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完美世界第一次“出海”十分懵懂

中国企业家 2011-05-27 14:39 经营之道
当时,完美世界互动娱乐总裁竺琦甚至对海外市场一无所知。第一次谈判,台湾代理商智冠科技公司总裁王俊博
  当时,完美世界互动娱乐总裁竺琦甚至对海外市场一无所知。第一次谈判,台湾代理商智冠科技公司总裁王俊博干脆拿着一沓白纸,边讲解边画图,告诉他产品如何升级如何计算营收费用,他才豁然开朗,“原来这么算授权费”。但相对很多公司首次出口的零授权费,完美世界得到的授权费接近百万美元,虽比不过韩国网游,但在今天也价值不菲。

  与其说完美世界有意拓展海外,不如说想找个市场弥补遗憾。2006年,推出中国第一款自主研发的3D游戏《完美世界》引发轰动,智冠主动上门时,竺琦正为其商业模式而烦恼。他自信免费模式的《完美世界》盈利能力更强,但时长模式是市场主流,渠道不愿为新商业模式预付版权金。完美世界需要收入度过困难时期,他做了不得已的选择。

  当他把道具、时长模式两个版本的《完美世界》介绍给王俊博时,王也毫不犹豫选择时长模式。竺琦说:“我不卖给你,版权金好谈,但我们只卖道具版本,这是条件。”同时,要求《完美世界》能在台湾获得“主流大作”待遇,不能作为填补档期空隙的产品。之前曾有韩国公司购买中国游戏,但购买之后不上线,就是为了让别的代理商不上,他怕《完美世界》也遭遇这样的待遇。为此,他们事无巨细并不计成本。

  “我们的产品就是大作,虽然还没别人找我们,但东西好不愁卖,做好第一个,就有第二个、第三个。”他说。最终档期和宣传费用都在合同中注明,但竺琦还不放心,无论宣传还是排期,要求所有计划都飞去台湾确认。

  台湾游戏公司流行使用游戏代言人,也可以说这是很明显的“大作”标识。在香港转机时,竺琦和完美世界董事长兼CEO池宇峰翻看杂志,觉得林志玲挺有名,不管社会、娱乐还是财经版块,一看报纸都有她。一下飞机,竺琦就问:《完美世界》代言人是谁?智冠推荐了几位发展阶段的新星,他都不满意,“我都没听说过,这不符合大作的要求。”但台湾游戏公司很少找当红明星,因为代言费太贵,运营风险太高。

  对方问竺琦觉得谁行?他说:“林志玲。”

  对方一愣,说:“她是不错,但很贵。”

  “到底有多贵?”

  “大概七位数美金。”

  “我们就要这个人,别的明星我不认识。”竺琦很执着。

  完美世界要求智冠签订补充协议,第一条就是必须由林志玲代言,但以产品上线六个月为限,如果在线人数和收入达到目标,智冠出代言费;如达不到预期,完美出代言费。这一价格已经超过了《完美世界》的版权费用,也就是说有可能倒贴钱。智冠很痛快。“没人愿意和运营商签这样的协议,有了这份协议,我们也愿意赌一把。”

  完美世界从台湾市场得到的经验是:选择代言人不是先考虑年龄、性格,而是首先考虑其知名度,代言人应该比产品的名声大很多,才能把产品名声提上去;第二步,是考虑用户群是否对其熟悉,并有所感应。受此启发,《完美世界》成为中国大陆第一款由明星代言的网络游戏,最初是刘亦菲,后来陆续是任贤齐、周迅、信、胡歌、谢娜、林俊杰。

  竺琦说,“刘亦菲当时知名度比现在还高(价格更贵)。她刚演了小龙女,仅百度贴吧就有20多万粉丝。”如你所知,之后它们投资章子怡,最近还有另一部投资的电视剧《婚姻保卫战》热播。

  首战告捷,被竺琦形容为“因为一个机缘开了窍”。

  2007年,《完美世界》进入韩国,是当年韩国市场在线人数第一名的进口游戏。中国一直是韩国游戏的出口倾销市场,突然冒出一款“大作”让韩国游戏公司一下紧张起来。随后,完美世界趁势进入另一游戏大国日本,获得成功。《完美世界》甚至把它的代理商,一家日本的较小的代理商推进游戏公司收入前十名。随后,完美世界进入欧美,现在则拓展一些新兴市场,比如俄罗斯、巴西。

  《完美世界》能相对顺畅地将产品输往海外,与其3D属性有一定关系。《完美世界》推出时,3D游戏因技术复杂,在全球都属稀有。竺琦说,“中国市场中3D不是主流,但那些2D游戏海外运营比较难。”

  完美世界有一条不成文的规定,每一款游戏都要能拿到海外运营。除了技术,还要求游戏故事背景既要有东方特点又不能太中国化。竺琦曾和美国投资人交流产品《口袋西游》,对方一听立即叫好,说故事背景好,他看过《功夫之王》里面有孙悟空。可继续交流下去,竺琦发现他既不知道《西游记》的故事情节,也不知道猪八戒。“他还是个华裔,但这不妨碍他们认为自己懂得中国文化。我了解许多西方游戏,同样不懂北欧神话。”但许多内容是矛盾的,完美世界必须对类似故事情节做出取舍:东西方神话都有龙,善恶不同;中国道具常用金木水火土,只可意会不可言传,西方用户绝对难以接受,可以换成火焰和石头。

