金六福的买断经营

　　2006年，是中国白酒业成长最迅速品牌，有着中国第一卖酒商之称的“金六福”诞生10周年。这一年，金六福完成从金六福酒、金六福酒业、金六福企业到华泽集团的品牌裂变和产业蜕变。如果要问这10年，金六福给了中国白酒业最值得学习的是什么？我想，只有一个字，即“变”。

　　白酒业，为什么会有“一年喝倒一个品牌”？或者说“十年活东，十年活西”的说法？我想，问题就出在于思维上的固手和战略上的老化。白酒业的大浪淘沙，略有几分命运的信仰。但是，商业机会永远掌握在善于把持变化的人手中。“金六福”在10年发展过程中，我以为有三个准确把握白酒市场变化所带来的机会。第一，是在由五粮液集团和福建X糖酒公司因率先以OEM方式，而引发的白酒贴牌热，主动找到了营销决定白酒出路的价值链；第二，是借助中国男足首次进入世界杯而引发的中国足球热，巧打体育营销牌，快速积累了金六福的品牌影响力和号召力；第三，是在2005年因“贵州茅台年份酒”引发的“年份酒热”中，以中国白酒大王的领袖地位，快速建立起了进入高档白酒市场的价值链；第四，2007年结伴古越龙山进入黄酒领域，欲抢占快速增长的黄酒市场的优势地位。在OEM时代，金六福以善营销的优势被彻底释放出来。当愈来愈多的OEM商，以传统的产品营销思维和依靠传统的主导渠道优势，获取短期利益时，金六福却敏锐发现未来白酒市场将向品牌化集中这一变化趋势，集中做好“金六福”品牌。当“金六福”与愈来愈多的OEM商一样重新面对OEM大环境的变化（以纯粹产品叫卖，经销商和消费者愈来愈不信任）时，“金六福”却是响当当的著名白酒品牌。2006年，荣耀“中国驰名商标”，意味着品牌塑造的成功。就在这时，“金六福”面对白酒业惯有的“三多、一小、一少现状”，以“金六福”为核心组建华泽集团，将未来的业务业态分为四块，即将以销售金六福酒为核心的“金六福销售”，以运作五粮液年份酒为核心的“华致酒业”，以运营湘窖、邵阳大曲、刀郎酒等中低档酒为核心的“金六福投资“和以运营诸如“古越龙山”、“无比古方”等有色酒为核心的“华悦酒业”。

　　一个简单的广告，在金六福看来，却是如此重大的变化求生存的战略核心。从最初的“好日子离不开开她”到后来的“金六福、奥运福”、“中国人的福酒”、“春节回家、金六福酒”，以及到现在的“我有喜事、金六福酒”，简单的“变”却是对消费者价值的满足。中秋时节，人们心理挂牵的却是家人团届、幸福与和睦。一句“中秋回家，金六福酒“，完全超出了酒本身的意义，以酒为媒，送一壶酒，却是心中无数的感激和祝福。当消费者着实领略和体验到“金六福”的这种情感时，品牌也就自然深入消费者的“心智”。面对不同的消费环境和消费场合，“金六福”总是在消费者不确定性和偶然性的消费选择，做出不同的品牌诉求，不但创新和演绎了品牌的价值，还创造和发掘了品牌的新消费潜力。

　　当“金六福”在创新和裂变中演化为“华泽集团”时，一个新的商业模式正在形成。即从过去的产品经营模式逐渐向规模化、品牌化的投资商业模式转型。“中国第一卖酒商”，当属华泽集团的企业信念。“华泽”的英文VATS，意指“盛美酒的大桶”。为消费者提供许许多多美酒，将是华泽集团的企业愿景。

　　金六福，快速把握消费者和消费者市场变化的思维，或许是中国白酒业可以学习和借鉴的东西。

　　金六福，正以资本、品牌和营销的思维和方法，重新布局未来白酒市场。