怎样做有竞争力的经销商
随着酒类市场的不断发展，经销商开始打造自己的品牌和竞争力。前不久，吉马集团成为了中国酒类销售企业首个驰名商标，这说明经销商的角色正在发生着变化。日前，著名营销专家张海良在接受《华夏酒报》记者采访时提出，经销商要提高自己的竞争力，必须选择好的产品，同
随着酒类市场的不断发展，经销商开始打造自己的品牌和竞争力。前不久，吉马集团成为了中国酒类销售企业首个驰名商标，这说明经销商的角色正在发生着变化。日前，著名营销专家张海良在接受《华夏酒报》记者采访时提出，经销商要提高自己的竞争力，必须选择好的产品，同时做好终端。
那么，怎样做有竞争力的经销商？
科学选择产品
“经销商选择产品，应该选择消费者喜欢的产品，可以迅速进行终端渗透、快速打开市场的产品。许多经销商每年参加糖酒会、博览会，往往以自我为中心去衡量产品，而不从市场、消费者角度来考虑产品是否合适。”张海良说。
产品应该给消费者带来受益，例如汽车，如果只是交通工具的话，花5万就可以买到，但是消费者花六、七十万是为了买什么呢？是消费者为了满足形象、时尚、安全等需求，这就是产品给顾客带来的受益。消费者需求的并不完全是产品表面和核心的功能，还包括产品带来的受益。
同时，产品应该给消费者一种生活的意义。金六福酒，从来不提自己的酒多么好喝，他们总是强调他们带给消费者生活的意义——福、福星。正是由于这种原因，“金六福”迅速风靡市场。
还有部分消费者在购买产品过场中，非常注重心灵上的满足感和愉悦感。所以经销商在选择产品时应该考虑到这个产品能否给消费者带来以上的东西。
张海良说，如果一个经销商想要做出品牌，一定不可以做“擦边球产品”，虽然短期利润丰厚，但做出不品牌，会破坏经销商的持续发展。选择产品时应具体考虑：产品自身的元素，例如品名、包装、规格、价格定位、工艺、品质表现、产品研发。产品的开发力需要不断地发展产品在诉求上的优势。也就是产品有没有绝对的优势，便于我们打动消费者。
策略运作终端
张海良认为，终端是把产品变成商品，实现货币交易的操作平台，是把产品交给顾客的最后一道环节。一个年销售5个亿的商业公司如果没有掌握终端，算不上有竞争力，只是在挣钱而已。做酒水的，如果掌握不了酒店、饭店等终端，进不了商超等终端，仅仅是在做流通是不能实现持续发展的，终端资源和运行力才是经销商的资源。
要做好终端，首先要把软终端做好。有的厂商辛苦地把一款产品打进终端，销售回款却很少，那就说明软终端出了问题。在酒店中，多数顾客点酒前都会和服务员聊两句问：“你这里有什么酒？”服务员会推荐3—5款酒品，顾客一般就在营业员推荐的产品里进行选择。很多酒进了酒店却没有得到服务员的推荐，这就是软终端没有做好。操作软终端，一是行为要严格推进，二是加强与营业员的沟通，三是终端政策要更加灵活。
其次，做终端一定要有力度，可以把一个小区域做深做透。终端可以选择小地方，但一定要做到位。比如，我们的商品不能摆到货架的最上层、最下层，否则，销售量至少会减少30%以上。所以要摆在与视线平行的地方，有条件的话我们可以把整个货架全买下。
再次，要做到终端创新。跨行业思考才可以做到超越，我们要看保健品、服装、电器都怎么做的。例如，我们可以去看看脑白金在卖场的摆放，都是用一个大盒子摆放在终端，而除了糖酒会，酒类极少应用这个摆放方式。
最后，要善于开发终端。营销是一种行为艺术。电话亭也可以卖红酒，虽然销量不是很多，但是摆在那里就是很好的形象宣传。
张海良总结说：“中国有句古话，内圣而外王。只要我们自己的工作做好了，自然会取得成功。经销商在做酒水的时候要抱着与厂家共同发展的心态，把事业做好，才能成为有竞争力的经销商。”
那么，怎样做有竞争力的经销商？
科学选择产品
“经销商选择产品，应该选择消费者喜欢的产品，可以迅速进行终端渗透、快速打开市场的产品。许多经销商每年参加糖酒会、博览会，往往以自我为中心去衡量产品，而不从市场、消费者角度来考虑产品是否合适。”张海良说。
产品应该给消费者带来受益，例如汽车，如果只是交通工具的话，花5万就可以买到，但是消费者花六、七十万是为了买什么呢？是消费者为了满足形象、时尚、安全等需求，这就是产品给顾客带来的受益。消费者需求的并不完全是产品表面和核心的功能，还包括产品带来的受益。
同时，产品应该给消费者一种生活的意义。金六福酒，从来不提自己的酒多么好喝，他们总是强调他们带给消费者生活的意义——福、福星。正是由于这种原因，“金六福”迅速风靡市场。
还有部分消费者在购买产品过场中，非常注重心灵上的满足感和愉悦感。所以经销商在选择产品时应该考虑到这个产品能否给消费者带来以上的东西。
张海良说，如果一个经销商想要做出品牌，一定不可以做“擦边球产品”，虽然短期利润丰厚，但做出不品牌，会破坏经销商的持续发展。选择产品时应具体考虑：产品自身的元素，例如品名、包装、规格、价格定位、工艺、品质表现、产品研发。产品的开发力需要不断地发展产品在诉求上的优势。也就是产品有没有绝对的优势，便于我们打动消费者。
策略运作终端
张海良认为，终端是把产品变成商品，实现货币交易的操作平台，是把产品交给顾客的最后一道环节。一个年销售5个亿的商业公司如果没有掌握终端，算不上有竞争力，只是在挣钱而已。做酒水的，如果掌握不了酒店、饭店等终端，进不了商超等终端，仅仅是在做流通是不能实现持续发展的，终端资源和运行力才是经销商的资源。
要做好终端，首先要把软终端做好。有的厂商辛苦地把一款产品打进终端，销售回款却很少，那就说明软终端出了问题。在酒店中，多数顾客点酒前都会和服务员聊两句问：“你这里有什么酒？”服务员会推荐3—5款酒品，顾客一般就在营业员推荐的产品里进行选择。很多酒进了酒店却没有得到服务员的推荐，这就是软终端没有做好。操作软终端，一是行为要严格推进，二是加强与营业员的沟通，三是终端政策要更加灵活。
其次，做终端一定要有力度，可以把一个小区域做深做透。终端可以选择小地方，但一定要做到位。比如，我们的商品不能摆到货架的最上层、最下层，否则，销售量至少会减少30%以上。所以要摆在与视线平行的地方，有条件的话我们可以把整个货架全买下。
再次，要做到终端创新。跨行业思考才可以做到超越，我们要看保健品、服装、电器都怎么做的。例如，我们可以去看看脑白金在卖场的摆放，都是用一个大盒子摆放在终端，而除了糖酒会，酒类极少应用这个摆放方式。
最后，要善于开发终端。营销是一种行为艺术。电话亭也可以卖红酒，虽然销量不是很多，但是摆在那里就是很好的形象宣传。
张海良总结说：“中国有句古话，内圣而外王。只要我们自己的工作做好了，自然会取得成功。经销商在做酒水的时候要抱着与厂家共同发展的心态，把事业做好，才能成为有竞争力的经销商。”