章贡王 四招打造铁桶阵
能够在强手如林，竞争激烈的江西打造出一方白酒地产“铁桶阵”，章贡王主要运用了四种招数。
招数一：避实就虚 乡土牌上做文章
章江赣江逶迤而行，终于在赣州汇合。自古好水出好酒，清代，赣州就出现很多白酒烧坊，1952年国营章贡酒厂成立，章贡酒就融入赣州人的生活。至今，章贡酒和赣州人共同成长了50余年，已经成为不少赣州消费者生活不可缺少的一部分。
2003年，改制后的赣州酒业成立。受大环境影响，当年销售收入只有几千万，企业在品牌规划、打造、传播上基本是一片空白。赣州酒业销售总监黄晓华表示“照常规，白酒品牌诉求一般强调窖池、历史、文化等，而这些恰恰是章贡的短板。有人认为章贡这个地域性很强的词作为产品品牌显得太土、地域限制性太强，虽有一定道理。但是对于以立足本地为主，暂时不向外扩张的地产白酒，乡土和地域情节可能是抵抗强势品牌进攻，得到消费者认可最有力的武器”。
针对赣州经济、文化相对不发达，消费者追求实惠心理，赣州酒业提出了“百年章贡、品质如金”的品牌诉求，强调保证品质，一分钱一分货。这也让消费者觉得章贡酒就像一个关心你的老朋友，充满亲切感。由于地处赣江之源，为了今后向全省进军，章贡在强调“百年章贡、品质如金”的同时，也开始诉求“好酒在源头”，突出好水出好酒概念，避免过分强调地域性对向外扩张的影响。
赣州虽然是赣州酒业的根据地，市场却很少见到章贡铺天盖地的广告。黄晓华表示，除了在人流量大的市区重要位置设置有大型户外广告外，章贡的广告强度甚至不及竞品。作为地产白酒，章贡在广告力度上“退避三舍”，源于对产品在消费者心目中地位的自信。为了做到传播差异化，章公王更愿意通过举办乡土气息浓重的公益活动和消费者沟通，同时能够彰显企业的责任感。2005年，赣州酒业出资10万元开展“章贡王爱心共圆大学梦”活动，资助42名赣南贫困学子走进大学校园，2006年又扩大范围，捐资20万元资助82名贫困考生圆了大学梦。这种捐资助学虽不新鲜，但是对于地产白酒，却是避开与竞品广告血拼，提升品牌美誉度行之有效的办法。
赣州临近广东、福建，客家文化盛行。经过多方努力，在赣州举行的第十九届世界客属恳亲大会上章贡王酒被列为唯一指定用白酒，为第19届世界客属垦亲大会精心研制的高档产品 “珍藏章贡王酒”,更是得到世界各地客属乡亲的一致赞誉，巧打客家牌也成为章贡屹立市场不倒的因素之一。 招数二：引导消费者而不是适从消费者
和大多数地产白酒一样，经过在本土多年的精耕细作，章贡产品线较为丰满，价格从30多元延伸到300多元，（产品结构见下表）。在运作市场上，其较为独特之处有两点，第一，对商超价40—50元的主力走量产品精品章贡王“上保下压”。即在其价格上限开发出章贡天喜，价位定在50多元，以避免高价位竞品对精品章贡王向下打压；在其价格下限开发出一款低档天喜，价位为30多元，同时也作为一款格斗产品，以避免低价位竞品发起进攻。第二，主动引导消费者口感。赣州白酒市场以前高度酒较为流行，随着经济的发展加之受广东消费观念的影响，白酒消费从高度向低度转化。观察到这种趋势，赣州酒业大力推广35—38度的低度酒，酒体棉甜爽净，包装适应赣州消费者需求。此酒一经推出受到消费者的大力欢迎，按照赣州酒厂的说法，“通过引导消费者口感，而不是适从消费者口感来赢得市场”。当然，这和章贡在赣州精耕细作多年，消费者对其有已经形成品牌依赖关系很大，就像肯德基不断推出口味各异的产品都能受到消费者欢迎一样，章贡在产品开发上引导消费者口感的策略也是其成功之道。
章贡产品系列表
品牌 价位（元） 主销渠道 作用
章贡66度原浆 300 团购、直供 可自由钩调，树立高端品牌形象
珍藏章贡王 180 团购、商超 政务、商务用酒
精品章贡王 40多 餐饮、商超、流通 走量获取利润
天喜系列 30—50 婚宴 婚宴用酒，同时保护主力走量产品
招数三：1.5批策略
作为强势地产白酒品牌，章贡王在赣州实行了精耕细作式的深度分销。“在赣州18个县市，设立了30多家办事处，办事处和经销商一起运作市场。在某些区域，网络已经下沉到村一级。这是外来白酒品牌在人力和管理上很难做到的”。
渠道下沉和深度分销很多白酒品牌都在运用，章贡王能够牢牢把控赣州，渠道1.5批策略功不可没。章贡王高层介绍，所谓1.5批，就是经销商既不是一批也不是二批，但是既具有一批的特点又有二批的特点，介于一批和二批之间。厂家在确定代理商之后派出办事处，协助一批开展工作，主要将其定位于资金周转和物流配送，区域开发的更多工作主要交给二批承担。厂家部分政策直接传递到二批手中，帮助其运作市场。二批虽然从一批处进货，但是已经被赋予了更多的功能，承担了一批相当职能。采取这种策略，对于一批来说大部分市场的开发、管理工作都由厂家协助完成，二批进货量仍然算在自己头上，可以较为轻松赚钱；对于二批来说，可以直接和厂家打交道，得到厂家的支持，满足发展壮大的需要；对于厂家而言，防止政策在各级渠道的被截流，直接掌控了营销From EMKT.com.cn各环节。
依靠1.5批策略，章贡王在赣州培养壮大了一大批经销商，以前很多经销商实力只是二批甚至三批，通过和章赣王的合作不断成长壮大，对企业的忠诚度很高。另一方面，企业也通过这种方式牢牢把市场控制在厂家的手里。
招数四：品牌推广员加会议营销
走进赣州酒业销售公司，学习栏上贴着如何运作市场的文章。对业务人员的考核依据和结果也工工整整贴在墙上。由于赣州酒业被某深圳上市公司控股，其员工培训、成本控制、内部管理在区域白酒企业中处于领先地位。黄晓华介绍，公司要求每个业务人员都成为复合型人才，真正成为厂家的品牌推广员和经销商的营销顾问。公司经常举行各种培训，将销售队伍打造成为一支学习型团队。在成本控制上，公司所有促销品和供货商都由招投标程序产生，由招标小组确定，通过透明化最大限度节约成本。
对于目前终端盛行的高额进店费、开瓶费、专场费等，章贡王并不热衷。“在赣州，索要费用的终端我们一般不进，但是消费者要喝我们的酒，所以还没有终端不卖我们的酒”。除开常见的后背箱工程外，章贡王特别注意采用赞助当地各级政府会议的方式占领政务市场，一位经销商介绍，“赣州地区每年的政协、人大两会，市、县、乡三级政府换届，甚至某些乡村一级的选举，以及在赣州召开的重要会议，章赣王都会主动提供赞助”。通过这种方式章赣王牢牢占领了当地政务市场，成为当地不是“指定用酒”的“指定用酒”。
来源:中国营销传播网， 作者: 朱浪