娃哈哈为什么要高调进入自动售货机行业？

近两年，我国自动售货机行业发展不断提速，无论是先进入市场的“友宝”、“中吉”、“富士冰山”、“舟翼智能”等专业品牌，还是后发制人的“农夫山泉”、“可口可乐”等饮料品牌，都在默默发力抢夺市场份额。2016年5月 ， 娃哈哈宣布成立宗盛智能科技有限公司（以下简称“宗盛科技”）， 并投入20亿元进军自动售货市场， 为自动售货机行业再添一把火。

作为中国饮料行业领头羊， 娃哈哈为什么要高调进入自动售货机行业？ 入局一年多以来， 宗盛科技取得了哪些突破？ 今天， 为大家带来宗泽后关于运作自动售货机的心得以及对行业现状和未来的看法， 希望对朋友们有所启发。

市场重构促使娃哈哈入局

目前，“友宝”是我国自动售货机行业投入设备最大的品牌， 总量约为 40000台， 而全国市场总量则为 20 万台。 在一些发达国家， 比如日本， 自动售货机保有量超过500万台， 饮料产品销量有50%来自这一渠道。 在美国， 自动售货机数量达到600多万台。通过对比不难看出，我国自动售货机行业发展速度虽快，但仍处于起步阶段，市场空间比较大。

从行业发展现状来看， 一些份额较大的品牌已经遇到瓶颈。 为什么？ 因为投资成本越来越高， 除了研发、生产机器设备， 还要建立人员、车辆、仓储、物流这套服务体系， 体系成本与机器成本相比是二比一。 目前， 投入一台自动售货机成本需要 30000 元， 体系成本则需要60000 元， 如果投放设备过万台， 总成本也将过亿元。 传统操作模式之下， 企业越做越大反而会因为高成本而陷入
瓶颈。

另外， 一些企业入市之后， 凭借资本实力进行恶性竞争， 大幅提高一些点位的租金。 比如杭州地铁站， 投放一台自动售货机， 一年租金达 40000 元。 这需要销售多少瓶饮料才能抵消成本呢？ 过高的租金极有可能导致运营商失去利润。 因此， 即便一些品牌在初期大量抢占市场， 最终还是无奈退出， 毕竟没有人愿意一直赔钱。

既然成本越来越高， 为什么还有这么多品牌进入这个行业？ 除了发展空间较大之外，消费需求和渠道重构带来的机会也是重要原因。 作为新零售落地较为成功的形式之一， 自动售货机可以拓展销售渠道， 相当于为经销商增加一个 24 小时不打烊的终端网点， 而且能够分担人员工资、店铺租金等成本压力。 宗盛科技正是看到了这些机会， 依托娃哈哈的渠道资源， 在2016年全面布局。

降低成本、加强培训， 着重发展体系内经销商

入局之后， 宗盛科技首先把目光投向了娃哈哈原有经销商。 他们有员工、有仓库、 有车辆、 有产品， 运营基础远远优于其他人。 但是， 他们当中绝大多数是50 后、 60 后、 70 后。 通过接触之后我们发现， 这些经销商固有思维较强， 与宗盛科技洽谈之后， 要么不愿意接受新事物， 要么只愿意开发现有渠道中可以盈利的点位。 如果投入费用较高、 盈利风险较大， 与其合作的阻力也就越大。

为了打消他们的疑虑， 宗盛科技将每台机器的成本进行平摊， 每月约为 450元。 如果一台自动售货机月销售额低于1500 元， 我们还会为经销商补贴 200 元/月 。 因为如果月销售额低于 1500 元， 经销商就会亏本。 同时， 宗盛科技还会对经销商进行培训， 包括后台使用方法、设备维护、寻找点位等。 为了打造开放式平台， 让更多饮料品牌参与自动售货机行业， 宗盛科技还推出了一项政策： 一家企业或经销商免费提供20件饮料， 可以抵扣一个月的设备租金。现在， 自动售货机使用成本较高， 通过虚拟货币交易，可以减轻合作方的压力。

截至目前， 宗盛科技在全国已经投放16000 余台自动售货机， 大部分集中在经济发达地区以及一二线城市。 不过， 随着消费者需求不断提升， 我相信业务很快会延伸至三四线城市。

