我经历的会议营销（下）

　　前天晚上跟“老伴”的姜总一起吃饭，快有三年没见了，他风采依旧，幽默，火暴，直爽，汉拿山烧烤和日本清酒都比不上他关于“老伴”体验营销的热辣演说。从产品组合、全案策划、亲情服务，到业务技巧，“老伴”可谓做到了惊天地，泣鬼神！精彩绝伦的“金木水火土，五行营销法”（我替他归纳的），“托拉斯”式的大策划，“穿山甲”式的执行力，让向来不服人的我感慨万千，受益非浅；联想起今年7月，我与修正药业保健品公司的总经理孙浩在北京站的见面，他请我吃饭，简单谈了谈会议营销、电视购物、加盟连锁等话题，之后，我写了一篇《修正神农》推广策划草案，很短，简明指出了我个人关于如何实现各种模式的优势互补、扬长避短、资源整合的思路。不久，看到了修正集团开始准备启动保健品连锁加盟了；又想起当年只有一面之缘的珍奥上海施总，近几年销售过十亿，他的健康超市颇有深意，完善的营销理念和网络，遇上中国最成熟的市场，辉煌是必然的。

　　看来，潮流不可逆转啊！政策打压，产品泛滥，商家竞争，信誉日下，“打游击”、“擦边球”不是长久之计，风险也有目共睹（北京公安07年连续多次集体拘留会议营销员工和老板），只有“健康超市”才是大势所趋！

　　我在之前写的《“健康服务超市”－－家庭健康产业的未来！》中，将“健康超市”的运作要点作了简略分析，并提出部分个人意见。为了给大家提供更实际的操作建议，以下，我将相对具体地提供有关思路，仅供参考，抛砖引玉，希望大家集思广益，为“家庭健康产品”的营销开拓一条新路。

　　书面化的方案大家自己去找，自己去写，我只说注意事项和建议。

　　（一）品牌：

　　虽然“健康超市”模式可以不依赖成熟品牌和媒体广告，但如果你选择的品牌（商标）有良好的大众口碑，广泛的知名度，跟你从事的事业或模式有良好的相关性，那将如虎添翼，事半功倍。

　　关于“品牌延伸”或“嫁接”，我也曾经天真的设想：如果有“同仁堂”等品牌撑门面，又有“橡果国际”等传播和销售平台推波助澜，还有“安利”等直销公司的产品力，再有“珍奥”等公司的亲情服务和单场500万元的促销火力，并有一系列优秀的健康产品，对于“健康超市”的推广可谓“梦幻组合”，对于行业发展也将无往不利。

　　但，事实上，当我陆续在这几种类型的企业走过来时，才亲身感受到什么是“品牌”，以及一个大品牌或大企业想做一点转变有多么困难！每个企业的成长历程不同，资源偏向不同，优势领域不同，企业文化、管理制度、营销体系、人员素质也随之不同，要改变谈何容易？所谓江山易改，本性难移，“品牌”是企业（老板决定企业文化）的本性、骨髓、灵魂！

　　所以品牌选对了，企业找对了，你已经成功50%了，我个人建议选择有会议营销经验的企业和品牌合作最适合，当然啦，每个圈子都有混子，要找优秀的合作，要小心口若悬河、报喜不报忧、惹是生非的人，这种人水分太大，不负责任；还有明显傲慢、奸猾、刻薄的人，容易翻脸不认人、不认帐；还有就是一张嘴就保证让你赚钱的，你要问他拿什么保证？虽然当今社会眼见都未必为实，但你观察、了解得越多，越有好处，没把握的事情，不要吃人家的饭，喝人家的酒，冲动是魔鬼呀。

　　如果找不到合适品牌或想自立门户，我建议：

　　1、可以模仿当初药品的“少数民族路线”，走长寿特色之路，用一些少数民族的装饰物布置于店内，但整体设计不要乱，整洁是第一位的。

　　2、可以走“洋路线”，不论东洋、西洋，只要是洋的都比“汉”的好，中国人就是崇洋媚外，只要你的形象、名称、外观、理念够洋气、霸气，也会倍受青睐，但千万别“四不象”。

　　（二）产品：

　　如果是企业做或你个人加盟到某个品牌下，那么就要设计好产品线，或选择好合作企业，如果自己做经销，更要组合好产品线，高、中、低价位都要有，治疗、保健、饮食都要上，这样可充分利用顾客资源。具体上什么，要动脑筋，组合产品线要宁缺毋滥，三、五种足够了，走精品路线，产品做不到最好，但必须有更好的地方，单看空间、功效、品牌都不足以让你走好，走远，产品品质都让顾客接受，这是体验营销的基础。

　　高价位的产品是让你在前期生存下来的筹码，长线（可重复、持续消费）产品是让你扎根发展的法宝，低价位特效（或专项）产品是你迅速建立口碑，吸引顾客的诱饵；只要确实能“用的住”，不怕“同质化”。

