫山泉全品项产品，同时销售科迪小白奶。他的经验是以天为单位计算，利用吸引眼球的堆头陈列将产品推广开来，在最后10天采用“买一送一”方式，最后5天作为赠品与其他产品搭配销售，不仅解决了产品销售问题，还起到了广告效应。 不过也有经销商表示，虽然关注这款产品很长时间，但是小白奶的卖点让他担心能否成为长线产品。此外，科迪乳业除了搭赠之外没有其他费用投入，对于刚起步的经销商来说，由于资金实力不够雄厚，利润空间较小，因此并不敢大规模投入卖场销售。业内人士建议，根据科迪小白奶目前销售状况以及纯牛奶是家庭必需品的特性，经销商可以借此扩大终端用户数，拓宽渠道，同时要选择适合的销售渠道和促销渠道，降低临期品数量。 整理：食品板