泸州老窖构建新型厂商合作关系

　★新闻回放

    　泸州老窖在老名酒中市场表现最好，市场地位稳固。泸州老窖对重点经销商的支持力度很大，例如对这些经销商定向增发G老窖的股份，一方面显示了管理层对企业发展前景的信心，另一方面也使得厂商结成了利益共同体，更有利于市场的开发（10月29日《华夏酒报》10版《周口白酒市场：慢热启动》）。

    　★专家解读

　　发展战略的需要

    　与经销商保持良好的关系是生产企业获得竞争优势的关键因素之一。泸州老窖增发G老窖优先配给了经销商，由此，公司将企业利益与经销商利益捆绑在一起。

　　对于泸州老窖来说，现阶段的当务之急就是与经销商建立战略同盟。公司的战略是打造营销网络、固化销售渠道，建立战略伙伴关系的厂商合作模式。

　　建成利益共同体

    　实现经销商与泸州老窖的利益一致性，使公司与经销商由昔日单纯的厂商关系，变为更紧密的资本利益纽带关系。经销中国酒业风向标华夏酒报邮发代号23-189当地邮局可订阅商在成为泸州老窖的股东后，势必会更加关心公司的品牌以及市场拓展等各方面的情况。

　　新型厂商合作的探索

    　如此众多的经销商青睐泸州老窖的非公开发行，充分表明经销商认可泸州老窖的发展前景，更说明经销商对泸州老窖未来的业绩增长持乐观态度。在非公开发行计划实施后，部分经销商极有可能由此跻身前五大股东名单。

　　新型合作模式需慎行

    　近几年，泸州老窖发展迅速，公司现有的贮酒罐已经满负荷运转，总容量仅能满足当前基酒的贮存需要。如果经销商认购充分，则泸州老窖的经销商作为一个整体，将持有较高比例的股份，这无疑是泸州老窖将经销商的利益与自己的前途捆绑在一起的重大举措。

    　笔者认为，不是每家企业都可以实行这种模式。作为新型厂商关系的探索，因为泸州老窖有着自己强有力的品牌、资金和网络优势，所以，众多经销商愿意与其同呼吸、共命运，如果没有这种优势，此模式是很难执行的。 作者：马斐