　　高档价位的我推荐“桑拿屋”和“进口床垫”，尤其在富裕的城市，消费人群可适当放宽，营销是活的，经验归经验，条件具体看。类似“喜来健”的理疗床，见效快，体验感觉明显，但，长远来看，后劲不足，需要丰富产品线（人家说“喜来健”做得大，做得好，你未必能复制）；还有一种磁疗床垫，普遍用“卧室里的长寿村”、“弱磁高穿透力”等概念，不通电，功效还不错，均价也在一万以上，但体验感觉相对慢，靠的是店里的服务。

　　中档价位的包括制氧机（海尔、橡果国际）、水机（当赠品或以送带卖），或玉石床垫，有通电的（玉石、负离子、远红外等），感觉快，但普遍外观“土气”，市场价也上不去，也有不通电的（磁疗等），感觉相对慢，但科技感强，可以加入“夜间养护”等概念，真正可以“在睡梦中获得健康”。

　　低价位特效产品我推荐类似北京“圣宁”或天津“神宁”的产品。功能多、见效快、价格低、用法好，大家如果感兴趣可以去网上找，了解一下。

（三）开店：

　　有些初级加盟商的操作经验、技能不是很有力，亲情服务、灵魂工程跟不上，很多新店做一段时间新人就少了，加上硬件条件的不足，稍微远一点的就不愿意每天都来，只能不断开店，建议你买量大巴车，买何种价位的你自己考虑，租也可以，能装下40人就行，离你店比较远的社区，先做好宣传，然后，每天定时、定点去接人，把旅游营销的办法用上，每月多卖一个床垫，费用就回来了，笨鸟也要先活下来呀！等你的操作能力增强了，“顾客员工化”了，店内工作扎实了，自然就不断来新人了。

　　其次，楼层问题。有人说三楼好，因为可以让老年人不容易“溜走”，有人说一楼好，因为方便拉人进店，我看本质上还是你的竞争优势问题，你的产品和服务有没有特色，是否吸引人是关键。

　　再者，就是宣传工具，看看人家“老伴”的网站吧（“根痛平”颗粒全国总代），应有尽有，“傻瓜”都能操作，三年来，上千万的策划、科研投资，精良的团队，尖端的武器，完善的制度，虽然今天还未叱咤风云，但明天必然雄霸天下！

　　工具中最关键的是《沟通话术》，尤其是员工与顾客之间，在各种活动、环境、场景、事件中的沟通话术，无论在床边、在课堂、在柜台、在家访，还是在车上、在公园、在商超、在路边，在任何地方，只要面对你的目标顾客，都要有不同的沟通话术，尤其在店内和社区宣传活动中。员工自身也要不断充实自己的健康常识，并领悟沟通技巧，有一点要注意：喜来健等公司前三个月不许销售或提及价格，是有道理的，先要想尽办法让人进店来，不要给顾客进店设置有形、无形的障隘，尤其是现阶段。

　　（四）带队：

　　1、招聘：

　　有会议营销成功经验和失败教训的，有老人缘的，有责任感和上进心的，真心想加入“健康超市”事业的，都可以给机会，原有的队伍不一定好带，新建的队伍不一定疲软，关键看管理层，看店长。

　　2、管理：

　　对内，谁的地盘谁做主，在店里店长最大，董事长都要听话；对外，顾客最大，提供感动服务，但顾客必须听话。

　　3、培训：

　　培训是家常饭，忘了吃饭也不能忘了培训；底薪、提成、奖金，一项都不能少；工作张驰有度，繁忙阶段要用适当的方法调和、激励，员工也是人，也有尊严和私生活呀，当领导的不要用自己都做不到要求员工，“上行下效”是至理名言，员工的眼睛是雪亮的，“只会说别人，不能自己干”的领导别去一线带队。

　　以上仅代表我个人看法，希望能抛砖引玉，营销必须讲策略！会管理！狠执行！赚钱没那么容易，尤其做企业，还是要高瞻远瞩，三思而行，呕心励血是免不了的，同时，要学会看准这行的人，用对这行的人切忌被所谓“营销高人”、“策划大师”忽悠，这是最弯的弯路，最大的成本，最高的风险，，营销其实就是一层“窗户纸”，尤其作为投资者，必须亲身实践！深入考察！凭借一个老板的悟性，不出三个月（夏天准备，秋天启动），你就能形成比较完善的思路，至少不会上大当，不会太外行。“喜来健”的老板也是从01年开始步步为营，艰难摸索、实践出来的呀；“老伴”的姜总在“喜来健”体验了三个月才开始全面策划，而且设备都买最好的，配方都做最高的，你也要有这种精神才行。

　　市场还是那个市场，精髓还是那个精髓，员工不再是那些员工，模式也不是那个模式了；总之，一切从实践起步，所谓“文无第一，武无第二”，没有一流的策划，只有一流的执行。谁也不比谁聪明，不要一切都指望策划或从别人那里学到，亲身实践更有价值，希望大家一起登上“家庭健康产业”营销新高峰。