关锡友：挖掘终端的力量

　　自2004年起,沈阳机床开始了一项另类的“营销活动”——建立自己的品牌4S店。那是关锡友在一次购车体验中展现的灵光。

　　和其他从计划经济中走过来的中国老牌机床制造企业一样,一直以来,沈阳机床都没有自己的销售管道,在销售上主要依靠展会和参加招标,以及小作坊式的经销商管道。如此结果就是企业脱离市场,服务远离客户。要知道,即使是B2B的生意,也需要感性和直观的体验才能进行决策。那么在展会之外,如何让客户看到和感知到呢？

　　关锡友决定建立自己的终端营销平台,从4S店营销策略入手,在客户相对集中的城市,找寻适合的经销商,对他们进行培训和签约。2004年,宁波4S店建立。随后,这一模式逐渐复制到佛山、青岛、沈阳、武汉、厦门、西安、济南、杭州等地,所有4S店都进行统一的店面设计与装修。

　　不过,与其说这是个销售平台,不如说是个和客户对接的窗口。4S店与公司的24小时呼叫中心链接,客户有任何技术和质量上的问题,服务工程师都将在72小时内抵达。公司还定期派驻一些工程技术人员,可以随时帮客户进行产品操作培训。有的时候一个培训班就可以帮助近百名工人熟练掌握机床操作。

　　关锡友最为看重的,正是4S店以贴近客户的方式提供本地化资源,使制造商与经销商双方更加默契、紧密、有效、快捷地为客户服务,从而形成制造商、经销商和客户三方共赢的局面。

　　年营业额从6000万到6个亿,青岛4S店只用了4年的时间。实际上,这个数字甚至是一些规模不大的机床企业的全年销售额。在沈阳机床的带动下,这个立足于胶东半岛的4S店,已经成为集展示、销售、工装夹具制作、数控培训、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务管理中心,并正在转型为面向当地的工业系统服务商,为整个行业探索新的渠道模式开了一个好头。而未来5年,这样的店面会从现在的10家发展到70家左右。

　　事实上,在关锡友看来,4S店还孕育着无限可能。

　　“我们未来还有一些更加大胆的尝试,比如:把机床进行金融租赁,然后按照加工零件的数量来计费,或者出售不同加工领域的解决方案,当然这些都会嫁接在我们现有的终端平台上,让客户有更好的体验!”他说。