谁将掘金于商务酒？

　　商务酒 要厚积而薄发　　

　　据一些媒体单位的报道，早在2002年时，广东省白酒消费额达100亿元，而其中的80%为商务用酒的消费份额，由此也不难看出当前的商务酒恐怕比流行音乐还要流行，香饽饽自然有人争抢，削尖了头向挤进商务酒阵营的品牌蜂拥而至。事实上，商务酒绝非一个称呼的转变就可以让消费者买账，商务酒之所以诱人，那是因为其内在包含了让消费者买账的要素。

　　首次被评为“商务用酒品牌20强”的品牌中，包括了“茅五剑”、 国窖•1573、水井坊、皇家礼炮、马爹利、青岛啤酒、长城葡萄酒、王朝葡萄酒、古越龙山花雕酒等等多个酒中的多个品牌。虽然这些品牌来自不同地区、不同的国度、不同的品类，但是作为商务酒，他们都可以赢得市场的认可。通过对这些品牌的观察和分析，可以发现他们有着许多的共同点。　　

　　第一， 都拥有一定品牌号召力，在本类产品中均属于强势品牌。在已经涌现出的商务酒强势品牌中，大部分都是成名在先，有的更是有典籍可查询的历史名酒。当他们逐渐进入商务酒范畴后，更是是在潜移默化中成就了“商务酒”的威名。这些品牌大多积淀深厚，或是母品牌或是子品牌都是披着金色外衣进入商务酒范畴，对于商务酒范畴来说，他们生来就是强者。

　　第二， 在酒水质量方面都经得起市场考验。作为成功的商务酒品牌，除了生来手中就攥着金钥匙外，在酒水的质量上都是过硬的产品，或是多年传承的老名酒，或是在技术领域拥有高科技含量的换代产品。这样的产品无论是在继承还是创新上，都有可以征服商务人群的本钱。

　　第三， 在市场运作方面都有独到之处。已经涌现出的一批商务酒品牌，实际他们部分产品也并非为了商务酒而诞生，但是他们走在了前面，他们凭借各自的优势，在商务酒的领域里，都进行了具有各自特色的运作。在运作过程中，或是锁定机关军区、或是锁定地方上的领袖群体、或是锁定广泛的商务群体、或是锁定存在潜在机会的青壮群体，在锁定了各自的目标之后，或是品鉴、或是拍卖、或是联谊、或是体验，又都拿出自己的高招，针对目标人群进行强势突破。可以说，这些首先涌现出的品牌，除了有幸运的成分为，关键就是对于机会的充分把握。

　　第四， 在进入商务酒范畴之前，基本上就是本品类中的佼佼者。成功是不能靠着运气实现的，茅五剑的成功，凝聚了太多的历史机遇和市场运筹，而洋酒、红酒黄酒等品类中商务酒品牌得以涌现，同样是经过来漫长的积淀之后，胜出者才得以登堂入室，在商务酒范畴大放异彩。而那些具有现代要素的品牌，则更是顶着传统势力的压力，才得以显现，纵然如此，夭折与创新之路的品牌已然不胜枚举。难够在商务酒中争得一席之地，想来光凭侥幸，实难成就。

　　第五， 大部分品牌都拥有自己的根据地市场。在已经诞生的20强商务酒品牌中，无论是何种品类，也无论是历史名酒还是新生代产品，在成就他们的商务酒强势地位之前，不少品牌已经是全国畅销的知名品牌，而稍次之的也是区域型的热销品牌。可以说，这些品牌都已经在不同范围上建立了自己的根据地市场，对于商务酒市场的开拓，更是进可攻退可守，

　　第六， 背后有强势的财力支持，可以在市场竞争中坚持持久运作。由于拥有了强势的品牌号召力、产品力，以及牢固的根据地市场，所以这些品牌的背后都想成了相当雄厚的财力支持。商务酒作为酒类市场中一个新的热门，其竞争的惨烈势必将迅速升级。试想，如果欲在这样的市场范畴中寻找自己的立足之地，甚至是建功立业，单纯凭借运气和侥幸则很难实现，能够坚持长线的运作，必将是成功的一个关键。　　

　　所以，从诸多方面进行分析之后，也不难得出这样的结论，商务酒确实是众多厂家梦想中的掘金地，但是想要在此地掘金，同样需要许多必要的条件，如果没有坚实的基础，没有持久的韧力，作为一个站位本就相对较高的商务酒市场来说，想撬动它难度极大。在进入该领域之前，进行品牌自身一个全方位的扫描，是十分有必要的。在笔者看来，商务酒更像是走过了“下里巴人”，经过了市场硝烟之后，而进入的“阳春白雪”的竞技场，参与到这个层次的竞争，硝烟是彩色的，是凭借充实的内在力量进行对抗的。故此，进军商务酒，首要前提是从各方面充实自己，厚积而薄发。

