为何厂家成了经销商的“毒品”

　　笔者日前与两位经销商共进晚宴。席间，一位经销商朋友对厂家大发牢骚，表示强烈不满。痛陈深陷当今金融危机的“风暴眼”，生意异常艰难，而厂家稳坐钓鱼台，不及时伸出援手，慷慨救市，救经销商于“水火”。国家为救市都拟投了四万亿元了，怎么就不见厂家的动静。还没等笔者发言，另外一名经销商就对这位发牢骚的经销商进行了一番思想教育工作。大意是厂家是不能指望的，经销商还是要靠自己，不管是否处于金融危机之中。笔者点头称道：自助者天助！

　　发牢骚的这位经销商，是做得不好的经销商。相反，替厂家做“思想政治工作”的这位经销商是做得非常优秀的经销商。这难倒是一个个例？巧合？抑或是为了拍厂家的马屁？

　　这绝非偶然。长期看，不靠厂家、“自力更生”的经销商往往能做好、做大、做强，往往能得到厂家的关爱和重点倾斜；那些笃信“会哭的孩子有奶吃”、“放下碗就骂娘”的经销商反而并没有从厂家揩到多少油水，做好、做大、做强的往往比较鲜见。

　　经销商与厂家，刚招商的时候，是短暂的“蜜月期”。这时候，经销商不至于像恋爱中的女人智商为零，但对厂家大多有“光晕效应”，看到的更多的是厂家的优点。当真正进入婚姻“围城”的时候，厂家诸如男人婚后“不洗脚、不归家”等类似的陋习、缺点就会放大到经销商的视野中，成为厂商矛盾的缘起。

　　厂家的毛病是非常好找的，特别是对高速发展中的厂家。经销商往往能找出一大箩筐的毛病：产品品质缺陷、价格混乱、管理松懈、人力资源缺乏、市场投入不多、品牌推广不行、终端政策僵化等等，不一而足。做得不好的经销商往往爱沉浸在对厂家的不满和愤恨之中，越陷越深，不能自拔。更有甚者，在厂家面前喋喋不休，快成了“祥林嫂”了。这些经销商业已忘记自己与厂家在“蜜月期”时，如何为厂家的优点而爱得“死去活来”了。

　　对厂家的不停的牢骚和抱怨，就像“毒品”一样，让一些经销商上了瘾而欲罢不能。成了自己做不好市场，做不大、做不强的挡箭牌。发展到极端的，与厂家撕破面皮，劳燕分飞，一拍两散。

　　做得不好的经销商往往把自己当成了旁观者，而不是自己代理或经营区域的耕作者。如果对厂家的支持形成依赖，老是“靠天吃饭”，，而不笃信“人定胜天”，不自己流汗、出智慧，辛勤耕耘，最终是打不出多少“粮食”的。

　　大多数厂家的通病是“嫌贫爱富”的。厂家不爱做“雪中送炭”的事，而更爱做“锦上添花”的事。这也是为何靠“自力更生”发展起来的经销商往往能得到厂家更多支持的部分原因。

　　聪明的经销商，就像美满和谐、婚姻长久的夫妻一样，是要“睁一只眼、闭一只眼”的。

　　经销商睁开的“这只眼”要看什么呢？经销商要看企业是处在上行的扶梯还是下行的扶梯上。厂家像扶梯，经销商就像扶梯上的乘客，毕竟，再牛的经销商也是需要靠厂家的。如果这个厂家，正处于发展的上升扶梯，经销商的未来是有保证的。如果厂家处在下行的扶梯，前景暗淡、江河日下，经销商不管多么能耐，都要受到牵连，未来的日子肯定不会好过。所以，对厂家未来发展趋势的判断，对所有经销商来说，都是要睁大眼睛，看个清清楚楚、明明白白的。

　　经销商闭着的“这只眼”，要不看什么呢？要不看“沿途的风景”。厂家在发展过程中，沿途“煞风景”的地方会很多，但只要不影响企业的大方向、不影响企业的大发展的地方，经销商大可“视而不见”，毕竟“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。

　　学会了“睁一只眼、闭一只眼”的经销商，是聪明的经销商，是拒绝“毒品”的经销商，是有朝一日能真正做好、做大、做强的经销商。

　　厂家和经销商最终是要靠双赢，才能保证可持续的关系。经销商拒绝“毒品”，并不代表经销商成了“单干户”，并不拒绝厂家的支持与合作。这是另外一门经销商需要掌握的学问。
作者：韩锋