正林贸易总经理胡孝林

    在内江的酒水圈中，对内江市正林贸易有限公司总经理胡孝林有如此评价：“白酒生意做得挺大，也蛮出色的。”然而，胡孝林本人却低调地表示：“只能说，还过得去。”

    他曾经是四川省内江市奶粉行业的大鳄，在中国奶粉业因三聚氰胺问题遭受巨创之前，他几乎囊括了当时内江奶粉市场上所有知名国产品牌的代理权。但早在十年前安微阜阳“大头娃娃”事件后，他心里便有了事业转移的想法。“坦白地说，当时觉得经销商对市场的掌控能力太小了，一旦出了问题更是首当其冲遭受冲击，我的心理负担也很大。”

    在这种心态的驱使下，他在2007年正式踏足白酒行业。最初代理的产品就是“歪嘴郎”。6年过去，“歪嘴郎”在内江市场上得到了长足发展，胡孝林也在当地的白酒圈中有了自己的一席之地。在行业遇冷的2013年，与许多备受库存压力、动销不畅的同行相比，胡孝林的公司仍然保持了良性的运转。当被问及他是否有因为白酒“寒冬”的到来而产生像当年“逐步脱离”的心思时，他回答得迅速有力：“没有。”

    “做白酒是一件很有意思的事儿。”胡孝林温和地笑道。

    “试”出来的成功

    回忆起自己最初做白酒的心态，胡孝林表示：“就是想试一下。”不过，这种尝试在起步时并不容易。因为胡孝林和他的团队需要攻克的内江市场，对于“歪嘴郎”而言是相对陌生的。“那时候，内江人喝的小酒主要是几块钱的江津老白干，当时歪嘴郎10元/瓶的售价对他们来说过高了。”经营最惨淡的时候，胡孝林的公司，内江市正林贸易一个月只能卖出约二三十箱歪嘴郎。

    “做这样的小酒产品，需要做得很细。”经过一段时间的摸索之后，胡孝林首先将渠道分为餐饮、超市、乡镇三条线（产品得到消费者认可，并逐步做大后，又将商超渠道进一步细分为A、B类两条线）。其次，在渠道延伸的基础上进行区域和街区划分，而对于每个划分清晰的区域，都会派遣专门的业务人员进行推广和维护。与此同时，胡孝林还对业务员制定了灵活的考核制度，主要根据业务员所管辖区域在原有销售业绩的增长百分比来考核。

    凭借自己在做奶粉时积攒下的经验和资源，胡孝林比较顺利地将产品铺入了各大超市和流通终端。而在餐饮渠道，一开始遇上了一些麻烦，业务员时常会吃闭门羹：“好多餐饮店表示根本没听说过这个产品，对其毫无兴趣。”对这样的店家，胡孝林的选择是“不恋战”。“我也可以理解那些店家的心态。那就等我先在市场上做出一定的成绩后再找他们就行了。”

    随后，除了在各渠道、终端上进行常规的推广和维护之外，针对餐饮渠道，胡孝林在已进货的店中，选择一些具有一定影响力的店面做活动。“比如，在某个餐馆，为赶来就餐的第三桌客人免费送酒。”在胡孝林及其团队的努力下，歪嘴郎的氛围逐渐做了起来。第二轮、第三轮的餐饮渠道铺货变得越来越顺利，有些餐馆还会主动找上门来要求正林贸易供货。为了保证铺货率，针对那些“被买断”的餐饮店，胡孝林就选择和分销商合作将货铺入。“现在我们在内江有1000多家终端，铺市率也超过了95%。”

    一方面是市场推广、维护工作到位，另一方面也得益于群众消费能力的提高，现在的歪嘴郎，不只在内江市区是流通小酒的霸主，就是在乡镇农村也有着越来越大的消费群体。在被问及歪嘴郎在内江市场上的竞品之时，胡孝林表示这些竞品“目前都谈不上太大威胁”。但，他并不轻视这些产品，而是颇具忧患意识地表示：“一旦别的产品做起来了的话，再想把它打下去就很困难了。”今年随着郎酒流通部针对歪嘴郎产品的“共建基金”（每一箱产品由经销商提供36元的资金用以进一步推广维护市场，并用此资金来遏制各区域经销商窜货）的施行，胡孝林的团队将市场工作做得更细了：“有时候基金用不完，还可以在分销商层面搞一些奖励活动，调动其积极性。”由于歪嘴郎在内江地区销售良好，胡孝林很欢迎这项政策，“减少别的区域对内江的窜货，也能让我更安心地去做市场。”

    保守稳妥的从商逻辑在白酒行业待的这几年，胡孝林摸索出一套自己的行业生存逻辑。胡孝林的原则之一就是“不做高端”。在他看来，尽管做“高端名酒”看起来很美，但具体运作起来，个中涉及的酸楚还是很多的。“我也尝试过针对机关单位做中高端产品的团购，但遇到了很多问题。除了维护客情要花大力气外，一些单位的收账也麻烦，说什么财政没有钱，就一直拖欠……相对而言，还是做大流通，直面消费者，要显得更单纯一些，也没有那么多不可控的变数。”2013年高端酒所遭受的危机，让胡孝林在谈及这一观点时显得更“理直气壮”：“你看，现在好些高端名酒价格倒挂，经销商说起来是做名酒。但说实话，商人要是不赚钱又有什么意思？价格跌到这份上，有的产品一瓶就亏100多块，怎么亏得起？但又很难狠下心不做这些产品了，总想着过一两年说不定形势就好转了……”

    胡孝林的另一个原则是“不愿意做大”。胡孝林取得的是歪嘴郎内江市区的代理权，并不包括资中、威远和隆昌这些隶属于内江市的县。一般而言，许多商家会对厂家的“扁平化”颇有微词，但胡孝林却很满意这样的现状。尽管公司全体员工加起来有近百号人，但胡孝林对自己的实力有着清晰的认知，“区域大了我们做不下来。”他认为“做大”后首先面临的是两个关键问题，一是资金压力，二是人员压力。他坦言，受内江各渠道在账期上既定规则的限制，目前公司资金周转的周期还是比较长。

    “守”好一亩三分地

    去年以来，不断有白酒厂家上门来和胡孝林洽谈接产品的事。对此，胡孝林显得兴趣缺缺。“我们把目前代理着的产品继续做好就不错了。现在费用太大，利润太薄，接新品真的是很难。”另一个原因是，“许多厂家和你谈的时候说得很好，但一旦你打款了，之后也就不管你了。现在行业大环境也不太好，我可不愿意被‘套牢’。”

    “我认为这几年做酒都会很难。”他告诉记者，尽管公司运转相对良性，但还是不可避免地受到行业大势的影响。“比如我们所代理的如意郎、金剑南等，就会面临市场蛋糕的萎缩。”在他看来，虽然类似于婚宴寿宴这样的刚需市场依然存在，但各政府机关部门和事业单位用酒量大量下滑也是不争的事实。

    尽管对行业走向的判断不甚乐观，但胡孝林也从未产生要转行的想法。在他看来，任何行业都有自己的难处，从目前的经济形势来看，做任何产品都不是件容易的事。“很多时候，没有真正身处其中，旁人是无法感受到困难的。说白了，现在做什么产品还会有暴利？有暴利的产品都无法长久。”

    “当然，我喜欢这个行业还有个原因是，在这个圈子中能接触很多人，也能学到很多东西。”对此，胡孝林显然乐在其中。