茅台营销：转变淡季观念 整合产品拓展渠道

    “淡季就是销量小，再努力也没用。”有些销售人员在这种思想的支配下，索性就不去积极主动地出主意、想办法。

    茅台酒代理告诉记者，其实，在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而在市场上异军突起，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。

    比如推广新产品，尤其是盈利产品，淘汰老产品，拓展渠道等。拓展渠道的内容包括消灭空白网点、抢占对手网络、开辟第二战场、逆市招商等。即利用淡季，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量，并为即将到来的旺季打好基础。

    系统培训充电 加强业绩考核“作为白酒厂家、经销商及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段，在旺季时，客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等，但淡季，作为他们却可以有大把大把的时间来利用。”茅台酒代理告诉记者。

    磨刀不误砍柴工，利用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员“充充电”，培训对业务人员来说也是一种福利。

    在白酒销售淡季，还有一个很重要的工作，也需要做好、做扎实，那就是淡季市场的销售考核，这项工作是淡季销量保持不下滑或者能够增长的前提。