头脑风暴－－年终盛宴的最后一道大餐

　临近岁末，又到了企业的盘点期。08年可是不平凡的一年，企业人尝尽了酸甜苦辣。年初的冰雪灾害和5月的纹川大地震，打乱了企业的部署。冰雪灾害使得运输瘫痪，产品受堵;纹川地震，避得企业不得不调整广告计划。真是酸透五脏六腹;8月的北京奥运，全世界举目;企业借此东风，好好大秀一把。名利双收，甜得荡气回肠。十月份三聚氢氨事件的爆发，众多知名乳品企业牵连其中，企业信用在消费者心目中严重危机。可谓苦涩难当。十一月美国金融危机迅速蔓延世界各国，全球经济的衰退。对外贸型企业更是雪上加霜。辣得火冒金星。
　　LH企业是一家休闲食品生产企业，成立至今，已进入了第八个年头。前几年，LH企业着重二级市场的运作，一直处于稳固发展之中。至07年销售增长率始终保持在50%左右，年销售额达到一亿二千万。08年企业定为高速发展年，企业大兴土木，企业完成了设备改造和厂区扩建。生产能力翻了一番。

　　LH企业对08年稍加盘点，形势不容乐观。至11月底仅完成年销售指标的78%。今年的销售目标难以实现已是铁板定钉。09年的销售目标如何制订?HL企业管理高层各叙其建，争得面红耳赤。

　　一方观念是:整体市场经济不景气，消费能力下降。09年的市场环境会更加恶化。LH休闲食品的销售主要集中在二线市场，局部市场已经饱和。今年新开辟的市场，销售状况不佳。09年公司应该延续多年的经营方针，稳中求发展。根除以产定销的观念。09年的销售目标不得高于去年指标的30%。

　　另一方观念是:市场不景气是事实，但企业必须有逆流而上的勇气。市场不景气，对企业而言是压力，更是挑战和机遇。行业标准的提高，国家加强了对食品安全的控制。必将使众多的小型企业纷纷倒闭。这就给我们留出了市场空间。另一方面企业已完成了厂区扩建和设备改造，让设备闲置，会给企业增添负担。公司应当延续早已确定的销售计划。09年的销售目标应该是增长80%以上。

　　双方各有道理，会议开了三天，也未有结果。最后HL公司董事长拍板定下了09年销售二亿五千万，年增长80%的企业目标。老板发话了，反对者不敢再争执。但心中的疙瘩并没消除。如不能让企业所有员工在思想上高度统一，所确立的企业目标不过是纸上谈兵。

　　为彻底消除企业员工心中的疙瘩，我们决定在所有员工尤其是所有销售人员之间，开展一次头脑风暴。　　

　　一、说出你心中所有的冤屈

　　三天后，HL公司全国销售会议召开。销售总监在会上宣布了09年2。5亿的销售目标。顿时台下一片哗然。年增长80%在所有销售人员心目中几乎是个天文数字，根本难以完成。这完全是公司领导一相情愿。

　　各级销售人员都议论纷纷，情绪激昂。部分过激的销售人员甚至说:“如果公司一意孤行，我们明年就不做了。谁定的销售指标，就让谁来完成”。销售人员的对年销售目标的反应已在预料之中。等大家的情绪平定下来之后，我们给参加会议的每位成员发了一张纸，要求大家说出心中所有的冤屈以及目标难以完成的理由。不署名，做到畅所欲言。

　　下午，我们把收集上来的纸条做了汇总，分成两部分。一是销售人员对公司的不满。二是销售指标难以完成的理由。

　　销售人员对企业的不满，主要有以下几点：

　　1、公司对员工关心不够。有错就罚，有功却不奖。多做多错，少做少错；不做不错。缺乏工作热情。

　　2、考核制度不合理。市场各有差异，考核却统一标准。新市场销售人员压力大，难度高，收入少。

　　3、公司领导呆在上层，对市场了解不够。瞎指挥，资源浪费严重。

　　4、公司对销售人员缺少培训。只让马儿跑，不让马吃草。

　　5、杂务太多，每周要填写二十多张表格。时间都花在填表格上了，那还有时间跑市场了。

　　6、领导太多，各个部门都可以指挥销售人员。我们都不知道听谁的？

　　从销售人员的不满情绪里，虽有些过激，但基本反映出企业在营销管理中存在的不足。　　

　　销售指标难以完成的理由：

　　1、产品老化。公司几个主打产品已七八年了，一直没什么变化，没什么亮点。

　　2、市场已饱和。该进入的网点都已进入，该做的促销也在做。难以有太大的突破。

　　3、市场竞争激烈。竞争品牌价格低，促销力度大。公司产品没有优势。

　　4、新市场对公司产品不认可，经销商积极性不高。

　　5、公司新品太少，缺乏新的增长点。

　　6、09年消费疲软，市场前景不容乐观。

　　7、其他企业都在收缩，而公司却加速扩张。根本不合事宜。

　　8、以产定销，观念落伍，一相情愿。

　　销售人员提出的理由，基本也是实情。通过这一轮互动，使得问题明朗化。销售人员的激昂情绪得到了平息。我们充分认可了销售人员的观念，然后顺水推舟。让所有销售人员提出改革企业管理制度的建议和确实可行的销售指标。

　　总结：头脑风暴的第一步，是“掏出销售人员的心里话”。只有双方畅开心扉，才能得到有效的沟通。先肯定销售人员观念的合理性，才能应势利导，循序渐进。　　二、你来做企业领导

　　第二天的销售会议，由各省区经理来主持。会议的主题是“你如是公司领导，怎样制订销售管理制度和09年销售指标。”公司领导坐壁上观。省区经理都独立管辖一快市场，是公司销售的核心力量。突然被放在公司领导的地位上，刚开始有点拘谨，很快就学会站在公司全局的角度上，考虑问题。他们首先是销售管理制度上，逐点加以修正。在销售管理制度上修正方案主要有以下几点：

　　1、把市场分为四个版快，既华东区，华南区，华北区和东北区。建立大区管理制。企业权利下放，由大区经理全权负责，受销售总监领导。四大版快市场各有差异，公司产品进入时间各有长短。分快操作，以便公司的销售政策更有针对性。

　　2、建立销售人员的培训制。每位销售人员，每年至少轮训一次。以提升销售团队的战斗力。

　　3、调整销售人员考核制度，提高各级销售人员的基本工资。根据各市场的实际现状，拟定不同的考核方案。

　　4、公司的各项营销政策的拟订，需经销售部门的讨论。以保证销售资源得到合理利用。

　　对销售人员提出的对销售管理制度各点修正意见，公司领导逐点讨论，合理部分当场确定下来。销售人员顿时信心大增。