超市里，厂家的货柜为啥总被“霸占”
在一些超市里，尤其是大型超市、连锁超市等有影响的超市，不时看到厂家提供的货柜等陈列用品被肆意“霸占”，本来这些货柜等是用来陈列厂家商品的，却被超市挪用陈列其他商品，甚至给厂家的竞争对手使用，这令厂家非常头痛。那么，为什么会出现这种情况呢？
大致原因如下：
1.超市轻视厂家
超市作为现代渠道的主流之一，成为很多厂家必争的战略要地，现实营销中的确是僧多粥少，相对于“多如牛毛”的厂家，超市就是唐僧肉！面对“众星拱月”的厂家，超市飘飘然，变得傲慢甚至无理，对于一般的厂家，超市根本看不上眼，尤其对那些“无名无姓”的厂家更是嗤之以鼻！所以对于一些厂家来说，即使商品侥幸进入了超市，也是可有可无，任由超市“支配和宰割”！如此看来，厂家的货柜被霸占挪用似乎也在“情理之中”了！这时厂家要做的是：改变自己在超市的地位，比如通过充分而又恰当的沟通，使超市认可厂家的产品、实力、潜力、业绩、技术、管理、营销等，比如厂家通过营销手段迅速提升超市商品的效益，比如条件允许可以邀请超市相关领导等人到厂家或样板超市参观，用实际“成果”提升厂家地位，厂家通过上述等一系列措施，逐渐改变厂家被轻视的“命运”，如此货柜被“霸占”的问题会迎刃而解的！
2.客情处理不好
搞好客情是厂家进攻“超市”的重要一环，不管国际连锁ＫＡ，还是国内大型超市，厂家要想在超市取得营销成功，客情处理都是必不可少的。很多超市表面上制度很严格，条条框框很多，尤其对采购等有决定权的人彷佛要求更严，比如严禁吃喝送礼、变相行贿等，甚至还有监督部门、举报电话等，但作为厂家必须明白，有些时候所谓制度在特定情况下是形同虚设的，只不过是掩人耳目的摆设！“暗流涌动”或“潜规则”更是这个时代的营销特色！之所以厂家的货柜被霸占，“说不明白”的原因就是客情处理不佳，一旦遭遇“客情门”，厂家就必须用心研究超市的现实情况，采用适合的客情处理办法，既能达到厂家的目的，又不会给超市、超市相关人员带来麻烦。客情处理需要注意两点：一是客情处理要头尾兼顾，既要照顾到超市领导，也绝对不能忽略直接操作人员等 ；二是客情处理时，千万不能得罪“小人”，尤其那些公认的“小人”，跟“小人”永远讲不清道理，“小人”没有是非观念，只有不择手段地获取利益，如果得罪“小人”，早晚会遭到“小人”给穿“小鞋”。客情处理技巧很多，因人因时因地因事而异。当然处理客情并不都是“地下工作”，如果客情处理得法，那就名正言顺，合法合情合理合时，厂家、超市皆大欢喜，厂商关系就会和谐融洽，如此货柜被占等事那就好解决了。
3.缺少导购人员
在超市里，如果说厂家提供的货柜是营销阵地，那么导购员就是守护营销阵地的战士，如果只有营销阵地没有战士守护，营销阵地难免不被“攻占”或“攻陷”。超市里“寸土寸金”，营销阵地的争夺更是寸土必争，所以厂家应该往超市派驻导购员去守住营销阵地，即使短时间内无法派驻导购员，也必须要求该超市所在区域的营销经理担负起导购员的职责，要经常去维护货柜等陈列用品的“主权”，要经常去超市对自己的商品做整理，并对超市的经营绩效担负责任。在超市里具体有没有导购员，厂家最清楚，如果没有导购员或担当导购责任的具体责任人，建议厂家尽快采取措施解决这一问题。这里特别申明一点，现在有些企业建立了大客户部，采取直营直供的形式，专门对口处理超市的经营事项，这本来是件很好的事情，既能深营基层，又能直控终端，还能提高营销效率和营销绩效。可是有些企业做的只是把商品直供到超市，然后提供个货柜，其他的撒手不管，至于导购员等根本就没有，更不用谈陈列了，卖不卖听天由命，如此货柜等被“霸占”算你活该！因此，要想保证厂家在超市货柜的“安全”，最好是派驻厂家的导购员来具体负责！
4.利益交换失衡
厂家和超市的进店谈判往往不平等，一方面厂家商品“求进”心切，一方面超市盛气凌人、拒人千里之外，虽然谈判前厂家有所规划，可是当面对超市的咄咄逼人，甚至“无理要求”，厂家自己先软下来，早已突破原先规划好的心理底线，于是进店费、条码费、广宣费、防损费、折扣费、店庆费、配送费……统统答应下来，免费提供货柜等陈列用品自然不在话下，以这些条件换取厂家商品进店，对厂家来说一切为了更好地销售自己的商品，但对超市来说则是一切为了自己的最大经济利益，就拿货柜来说，或许超市就是想利用厂家提供的免费陈列用品，超市本来就没想让厂家在自己的货柜上陈列商品，因此货柜自然就被“霸占”了。还有就是代理商用厂家提供的资源跟超市做了利益交换，也许货柜上陈列的不是厂家的商品，而是代理商的其他代理商品。这里给厂家提出几点警示：超市虽然是现在最重要的销售渠道之一，但不是唯一，如果厂家不具备跟超市谈判的资本，就不要低三下四的求告超市，可以先做其他渠道积蓄力量，等条件成熟时再跟超市谈判；再者虽然相对超市厂家略显弱势，但不是一味屈从于超市，不能答应的就不答应，答应的条件也要明确写入谈判合同，尽量明确双方的权、责、利等条款，比如货柜就必须列明仅供陈列厂家商品；第三，厂家必须加强代理商的管理，坚决制止代理商对厂家正当利益的侵犯。
5.厂超配合不好
要想超市经营好，厂超必须配合好，站在利益和双赢的角度，毕竟厂超是利益共同体和利益攸关方。对于超市采取的营销措施，厂家应该积极应对，做个最好的配角和强力支持者，比如超市的促销活动、公关活动等厂家应积极参与，比如超市的合理收费厂家应积极上交。对于厂家采取的营销措施，应该在第一时间告知超市，并取得超市的认可和支持，比如厂家的促销活动、宣传推广、价格调整等应首先知会超市，并虚心听取超市的意见、建议、要求等。如果配合不好，厂家的货柜就可能被瓜分。厂超要想配合好，需坚持四项基本原则：互相尊重、互相信任、互相支持、互不干涉。只要厂超配合好了，一切都好解决，解决货柜问题更是小菜一碟！