后终端时代：激活人脉，趋向个性

激活静止的人脉资源

    　后终端时代的销售很大程度上依赖于人脉资源。其中，6P营销中的权力与公共关系，发挥着重要作用。而人脉资源并不是短期内可以拥有的。因此，后终端时代的营销会把寻找人脉资源作为开发隐形终端的主要工作，并且愿意用价值去兑换人脉资源。

    　有的公司招聘兼职团购人员，特别强调具有一定的社会资源；有的公司建立激励机制，对经办团购销售的人员给予提成，对拥有团购资源的人给予公关费用补贴；有的公司成立VIP俱乐部，实行会员制销售，定期举行会员活动，通过精神价值与人脉资源的转化，来促进销售。

    　后终端时代的营销通过有目的、有程序的开发，把静止的人脉资源激活，使隐形终端变得流畅起来。

　　营销趋向个性化

    　高端酒的营销，卖的是品位，卖的是感觉。

    　其实，消费者并不太在意物理价值的满足，更在意精神满足。因此，后终端时代的服务不仅仅是送货、收款，热情周到，更需要提供精神方面的附加值，包括成立会员俱乐部，组织顾客旅游，中国酒业风向标华夏酒报邮发代号23-189当地邮局可订阅为顾客提供商业资讯，为顾客提供个性化产品，组织顾客参与高品位的文娱活动，等等。

    　如水井坊2007年中秋组织的“月华倾城，蔡琴名流会” “草堂听琴”等高雅文化活动；酒鬼酒在2008年雪灾时组织的赈灾文艺汇演，在让目标顾客欣赏了高水平文艺演出的同时，也给高端客户群体提供了承担社会责任的机会；国窖1573在2008年春节进行了定制酒营销，在酒窖藏的时候进行预售，可以按顾客要求的品质、年份及包装形式订制，第一批申请订购的VIP客户预订款400多万元；而酒鬼酒在2008年7月8日举行的酒鬼庆祝奥运洞藏酒启封大典上，为VIP客户现场勾调、包装，并请艺术大师黄永玉签名，在全国新闻媒体面前彰显了顾客的尊贵品位和社会价值，结果，4瓶酒共拍卖297万元，最尊贵的一瓶酒被一位贵宾以99万元天价收入囊中。

    　可见，个性化营销已经超越了终端的概念。与高端客户的沟通，不是在柜台前讨价还价的推销，而是在咖啡厅或者茶楼里进行心灵沟通，营销的不仅是产品，还有生活、观点、情趣等综合价值。