2008保健品软胶囊时代

　　目前国内基本生活物资的不断上涨，奥运会的来临，人们的生活节奏不断加快，人民币的不断升值，GDP超速增长，各行各业不断的受到各方面的压力。　　
　　目前保健品企业所面临的不仅仅是办公楼涨价，国家强制的各项保险，员工的福利，工资.而更多面临的是生存的问题。　　

　　现在看各大保健品论坛，兄弟们的口号好像都很统一了，会议营销我们仍继续，OTC我们仍坚持。好像是都不能做了一样，就我们还在苦苦坚持，苦苦死守。悲观的市场才会有如此的口号，毕竟现在市场越来越难做了。　　

　　现在就有好多经销商说了，以前是投资少，见利快。现在难了，销量比以前大，投资成倍翻。就是利润越来越低了。员工工资福利不断上涨，市场维护的费用也越来越高，真的没法做了。故而做会议行销的改做OTC，以前运作OTC的改做会议。换来换去，还是那句话，市场难做！　　

　　保健品的大时代自2008起开始。健字号保健品一统天下！　　

　　国家强制要求药店不得销售食品批号功能产品，给许多做擦边球的厂家和经销商带来了致命的打击，一些中小厂家纷纷出局。　　

　　最近逛了几家大的药店，一进入保健品区呈现在眼帘的就是软胶囊的海洋。可以用‘可怕’两个字来形容，产品剂型单一，功能重复，品牌相对集中。基本上一个厂家就是一个系列。少说10几品种，多则几十个。　　

　　保健品市场严重过滥，供大于求。预示着保健品的操盘手门会在很狭小的空间里进行肉搏战。价格，质量，堆头，促销，品牌，广告，估计很快就会陷入大的价格战，促销战当中。　　

　　中国消费者到底能消化掉多少保健品。。。。。。。500亿。。。。。700亿。。。。。　　

　　那我们应该生产多少保健品呢？估计没人知道。　　

　　深圳某老牌保健品企业，今年也推出了一系列的保健品软胶囊，前后大约有300种吧。两个分公司全国招商，自己两个实体生产企业还有为数不少的贴牌企业供货（其中一家为号称全亚洲前列的代加工企业）。依厂家介绍我估计这一家一年产值至少能达到200亿。不过目前具我所知招商情况也不是太好。只是有生产能力估计连千分之一都没生产到。　　

　　全国著名的黑龙江某老牌药厂也开始了系列软胶囊的推广。生产能力就不用说了，几亿的产值还是有的。　　

　　其它的就象西安，大连，广州等老的生产基地生产能力也为数不小。　　

　　可见生产能力之巨，现在只要能卖的出去，可以说想要多少产品都会有的。　　

　　给做软胶囊市场的朋友一点建议：　　

　　1. 要做的话，一定要做全国知名品牌，毕竟大品牌质量有保证。在同样没有广告支持的情况下，大品牌相对有一些购买号召力。而且具目前看进货折扣和一些中小型厂家都一样。

　　2. 一定要根据自己的消化能力进货和选品种，首先药店进场时根据单品条码的，越多产品进场费用则越多。并且产品线越长，促销成本越大，库存和资金的需求也越大。

　　3. 尽量做好商超和日化店，毕竟国家政策随时在变。不知哪天药店不能进保健品了（已有传闻，刷卡店不能销售食品和保健品），给自己留条退路。

　　4. 软胶囊系列目前还没有几个厂家有广告支持的，终端是根本，陈列很重要。

　　5. 不能一味追求利润，员工一定要不断激励，不能因为市场不好做，就扣发这扣发那，越是经济不景气的时候，越得给员工打气。

　　6. 一定要进行促销，世界上没有任何产品是摆在柜台上就能销售出去的。

　　7. 宣传进行力所能及的多样化。

　　8. 公益营销为主，系列产品最需要的就是口碑。

　　9. 夏天的时候一定要注意防暑，一般软胶囊25度以上就会融化或黏在一起的。　　

　　做系列产品有一个优点，就是经过艰苦的开发市场后会做强做大。

　正好最近有一家著名的保健品企业让我帮他们做样板市场。我把整体思路和大家分享一下。

　　在样板市场我们招两个代理商分别走两条路线。会议营销和OTC商超线。

　　都是找的本城市最大，最强的代理商。

　　一：基本方针

　　最大限度的提高知名度，美誉度，走公益和亲情营销路线。逐步在OTC市场创造新的送礼产品品牌，做到指名购买，定期购买，首选品牌。

　　二： 营销手段

　　1.软文章、公益活动。

　　2.终端、硬广告、促销活动。

　　3.（后期）电视品牌广告、电台专题片、小报。

　　4.会议销售

　　三：启动步骤

　　建立办事处　负责整体市场运营策划（需2周时间），代理商协调等。

　　洽谈代理商签订分销协议

　　协助代理商培训员工，分销产品

　　广告软文拉动销售

　　维系终端客情

　　督导回款

　　因为所选的合作公司都是当地及周边地区最大的保健品销售公司，所以营销手段各有所长，渠道非常完善。基本不需亲临指导。具体营销方法就不班门弄斧了。

　　本着和代理商互惠互利的合作原则厂家提供如下支持即可：

　　广告支持

　　终端维护

　　活动组织

　　宣传物料

　　OTC各商超药店的进场费，必要的陈列费，店内广告张贴，新渠道，新市场的开发。

　　以上我们采用了典型的广告产品操作方法，但我们多了会议这一渠道，也就最大限度的利用了广告的分散性，提高了渠道效应。也超越了会议产品和广告产品的不融合性和渠道限制。前期第一年我们投入100万元来打造市场，第一年回款的15%用于办事处拓展费用。第二年即不需要投资任何费用。办事处用回款额的固定点数即可运作。而且广告产品不像我们普通产品的价格，一般给代理商4-6折供货。远高于普通渠道产品的价格。这样算的话，自第二年后厂家是越做越合适的。投入越来越小，产出越来越大。

　　还有此方案成功的最重要的原因就是，合作的人都是业界业绩，口碑，信誉非常好的公司和个人。

　　最后祝今年还做保健品的朋友，生意兴隆，新年快乐！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：haungpingjia@163.com