  实际操作中,完美世界有许多巧妙的做法。设置游戏容纳更多任务,再根据运营地区玩家需求进行差异选择。比如在中国运营时开放全部主流升级PK任务,在美国运营就换选择那些攻击性不那么强的任务开放。另外,根据当地历史人物做配置“特别任务”,变动场景服饰,让玩家更愿意接受。

  东南亚玩家钟情戴草帽穿蓑衣的人物,这是他们历史人物的典型配置;但中国玩家认为这一装扮是“农民”;在日本又是另一回事,玩家选择购买和服做道具……现在,竺琦对各地用户喜好娓娓道来,“完美世界海外运作顺利,因为我们对用户理解特别深刻。”

  完美世界把全球网络游戏市场按特点分为几类,以不同策略针对性运营。中国大陆、北美是第一类市场,这一市场规模大、增长快,完美世界采取自主研发自主运营的策略;第二类是成熟市场,市场规模够大,但竞争饱和,参与的企业非常多,例如韩国、中国台湾,也包括日本,必须要谨慎地运用战略,从授权过渡到独立运营的阶段;第三类是未知市场,比如俄罗斯、巴西,具体怎样没人知道;此外还有一部分,如东南亚国家,市场很小,但对产品的接受度很强。

  他的警醒来自日本市场。第一次看到日本的运营数字时,他还以为对方太粗心算错了数字,UP值(人均用户收入)竟达到每月2000多元人民币,中国网游的UP值是10-20美元,美国用户也不过50美元左右。他不得不重新认识日本市场:日本玩家生命周期很长,游戏用户年龄段跨度非常大,中国集中在18-25岁,日本16-36岁人群可能都是主流用户。中国玩家追求快速升级、PK,那些为增加游戏乐趣、对升级用处不大的支线任务通常不做;日本玩家什么任务都要尝试,飞遍地图每一个角落,跟每一个NPC聊天,把什么都点遍了。中国人买道具为了增加属性,日本人什么道具都会买。这就是说,如果几款道具或是支线任务细节不完善,游戏将毁于日本市场。中国有因不了解市场毁掉“大作”的先例,韩国曾排名第一的《天堂》就在中国运营失败。

  完美世界曾受挫于一直看好的中东市场。初看起来,那里人均收入高,带宽资源好,且天气太热人们不愿出门,最适合运营网游。但随着深入接触,发现需要修改的细节越来越多,比如:女性着装要符合民族习惯,女性角色几乎都要改动;一些敏感的动物要回避;很多任务要重新设计,甚至要将红色的血液全部改成绿色。“这涉及到文化和宗教禁忌,所以必须要改,但这基本相当于重做一个游戏。”

  竺琦要求运营团队进入市场之前必须先行详细调研。如果由代理商运营,对方必须提供详尽数据和相关调查问卷,包括当地法律法规、该国收入数据和分布、主流玩家爱好,再找出当地10个可能的竞品并提供账号。同时,完美世界会对当地产品进行评测,除了用于当地运营,也用于国内产品调整。

  “在海外,吃亏是必修课,关键在于你能否承受。”竺琦说,每次进入新市场都必须经历三道“关卡”:

  首先必须了解相关法规,各地差异很大,会遇到很多想不到的问题。越南防沉迷系统比中国更严格,3小时踢下线,晚上12点强制关机。完美世界第一次去美国,遇到信用卡退款问题。如果玩家是未成年人,无论账号使用多久,只要家长说明信用卡未经允许就必须退款,其中难免有人玩够了再退款。竺琦说,“这是法律,必须遵守,上市公司报表中也直接标明退款。”但他们需要甄别盗用的“黑卡”,有的区域一栋楼的玩家都盗用信用卡消费,这曾给完美世界造成严重损失。按照经验,他们的解决方案是将前期收入的20%作为退款储备,但比例要控制在5%以下。

  第二关是人才,中国大陆缺乏真正国际化的游戏人才,在海外完美世界尽可能使用本地员工。北美分公司有100多名运营人员,只有一个总经理从国内派出,其他包括CFO都是本地员工。但他们必须遵循完美世界开发运营游戏的标准。竺琦已经做了一套完整的标准,只修改一些关键的数据,就可以作为当地模型。

  第三关是渠道,尤其是当地代理商。竺琦说,双方必须荣辱与共,规划长期发展蓝图,而不是为了短期挣钱。

  竺琦说,“对新市场,必须有切身感受,然后才说如何操作,退出也要主动退出,不能因不了解退出。”现在要进入中东市场,完美世界肯定不会选《口袋西游》等,西方故事背景的《神鬼传奇》可能更合适。他说,“《神鬼传奇》是全球风光探秘游戏,更易被当地文化接受,但仍要做很大改动。”