分销商为什么热衷于“带货销售”？
分销商常常认为，领导品牌虽然有品牌力，但价格透明，利润率低，无利可图；而非领导品牌利润率高，值得花大力气推广。因此，领导品牌的销量要再上台阶，总是面临渠道的价格阻力。为了说服分销商投入更多的精力，许多跨国公司，如宝洁、联合利华常常采用一种沟通工具：ROI分析，即投资回报率分析，与分销商沟通他们的利益问题。
如何计算ROI
投资回报率＝总收入÷总投资。投资回报率一般以季度（12周）为一个计算周期，这样计算不会过于频繁，还可及时发现投资回报率的非正常波动，寻找原因制定对策。投资回报率各要素计算如下：
1．总收入＝不同产品的固定毛利＋分销商所得的提前付款折扣收入。
2．总投资＝库存金额＋市场放贷＋应收账款＋其他费用。
3．库存金额＝周库存控制表中过去12周的平均库存金额。
4．市场放贷＝周库存控制表中过去12周的平均市场放贷金额。
5．应收账款＝过去12周对企业的平均应收账款。
6．净投资＝总投资与应收账款之间的差异。
7．折扣＝应从分销商发票中扣除（可随机对一年中任意12周的数据加以分析）。
【说明】其他费用应以实际发生额为准，如租金、银行贷款等与企业分销业务直接相关的费用；如分销商兼有企业及其他业务，则根据销售额的比重来分摊实际费用。在计算投资回报率时，不计固定资产，如仓库、房产、车辆及其折旧。投资回报率的评估分为税前及税后，税为计算内容之一。
为什么要进行ROI分析
分销商在对所经营的商品进行绩效分析时，通常会采用绝对利润率的计算方法。但由于绝对利润率只是考虑进货成本和售价，许多隐性成本（包括时间和配送成本等）没有计算，所以用绝对利润率来分析，容易造成追随产品利润虚高的假象。其结果只能是畅销产品不走货，追随产品实际利润薄，最终导致分销商陷入困境。
ROI分析则体现了分销商经营的健康状况。在投资回报率计算中，包含因素比较全面。如果分销商投资回报率低于正常水平，就说明某一环节出现了问题。例如，库存过高、产品滞销、管理费用上升或物流费用增加等，可以很快地用鱼刺图分析出原因所在，加以改进或控制。另外，领导品牌的销售较快，资金回笼也快，即使在低于行业平均利润的情况下经营，仍然可以获得不菲的投资回报率，基本是该行业的平均投资回报率。因此，用ROI分析可以使分销商保持经营公司产品的兴趣。