四大优势傍身， 直面残酷竞争

尽管我国自动售货机行业还有很大空间， 但是有市场就有竞争， 宗盛科技也在不断树立自身的竞争优势。

第一， 开放合作， 摊薄成本。 对于机内销售产品， 我们持开放态度， 并未要求经销商必须全部售卖娃哈哈旗下产品， 其他饮料品牌也可以进入。 在我看来， 自动售货机的特点在于开放性、便利性， 厂家必须考虑经销商以及消费者的需求， 他们需要多种多样的产品，仅靠一家企业显然无法满足这种需求。 因此， 宗盛科技愿与其他公司合作， 摊薄机器成本。 例如， 目前共有六台机器， 娃哈哈投入三台资金， 合作伙伴投入另外一半， 共同拥有这些自动售货机。

第二， 货款快速到账。 现阶段， 大量自动售货机进驻夫妻店、小型餐饮店等网点， 一方面延长销售时间， 成为老板帮手； 另一方面还能起到冰镇饮料的作用， 广受终端欢迎。 值得一提的是，宗盛科技实行“T+2”货款结算模式， 也就是从发起提现之日开始计算， 第三天即可到账， 打消门店老板的疑虑。

第三， 设备种类丰富， 具备大数据分析能力。 宗盛科技一共研发出四类自动售货机， 除三类传统设备之外还有一款自动现磨咖啡机， 顾客扫码之后即可享用现磨咖啡。 互联网时代， 几乎所有产品都可以通过二维码“扫一扫”运作， 这便意味着产品会与互联网直接结合。 因此， 宗盛科技推出的自动售货机还能记录售卖之后的大数据， 我们可以直观了解到哪个品类是刚需， 哪个品类是偶尔购买。 即便是现磨咖啡机， 我们也可以了解哪种咖啡的口味最能被消费者接受， 还能了解顾客购买咖啡的时间、地点， 加以分析之后做出调整。

第四， 重视后台业务， 扩建服务团队。 尽管有些企业布局自动售货机早于宗盛科技， 但是普遍缺少后台支持。宗盛科技目前拥有一支50 多人的数据团队， 专门负责收集、 分析后台数据。而在销售端， 团队规模已达 43 人， 每一块销售区域都有一名销售经理， 并分配一名业务员开拓市场、培训经销商。 最后， 与经销商对接过程中， 我们还会派驻一名审计经理进行相应工作。

行业风口期， 饮料厂商应共同打造价值平台

在与娃哈哈原有经销商广泛接触之后， 宗盛科技也在尝试开发体系外市场。 整体来看， 越来越多的饮料企业都在想方设法进入自动售货机行业， 但是碍于设备成本， 进展比较缓慢。

宗盛科技始终保持开放的心态， 希望和其他饮料品牌共同打造新零售平台。 举个例子， 一台自动售货机有四条货道， 如果四家饮料企业共同分担一台设备的租金， 月租金仅有 100 多元。 宗盛科技承诺， 将向所有合作方开放后台数据。 这也是宗盛科技的核心理念： 各尽所能、各取所需。 对于非娃哈哈代理商， 宗盛科技将收取合作商 3000 元押金。 如果宗盛科技能够顺利上市， 这部
分押金将转换为原始股金， 合作商可以按照上市后的市值套现。

今年， 宗盛科技将继续强化布局，力争设备总量达到5万台， 使其遍布全国。自动售货机是一种工具， 目的在于方便大众生活。 宗盛科技将引进饮料之外的快消品， 不断丰富产品种类。 另外， 推动自动售货机分布在商业欠发达的社区、农村， 组建“线下淘宝”。 宗盛科技尽管脱胎于娃哈哈， 但是定位仍是一家互联网企业， 通过整合资源打造平台， 满足消费者和终端网点需求。

近两年， 新零售模式百花齐放，但是只有自动售货机经受住了市场和时间的考验， 也更加符合中国消费者的需求。 2018 年， 处于风口期的自动售货机行业还将迎来更多入局者。 从国外来看， 自动售货机运营商以饮料厂商为主， 而国内市场入局者成分相对复杂， 专业运营商和饮料企业仍处于混战阶段。 宗盛科技希望饮料厂商能够一起打造价值平台， 降低运营成本， 为行业发展助力、提速。

来源 | 食品板（ID：tyjspb） ，宗泽后口述，编辑：张帆