广州佳辰葡萄酒贸易有限公司总经理潘家佳

    葡萄酒商应走进消费终端，走进消费渠道去影响消费者，这比依靠关系做买卖更有品牌忠诚度和文化认同感。在广州佳辰葡萄酒贸易有限公司总经理潘家佳看来，同质引流和异质引流，两种引流的关键节点是用葡萄酒文化和知识来做营销。

    潘家佳认为，现在进口葡萄酒的销售渠道还很薄弱，与其摆在那里长时间不动销，还不如经营者主动走进渠道做点对点的宣传和引流。潘家佳表示：“消费者引流分为同质引流和异质引流两种，同质引流就是把本来要喝葡萄酒的消费者转变成我们的客户，异质引流是要把消费其他酒种的人群慢慢培养成葡萄酒客户，比如原来只喝白酒或啤酒的消费者，要让他们了解葡萄酒文化，逐渐接受饮用葡萄酒。”

    潘家佳把葡萄酒教育搬到了西餐厅，他与广州当地有名的西餐厅连锁品牌37°2形成战略同盟。每周六下午潘家佳亲自到西餐厅开讲，讲授葡萄酒品鉴的技巧和方法。潘家佳曾留学法国，WSET三级，目前正在攻读四级。他说：“37°2只卖我们的葡萄酒，我们不在现场卖酒，只传授消费者怎么品酒，还结合餐厅的食物讲一些搭配技巧。”

    37°2目前在广州有6家直营店和6家加盟店，2003年第一家店在中山大学北门开业。可以说，37°2承载了广州年轻人的很多情节，对于2003年后还在大学校园的那帮人来说，他们现在大概都在35岁以下，对西餐对葡萄酒的接受度非常高。

    佳辰贸易走进37°2，相当于是把酒商曾惯用的品鉴会植入了西餐厅，直接面对的是有消费潜力的年轻消费人群。通过这种方式，培养了餐厅客人的葡萄酒饮用习惯，以前不喝葡萄酒的人也开始喜欢上葡萄酒，而且这种专业的葡萄酒公开课还提升了西餐厅的附加值，人均消费提高了，餐厅的营业额也增加了。而对佳辰贸易来说，自然销量也随之增加，还增强了消费者对自有品牌欧诗丹尼的认知度。

    此外，潘家佳还在广西霍州开了一家欧诗丹尼葡萄酒文化吧，把习惯喝其他酒种的人群引流过来消费葡萄酒。在这葡萄酒文化吧里，进去是看不到葡萄酒影子的，更多是定位在年轻人聚会的场所，一楼可以搞聚会PARTY,二楼主要用于葡萄酒品鉴，这个吧还引入了一些西班牙简餐。潘家佳向记者表示：“我们不是要转变他们的消费习惯，而是要在他们的消费选择里加入葡萄酒，引导他们接受喜欢葡萄酒，要让他们慢慢去主动选择喝葡萄酒。”