专业家电品牌下乡正当时

　在当前非常经济时期，日趋成熟的家电市场在疲软中依然显得精神亢奋，这有“专家”呼吁如国美、苏宁等大卖场“狭路”冲击乡镇市场，也有乡镇传统家电卖场等利用“天时、地利”之势大搞降价风潮。其实，目前专业家电品牌下乡正是时。
　　乡镇目前仍是国美、苏宁等大卖场的“鸡肋”

　　乡镇是一个怎样的市场？消费时间有阶段，市场区域零散，消费能力不集中等都是乡镇市场主要的特点，也是影响家电甚至其他消费品市场的主要因素。同时，乡镇市场还存在着夫妻店、百货零售商场以及传统的家电卖场，使得尽管以专业著称的国美、苏宁在当前的非常经济时期也不宜轻易进入乡镇市场。

　　也许有人会说，国美、苏宁等专业卖场可以通过人员流动形式，定点定时将一些产品输送到乡镇市场进行现场式促销，通过为顾客提供便利性消费活动打通进入乡镇市场的门槛，其实这里有一种错误，那就是对家电消费的特点的理解不够。

　　为什么这样说？原因就是家电消费对于乡镇市场的消费人群来说，除了小家电的支出相对比较少外，大家电应该算是一个家庭的大宗型消费，所以在购买的时候是谨慎为上的。而且，如果国美、苏宁等专业卖场开展此类推销式活动，也会在一方面对其专业品牌大打折扣。因为已经有历史证明，大多数乡镇消费者对此类推销式活动不甚感冒，甚至有抵触情绪，如果是购买大家电产品。

　　因此，笔者预计，在未来的3年内，国美、苏宁仍很难真正落脚乡镇市场。

　　传统家电卖场等遇到了发展障碍

　　虽然说目前还不会那么快与国美、苏宁等专业大卖场开展直面的竞争，但是乡镇市场传统家电卖场、夫妻店和百货零售商场日子也并不好过。这里有当前经济危机影响因素，当然主要还是由于此三类卖场存在信任危机。

　　通过对传统家电卖场、夫妻店和百货零售商场的走访了解到，目前此三类卖场所销售的家电产品品牌参差不齐，品类尽管繁多，但是却容易出现连销售员都无法解释的技术瓶颈。

　　除此之外，乡镇家电卖场的这三类销售形态还会由于陈列、演示、售后服务等服务质量的弱项，使得顾客在购买的时候总会货比三家，甚至四五家。不过，也有个别卖场会敢于去突破此类发展瓶颈，但是却由于资金瓶颈制约了其完全突破瓶颈。而且，有个别生产厂家会通过回款时间等限制了乡镇家电卖场的资金链的灵活。

　　由此可见，资金链问题是目前乡镇家电卖场发展壮大的主要因素。
　专业家电品牌下乡正是时

　　不久前，“×阳炸汁机”在A县B百货零售商场门口搞现场促销活动。×阳炸汁机是专业炸汁机品牌，荣获C省名牌产品、国家出口免检产品等荣誉称号。同时，据B百货零售商场老板介绍，其商场并未销售“×阳炸汁机”，只是暂时租赁商场门口给“×阳炸汁机”在A县的办事处而已。不过，通过现场专业人员对“×阳炸汁机”的陈列、演示和解说，购买的顾客非常火暴，同时又赶上是当地的“赶集日”，“×阳炸汁机”的工作人员还不到下午下班时间就已补货达2次，这在当地是鲜有的。

　　同时，据“×阳炸汁机”的工作人员介绍，A 县办事处是“×阳炸汁机”的直辖机构，全面负责A县市场的营销From EMKT.com.cn和售后服务工作，顾客可以致电到公司总部咨询确认该办事处的真实性，当然，在开展此次活动前也进行了一番地毯式宣传。而且，顾客出现任何产品质量问题，在有效时间内都可以亲自送到A县办事处维修，A县办事处出车费，并免费维修。这也在一定程度上坚定了顾客购买的信心和解决了顾客对所购买的产品品质的后顾之忧。

　　此外，通过对炸汁机的专业演示和解说，还带动了×阳电磁炉、×阳咖啡机等产品的销售。B百货零售商场老板也从此次他们的展示中看到了商机，表示会进货×阳品牌的产品试销，并争取成为A县的专卖店。

　　通过对此次事件的了解，我们至少可以从中得出如下几点结论：

　　（1）乡镇市场消费者欢迎专业的解说和演示；

　　（2）乡镇市场消费者对百货商场类的家电促销有点惯性的抵触；

　　（3）乡镇消费者欢迎“名牌”产品；

　　（4）乡镇消费者希望获得“品质认证”；

　　（5）乡镇消费者欢迎全方位优质的免费服务；

　　（6）地毯式宣传在乡镇市场可以起到把顾客“集中”起来的作用。

　　营销见于细节之中。格力之所以能够建立起自己的渠道力量，其实就是在于其抓住了消费者消费时的消费疑点。而对于当前的乡镇市场来说，也许会由于受制于国家政策对大品牌的支持，小品牌发挥的余地减少了，但是，无论是大品牌还是小品牌，敢于去抓住乡镇市场消费者的消费疑点，就能很好地在乡镇市场的开发中突围而出。而现在，正是专业家电品牌下乡时。

　　专业家电品牌下乡也有盲点

　　当然，并不是解决了乡镇市场渠道发展问题，专业家电品牌就真的能够在乡镇市场的杀戮中一帆风顺，还是需要沉下心来解决如下几个盲点：

　　（1）首先是明确品牌发展战略。能够获得国家政策支持自然是一件大好事，但是，不能纳入也不能表示就一筹莫展了，任人鱼肉了。可以通过建立办事处等多种形式直辖终端，再通过专业现场促销带动渠道发展。

　　（2）建立有效的人才培训机制。特别是乡镇市场，顾客存在很多的消费疑问和盲点，而这也是乡镇市场夫妻店、传统家电卖场和百货零售商场存在的弱点。通过专业人才对消费者的“培训”，建立起初步的品牌印记，就能在一定程度上有效拉动销量的增长。

　　（3）构建高效的货款支付回收机制。要拉动与夫妻店、百货零售商场和传统家电卖场的合作，一起开拓乡镇市场，高效的货款支付回收机制非常重要，这是一个品牌能够在乡镇市场生存时间长短的主要标准。

　　（4）提高品牌在乡镇市场的见面率。刷墙广告、海报广告、DM单派发也许对一时的品牌推广会起到较好的作用，但是，这毕竟是阶段性的，而且刷墙广告在消费集中地并不多见。所以，要提高品牌在乡镇市场的见面率，不能使一场促销之后就销声匿迹，让消费空欢喜一场，还需要在消费集中地尽可能多地建立店招和店面墙广告。