枝江凭什么登上白酒10亿俱乐部之首？
既不是“中国名酒”又没有较强品牌力的湖北枝江酒业之所以多年来一直倍受行业及媒体的广泛关注，不仅仅因为其自2003年以来连续5年进入中国白酒企业前十强，也不仅仅因为2007年其以15亿的销售业绩成为20亿以上茅五剑泸汾洋六大家族之下14多个10亿俱乐部白酒企业之首，更多的是因为它不仅仅与洋河、郎酒、西凤、衡水老白干这些中国名酒同样快速发展之前既从1997年开始至今10年间年年可持性发展，而且每个行业营销阶段都能不显山不露水地超脱自我，稳健向前！枝江酒业我行我素的强势发展并能5年连续在白酒前10强中与中国名酒相伴，在找不到其成功秘诀的前提下，不少媒体提出了“枝江模式”的概念，依据是它10年的稳健可持续性快速发展在二名酒中独一无二。然而枝江酒业总经理曹生武却说：“我们没有绝招，别人怎么搞，我怎么搞，你把钱不当钱，我也把钱不当钱，看谁笑到最后”。听了这样的话不少人可能会觉得他有点傻有点愣，更多的人会觉得曹生武不愿泄露“枝江模式”的秘密。不过通过本人对枝江酒业连续几年的专业培训和综合品牌调查，曹总的活没有掺假，只是没有将之提炼出其所谓模式的精髓——“多加一盎司定律”的与时俱进式活用。为了便于连贯系统地了解枝江，本人觉得将标题定为“枝江凭什么登上白酒10亿俱乐部之首”比较2008！
盎司是英美制重量单位。一盎司相当于1/16磅。“多加一盎司定律”是由美国著名投资专家约翰·坦普尔顿提出的。意义：只“多加一盎司”，所取得的成就及实质内容就会产生天壤之别。水温再升高一度就达到沸点，山再攀登一步就可达绝顶，横竿再上移一厘米就刷世界纪录。就多那么一点，就“多加一盎司”。“多加一盎司”其实是一个简单的秘密，在于不遗余力！
一、品牌升级多加一盎司
无论是广告营销，终端制胜或是系统整合营销，中国的白酒市场竞争的主旋律大概3~4年一个阶段。1997年是白酒市场纯“广告制胜”的终结年，1998年整个白酒市场的竞争进入了完全竞争阶段。在1998——2001年的四年间，枝江大曲在和口子窖、河套、金六福等一样率先使用终端拦截策略的同时，在目标市场上遇到强敌时，更加坚定不移地采用了比对手投入更大更多更狠一点的竞争策略。于是迅速从1997年（改制年）的年销量5700万，发展到2001年的6亿。年度对比如下：1998年首年破亿；1999年3.8亿；2000年5亿；2001年6亿。
2002年，“终端制胜”发展到了顶峰，2003年传统名优酒的大面积快速启动已初步彰显。在与名酒相比品牌力较弱的情况下，枝江酒业通过2002年的阶段性超脱调整，在品牌厚度增加上即快速扩大品牌知名度上又一次采用了“多加一盎司”品牌策略，率先在二名酒中选用娱乐界名人“黑老大”、拥有“大傻”之称的成奎安作形象代言人。虽然他有点凶，有点土，有点傻，但他傻得很哥们义气，很可爱、很卡通，最重要的是枝江敢于用难以想象的极小的钱请这个电影界的“黑老大”来一本正经地做广告，本身就走了一条创造认识的捷径。成奎的一句“来来往往，喝杯枝江”，迅速在目标市场上取得差异性认识良性效应。随着知名度的不断扩大，枝江接着第二次采用了品牌“多加一盎司”的策略，实现从品牌知名度到品牌亲和力的转变，既通过选择快乐名星极具亲和力的曾志伟作形象代言人，以一句“越来越好，越来越近”的广告语精确诠释了“多加一盎司”的神秘妙用。其市场绩效当然也年年攀升，2003年以6.6亿的业绩第一次进入白酒前10强（第10），2004（7.2亿），2005（9.5亿），2006（11.2亿），2007（15亿）连续5年稳居白酒前10强。
2007年，大面积传统名优白酒品牌快速爆发性的增长并没有阻挡枝江的快速发展，虽10亿元销量带的品牌达14个之多，可枝江却以15亿的规模销量居10亿群落之首。2008年初，枝江第三次采用“多加一盎司”的品牌提升策略，选择了以“打造美誉度”为目标的当红的集豪气、才气、勇气于一身的影视明星孙红雷作形象代言人，2008年，这一“多加一盎司”的效果应该能够有突出的彰显，因为从其核心广告的“知心知己枝江酒”的质量上已可见一斑。
二、市场推广多加一盎司
◆抢占一盎司制高点：纵观2003年以来取得快速发展的洋河、西凤和衡水老白干，都是从快步启航之初皆把省会城市作为必须占领的战略市场制高点。2007年洋河达到24亿，西凤和衡水老白干首次突破10亿，都与其已经占领了省会制高点有关（省会市场年销量皆在亿元以上）。而枝江酒业8年来至所以一直都在稳健快速发展，也与其1997年改制后的当年就采用了“战略市场武汉攻坚战”秘不可分。1997年5月枝江进入武汉，通过整合攻坚，1998年销量就破亿元，也正是1998年整个枝江酒业第一次突破亿元！从2008年开始至今，枝江酒业在武汉每年都会通过产品结构和消费界面的“多加一盎司”扩张，使武汉市场逐年向从产品强势到品牌强势的质变：2003年武汉市场销量1.9亿，也正是这一年枝江酒业第一次进入白酒前10强，也正是通过对武汉市场持久的年年“多加一盎司”的纵深渗透，使得枝江在武汉市场于2005年以突破3个亿的规模业绩成为武汉更加强势的第一品牌。也正是在枝江酒业在武汉市场10年来的渐渐更加强势的过程中，枝江酒业才更有底气地在本省湖北同时展开了宜昌保卫战，襄樊争夺战等，2007年以本省9亿多元的贡献占据着总销量15亿元的主体江山。然而，枝江之所以在2007年能成为10亿俱乐部之首则是因为其在强势省内市场的同时，对省外市场也采用了年年“多加一盎司”的推广策略。
◆省外市场年年多加一盎司：根据本人10多年的白酒市场营销经验，一个白酒品牌在外埠省级市场惟有年销量过亿，市场发展才会从量变开始踏入质变，也才能在这个过亿的省级市场拐入快速发展的高速公路。
无论是泰山特曲和稻花香在广东、伊利特在浙江或是2007年发生裂变的洋河大曲在河南，都是在省内市场为王的同时，省外有一定数量的省级市场强势发展，企业在中国白酒企业中的排序才有可能更加前卫和强势，如白酒前6强中的汾酒和洋河都同时拥有省外过亿的省级市场河南。枝江酒业之所以成为2007年10亿群落中的亮点，是因为其比其它10亿的白酒企业在省外拥有相对较多的过亿元省级销量亮点（河南、湖南、安徽等4个）。而枝江2007年突破出现4个省外过亿市场，是因为其比其它企业都较早地在省外目标市场上采用了“年年多加一盎司”的发展策略：依据不同目标市场的特点，机会切入，循序发展，斥之一恒，累积质变。正是在“多加一盎司定律”的指引下，枝江相继在省外市场展开了中原合围战，三湘麻雀战，安徽迂徊战等令人眼花缭乱的似乎不按套路出牌的秘宗拳营销，仅以安徽省为例——