如何提升黔酒竞争力，实现突围成功?

　　博纳睿成作为一家以实战操作见长的咨询机构，在基于对行业的清晰认识、理解的基础上，更注重于基于企业现状从可操作性的角度去思考黔酒的突围之路。从中国成功白酒企业的“成功关键要素”来看，我们认为：战略是先导、产品是基础、品牌是高度、渠道是广度、团队是保障、市场是空间。

　　(一)战略是先导

　　说起战略，对于大多活着生存边缘的中小酒企来说，感觉总是玄而又玄的玩意，跟实际的生存状况距离总是有些遥远，下面笔者尽可能通俗的解读这个问题。当我们计划从事一项事业的时候，比如：我们想在中国白酒近年的高速发展中搭个便车，做强做大现有的小酒企，我们必须首先要做的事情是要思考清楚“我们要往哪里去”?如何去思考这个问题?

　　(1) 想做什么?——期望目标。

老实的讲，就是我们的酒企老板的目标是什么(规模、营收、利润等等)?是想做大做强、还是过点滋润的小日子就满足了，如果只是想过点滋润的小日子，笔者建议以下内容不用再看下去。

　　(2) 能做什么?——内部资源

　　盘点一下自己的内部资源，做个SWOT透视，看看我们有哪些拿得出手的资源，哪些资源我们可以找外脑来帮扶自己，等等不一而足。

　　(3)要做什么?——外部竞争

　　每一个行业都有自身的特性，有句俗话不是这样讲的吗：隔行如隔山，从行业格局、竞争态势、消费者洞察等几个方面来看，我们要做审视的是我们打算要干的活是否符合大势!

　　当我们把这三个圈圈搞明白了，你基本也就具备了战略思维了，想的越明白未来的事业道路也就越清晰。当清晰了“我们要往那里去?”，剩下的就是要不断坚持、坚持、自到成功的岸上，所谓：格局决定布局、布局决定结局!

　　(二)产品是基础

　　产品是基础，这个问题我想大家都十分明白，不管营销战术花招再多，广告轰的再猛，产品是一切营销活动的根本和基础。这里所要说明的是产品，不能仅仅将产品要素理解为质量过硬，这也是很多人容易犯的简单化错误。产品要素包括：质量、包装、卡位、渠道价值链的设计等等要素。在基于市场竞争态势的基础上，搞定以上要素，再出炉您的产品才是正确的程序，如果您对这些程序感觉复杂，建议您可以考虑找个“外脑”帮帮您，虽然要花点小钱，但还是值得的。

　　(三)品牌是高度

　　今天营销的发展已经从1.0升级到3.0了，品牌的重要性不用我来唠叨了，这里来说说品牌的价值，如何评估品牌的价值?教给大家一个最简单的估算方法，用您的产品，减去行业的基本定价，溢价的部分就是您的品牌价值。对于大多中小酒企来说，大家都已经具备了品牌的意识，关键在于如何进行品牌规划，定位、诉求、低成本传播等等，不能把这些基本问题解决，打造品牌也只能是空中楼阁的梦想。低成本打造品牌有没有?肯定是有的，当然重要在于策略上的创新。

　　(四) 渠道是广度

　　搞好以上几个步骤，产品出炉以后，遇到的最大一个问题是渠道，今天再讲“渠道为王”好像有些土、有些过时。作为发展中的中小酒企来说，渠道的重要性在那里?渠道可以借给你资金、网络、团队等等，直接把你的小厂和千千万万的消费者对接起来。对于我们来说，渠道要素里我们最重要的是要搞清楚的两个问题：

　　(1)销售模式：起步阶段我们采用什么样的销售模式最好?未来我们的销售模式如何进行优化?

　　(2)渠道管理：如何规范市场?如何激励你的渠道成员为你卖命等等?

　　(五) 团队是保障

　　人是一切生产、营销与管理工作的主体，没有团队，就老板一个光杆司令是做不了什么大事情的，如何组建团队?如何激励团队?如何有效的引进高效人才?这个是需要我们的酒企老板花时间去思考的问题。再美好的蓝图，没有强有效的执行团队，一切都将是昙花一现!

　　(六) 市场是空间

　　目前中国有30多个省级行政区，300多个地级行政区域、2800多个县级行政区，笔者曾在《中小企业如何打造区域“样板市场?》一文中讲到：中国市场的特点是：“一个国家、多个市场”，其言下之意：一是中国市场区域大、二是区域间差异大。在这个庞大的空间里，如何抉择?对于众多中小企业来说，市场资源短缺是个常态，集中资源，聚集区域，打造根据地市场，是我们中小酒企最稳妥的市场切入策略。

　　最近几年由国酒茅台和四川“郎酒”(红花郎——酱香典范)所刮起的“酱香旋风”，让酱香型白酒渐渐得到市场的认知与肯定，酱香型白酒业已成为中国白酒行业最具发展潜力的一个品类，据预测，十二五末，酱香型白酒将占到中国白酒30%的规模。2010年中国白酒产量达到历史高峰900多万吨，其中酱香型白酒所占比例刚刚接近10%，预期未来5年，中国酱香型白酒年增长率超过30%以上。黔酒作为中国酱香酒的发源地与主体，我们期待看到众多黑马突显出来!