商务酒要谋定而后动　　

　　概念诉求是突破

　　商务酒的提出，最初只是一个概念，仅仅还是一个对于市场细分的构思，但是随着多个品牌的介入，最终形成了一个渐成体系的阵营，以商务酒为名的团体才得以凸现。可以说，类似“商务用酒高峰论坛”这样的市场活动，将不断地为商务酒的发展提供软性支持。而每一个试图进军商务酒的品牌也必然需要为自己打造一个可以独树一帜的概念。或是依托历史，或是依托现代科技，总之任何一个可以标榜的立意，都将是突破的第一步。不过，作为商务酒，在概念上的界定，还仅仅是一个理念上的突破，作为一个商务酒品牌如果要真正屹立于广袤的酒类市场，需要更多强有力的后续支持。　　

　　产品过硬为前提

　　现代化的营销技法，对于现代化的市场非常有效，对于启动某一个陌生的市场通常可以表现出明显的效果。但是这样的技法往往只能逞一时之勇，而不能建一世之功。在今天的酒市中经常可以提到的一句话，酒市徽商善卖。但是徽酒能够长时间逞强与诸多市场，不仅仅是“善卖”可以实现的，假如没有产品质量的支持，“善卖”也只能逞一时之勇。尤其像商务酒这样的新生市场，其消费者对于酒类产品的认知，往往都有相当的经验，假如仅仅是“善卖”的话，相信商务酒的招牌也难保长盛不衰。在笔者看来，商务酒的运走更像是田径项目中的中长跑，既需要速度也需要耐力，可以说是集短跑和长跑的困难于一身，其中的挑战，若非亲身体验很难明白。所以，商务酒必须拥有名优产品的质量，同时又具有流通市场推广的潜质。这使商务酒对于质量的要求更为苛刻。　　

　　文化传播为手段

　　商务酒的定位，既不是高高在上在上的达官显贵，也不是占据数量优势的芸芸众生，但是她又必须有能让达官显贵见而怜之，又得让芸芸众生喜闻乐见。既要有高尚的气质，又需要极强的亲和力，不然所谓的商务酒必将沦为贵族们的玩物，又或是饕餮大餐上发泄工具。愚以为，商务酒的兴起，就在于其概念本身具有高低两个阶层均可接收的文化内涵，商务酒之所以能够在市场中受到追捧，就是因为其本身文化特质的中性特征。如果商务酒剑指高端，则缺乏了广泛的消费基础，如果采用传统的营销方式，有不会受到少数高端消费领袖的垂青。所以，在承担其“商务酒”这个特殊的市场使命时，特有的文化内涵成为最好的链接纽带，也只有打造出一种上下兼顾的文化底蕴才是左右逢源的高招。　　

　　市场需求为基础

　　商务酒最为有一个新生的细分市场，其市场的广阔不言而喻。但是，这也不代表商务酒可以任意而行，其对于市场需求的同样会有自己的要求。在目前这个阶段中，大家的机会均等，谁能找到并开发出最富有产出能力的商务市场，就把握住了成功的关键。如果在此阶段，一个商务酒品牌还只能像传统产品那样，艰难的寻觅市场机遇的话，也就说明已经这样的方向已经发生了偏差。当前的商务酒市场就如同一座产量刚刚进入上升期的金矿，谁对市场的需要把握的更到为，谁就占领了先机，反之则可能被纷纭而至的淘金者挤出淘金大军。　　

　　团队协作为保障

　　对于团队的要求，似乎所有的产品都一样，但是商务酒是表现的更为突出的一个。生产、营销、推广，各个环节都要有默契的配合。我们不会怀疑小酒不能生产佳品，也不敢肯定优秀的销售队伍就能运作好所有的品牌，而网络成熟的经销商就能将所有的产品送上餐桌。其实对于这一点的要求，所有细分市场的产品都一样，当前的环境，都没有留给任何进入者可以重来一次的机会，假如不是适合的产、供、销集合到一起，彼此之间没有一个和谐的团队协作，商务酒即便是一个很好的突破口，那也是渴望而不可及的距离。　　

　　后记：

　　商务酒范畴的诞生，不能不说是酒类行业发展中的一个契机，对于众多疲于的酒类品牌来说，又多了一片可以淘金的沃土。但是，客观规律的从在就是这样，机会永远与困难永远并存。笔者于此抛砖引玉，希望业界对于商务酒市场发展规律的挖掘能够延续，谁将掘金于商务酒，想必也源自，谁对商务酒有更深入的了解。　　

　　原载：《酒海观潮》