响鼓还需重锤－“四五”老酒两次营销对比分析(2)

　　广告宣传

　　1、村村大扫荡计划

　　从7月28日开始利用本地经销商及分销商的送货车，通过车上的大喇叭进行义卖广告宣传，在每个村庄宣传活动内容，免费接送当地村民到活动现场看戏、购酒，扩大品牌在基层的影响。

　　2、飞碟车巡游计划

　　7月20日公司将飞碟汽车（特等奖奖品）调至清丰，经销商在车体上制作车贴，安装大喇叭，播放宣传广告，由经销商开车在各乡镇进行巡游，张贴海报、发送单页。

　　3、抽奖义卖广场外场放置一个彩虹门，两个酒瓶气模，将奖品摆放在广场台阶上面，正面刺激消费者的购买欲望。

　　4、由河南省越调剧团在现场搭建舞台，进行戏曲、歌舞表演，吸引现场消费者。同时在演出中间加入中奖消费者颁奖、采访等内容，烘托气氛。

　　5、利用现场环境，制作大型舞台背景、大型喷绘、易拉宝、海报等，周围悬挂条幅。

　　6、8月1日晚会现场，公司领导向河南省希望工程现场捐赠，报纸、电视等媒体采访宣传。　　

　　1、内容形式：

　　消费者在活动期间，现场购买四五酒新产品一箱（120元/箱），即可获抽奖券两张（60元/张）。当场抽奖，多买多抽，没有空奖，中奖率100%。

　　2、奖项设置：

　　共10000张奖券，每1000张抽奖券为一组，每组设一等奖5个，二等奖10个，三等奖100个，四等奖885个。

　　3、奖项明细：

　　效果对比：

　　兰考活动，共计卖出产品不足1万元，加上人员吃、住、行以及演出费用等各项开支，严重入不敷出。

　　清丰活动，共计产出约15万元，特别是针对清丰县10几个乡镇的二批商，基本每个乡镇都进了货，保证了产品在当地的铺货率；而且大奖（也就是电动车）频出，在当地引起一定的轰动宣传效应，效果较为理想。

　　自我总结：　　

　　1、作为一次促销活动，首先，目的性应该或者说必须非常明确，是促销，是提升品牌形象，然后才能更好地确定活动的方向以及细节。反观这两次促销抑或说公关活动，第一次，既想让消费者购买，又想让更多的二批商参与，结果适得其反，销售惨淡；而第二次活动，很好地抓住了二批商这条主线，把他们作为此次活动的对象，因而奖项的设置更有诱惑力，销售才能成功。

　　2、在县级及其以下市场当中，促销活动当中，公益的旗号其实并不怎么管用，还不如实实在在的优惠或者简单实用的促销品来得有用，因为在这里几乎没有什么品牌知名度或影响力可言，更谈不上什么消费忠诚度，还是让促销来得实惠些吧！

　　3、作为一次成功的活动，既给经销商进行了铺货，同时也增加了四五老酒在当地的影响力，可谓一箭双雕。一次好的促销活动，应该是“既促通”（通路、经销商），“又促销”（消费者），避免以往那种“头痛医头，脚痛医脚”的单一促销。如果能把给消费者的促销政策，通过通路环节得以实现，然后通路环节再把促销政策向公司进行兑换，形成串联促销，这才是真促销。

　　4、在县级市场，演出+抽奖这种促销方式是最能聚集人气和引起一定轰动效果的宣传方式之一。在城市包围农村的今天，更多的企业，都把目光投向了更为广阔的农村市场，怎样才能在农村市场站得住脚，开拓属于自己的一片天地，是每个营销人都面临的全新课题。

　　只有鼓声够响，消费者和经销商才能看到你的决心，三军才能用命；

　　只有鼓声够响，鼓声才能传得够远，影响才能够大，才能影响和带动更多的人；

　　只有鼓声够响，大家才知道人往哪里走、劲往哪里使……

　　响鼓还需重锤，市场如战场，要想胜利，不但要一鼓作气，还要把握市场的节奏，每一击都要敲进消费者的心里！　　

　　题外：作为一个快速消费品领域的初出茅庐者，以上只是一家之言，望与广大前辈及营销高手交流心得，在营销的路上，共同成长！

来源:中国营销传播网， 作者: 李少杰