半年打造全国标杆市场

F品牌木地板是一个在行业内位于前三名的知名外资品牌，但之前渠道管理较为粗放。随着市场规模的迅猛扩大，新竞争对手的快速加入，该行业很快从导入期进入了成长期向成熟期过渡的阶段，市场竞争日趋激烈。
　　为应对新的市场形势，F品牌准备对渠道管理进行“重心下沉”，具体表现为两个方面：一是从只管理总代理商变为同时管理总代理商及经销商。二、推进渠道的扁平化，其中也包括两个方面：一是将省城的所有终端（郊区除外）改为由总代理商直营。二是将县级经销商原先为地级经销商供货改为由总代理商直接进货，以提高县级经销商的价格竞争力。在此背景下F品牌对外派驻了第一批销售代表，而本人则有幸成为了其中的一员。

　　市场调查

　　春节刚过，我便被派驻江苏市场，正好利用新春拜访经销商的机会广泛走访了市场，调查结果令人难以乐观，在代理商自身、南京市场及外阜市场均存在着不同程度的问题：

　　1：代理商人力资源薄弱

　　应该说F品牌的江苏总代理商还是比较有实力的，在代理F品牌的同时，

　　还代理着另外一个国内行业排名第一的建材品牌（非F品牌同类产品），另外在南京还有一个小型建材工厂，与市场同行相比可谓实力雄厚。

　　可当在欢迎晚宴上见到其所谓的“操作团队”时，我的心却凉了半截，诺大一个江苏市场，人员配备只有一个业务经理、一个会计、一个出纳、一个仓管，其中会计和出纳均为代理商亲戚。该人员配备连维持基本的运营都有问题，就更不要谈什么渠道下沉、标杆市场之类的宏大理想了。

　　2：南京市场管理混乱

　　F品牌在江苏市场的销售在同行业中处于中等水平，与F品牌在全国市场的地位有着不小的差距。

　　其时F品牌在南京市场只有一家总代理直营店，不但不符合公司要求的渠道扁平化，更要命的是就这一家店还月月亏损。经销商虽布点较全，但因价格管理不力，相互杀价情况严重导致利润微薄，且总代理提供的产品安装服务质量低下，导致经销商对总代理信心较低，整个南京市场逞现出一片死气沉沉的现象。

　　3：外阜市场管理近于“放任自流”

　　江苏市场经济发达的县级市较多，而F品牌在外阜市场的经销商数量仅为三十余家，远远未能对市场进行有效覆盖。由于代理商思路及人员配备的问题，对现有经销商的管理也仅限于收款发货，使外阜市场处于靠天收的状态。

　　可以看出F品牌在江苏市场的操作基础是相当薄弱的，在经过广泛的与相关人士交换意见与自已的深入思考后，我逐渐形成了市场操作思路，并将分为几大步骤逐步实施。

　　创造良好的个人工作空间

　　在销售行业有句名言：在把你的产品销售出去之前，先把你的人销售出去。作为一个驻外销售代表，在实际工作中不但要把产品销售出去，为此还要能把你的“市场判断”、“营销方案”等“销售”出去，因此对销售代表而言能让相关人员接受自身对于工作的开展是至关重要的。

　　可在实际工作中销售代表想让自已同时得到代理商和公司的认可是有相当难度的。就当时我本人的情况来看，从公司看来我之前并没有销售代表的工作经验，不能完全放心。而对代理商来说，对一个完全陌生的销售代表，

　　肯定是心存疑虑。因此虽然当时市场上有很多亟待解决的问题，但迅速获得公司和代理商的信任以为自已创造良好个人工作空间却是当务之急。

　　1：为迅速获得代理商信任主要采取了如下三个方法

　　（1）放弃自已在外租房的计划，而与代理商的员工同住，通过生活细节的磨合拉近距离以增加亲合力。

　　（2）在十天内对代理商及其员工进行了三场有各自内容、目的的培训。一以塑造我的行业专家形象。既开阔了代理商市场思路，也暗示代理商我不是一个在办公室坐而论道的销售人员，而是一个可信赖的“实操”型销售人员。

　　（3）在最初的一个月完全放弃休息日，不停的走访市场，收集信息为第二阶段市场计划的实施打下坚实的基础。同时又成功的向代理商传递了一个销售代表的敬业形象。

　　总之通过这三个方法，代理商迅速对我表示了认可，认为我是一个敬业、专业、值得信赖的销售代表。

　　2：为获得公司的信任与支持也采取了三个办法

　　（1）在到达江苏市场两周之内形成了关于市场的营销诊断报告，以及我打算采取的具体市场方案，并在报告中突出强调虽然江苏市场面临不小的困难，但只要得到一定的外部支持定能取得大的进展。既向公司表了决心，又通过切实可行的市场操作方案让公司增添了对江苏市场及我本人的信心。

　　（2）详细汇报了近期的工作内容，让公司知道这次派出去的是一个做实事而不是混日子的销售代表。

　　（3）精心选择了三家把握性较大的空白市场，和代理商业务经理一起开发成功了几家意向性合作客户，这是比较显性化的工作成绩。公司觉得经过我的努力，江苏市场已开始动了起来，并开始向好的方向发展，从而坚定了公司支持江苏市场及我本人的信心。

　　在综合运用上述方法后，笔者成功的为自已创造了一个良好的工作环境，下面就可以按部就班的实施我心中的江苏市场攻略了。
　重拳出击南京市场

　　一般来说拓展市场区域的选择有诸如正面进攻、侧翼战、游击战等几种方式，在对F品牌江苏市场进行仔细研究后，我决定采取先正面进攻江苏核心市场南京。原因有三：一是有品牌雄厚的整体实力做保证，F品牌具备在一线市场南京（相对江苏而言）全面市场进攻的能力。二是就江苏而言南京市场对外阜市场的辐射作用异常明显，拿下南京市场可起到非常好的“以点带面”的效果。三是南京经济较为发达，其主流消费人群与F品牌的目标消费者有着很高的重合度，有利于市场的快速启动。

　　大方向确定后，笔者进行了如下五个方面的工作以达成市场目标：

　　1：建设F品牌省级旗舰店

　　虽然近年来建材的销售渠道类型已大为扩展，但位于城市核心建材市场的专卖店仍然是建材销售最主流和最重要的销售渠道，专卖店在销售产品的同时，还起到品牌形象传播、售后服务中心、信息反馈等诸多营销职能，说建材营销是“专卖店为王”一点都不过份。