提升工业品销售，从哪入手快？（五）

　五． 顺势而为，低成本高效提升品牌
　　众所周知，同等价格的两件商品，客户大多会选择知名度更高、品牌形象更好的那件。工业品销售同样遵循这个规律。所以，远卓品牌机构认为，工业品企业要快速提升销售，就要改变观念，重视品牌，并抓住机会，运用合适的策略提升品牌形象。

　　尽管工业品品牌有其特殊性，但是品牌塑造的基本规律是一样的。远卓品牌机构主张“一分钱做品牌”，也就是说，工业品企业应该洞察大势，顺势而为，以低成本来快速提升品牌。这里的“势”，既包括社会发展大势和行业发展大势，也包括企业发展大势，更包括消费者需求发展的大势。

　　当然，符合上述四个“势”了，也就自然能够满足媒体的需求，能够获取大量的免费传播机会，从而快速在将品牌传达至目标受众心智中。具体操作的时候，工业品企业可以利用现有的热点事件，也可以主动制造新闻事件，关键是根据企业所处的具体阶段而定。

　　例如，TS集团在洞察到行业已经处于洗牌阶段时，主动制造新闻事件，率先在行业内提出了行业进入全面洗牌阶段的观点。由于行业属于冷门，极少有人评论，所以洗牌观点一经抛出，就如久旱逢甘霖，把整个行业炸开了花，震惊了整个行业，TS集团也被推到了风口浪尖。相关文章在短短两个月就获得了2000多次免费转载，折合广告费至少1000万元。例如，《中国建设报》、《中国企业报》、《首都建设报》、《广东建设报》、《建筑时报》、《建筑钢结构进展与市场》、《经理日报》等媒体头版或其它重要版面都对其核心观点进行了大篇幅转载，不少媒体甚至一字不动隆重连载了全文。其中，香港地区和台湾地区的相关媒体也大篇幅转载了此文章。

　　另外，“全面洗牌”观点得到了社会各界人士的肯定，引起了众多企业决策者以及行业协会的高度关注和重视。当然，也有很多人提出质疑。但是，一切尽在掌握，这恰恰增强了文章的传播广度和深度，让“洗牌运动”这一立竿见影的超低成本传播策划如虎添翼。

　　还有，TS集团冠名举办大学生结构设计大赛，正是洞察到行业快速发展需要更多专业人才这一发展大势，但是，又没有一家有实力的企业站出来支持，所以，TS集团冠名举办大赛之后，辅以公司广泛的传播渠道和创新策略，《文汇报》、《钱江晚报》等权威媒体纷纷予以报道，TS集团的品牌知名度得以空前提升，令整个行业刮目相看。

　　再如，三维钢构看到钢结构行业在国内发展迅速，更多的表现为钢结构企业的增加，而工程技术、和企业品牌并未取得长足的进步。大部分企业把精力都放在公关、杀价而忽略了设计水平、施工技术的提高。而且，随着价格战的升级，低价已经不是简单的看低利润，而只不过是抢接工程的一种手段。加之建筑行业的特殊性，一些小企业已经满足“一锤子买卖”的状况，这种恶性竞争、靠低价揽工程的现状，结果造成质量无保证、安全无保障、行业不规范，对整个钢结构行业形象也是一个负面的影响。

　　于是，三维钢构果断抛出了《钢构价格白皮书》。旋即，整个行业为之震荡，业内人士进行了一场规模空前的大讨论，专业媒体也给予了全程跟踪和报道。三维钢构立即成为业界瞩目的明星品牌，销售自然得以提升。而且，白皮书事件发生后的两三年，行业人士和媒体仍旧对之兴趣不减，其对行业的震撼和影响更是超乎言语。

　　当然，白皮书事件的成功绝非偶然，远卓品牌机构认为，其正是“顺势而为”的结果：遏制偷工减料、减少工程事故的发生率，顺应了社会发展趋势；遏制暴利行为，努力塑造品牌，顺应了行业发展趋势；企业具有资质、技术和价格优势，施工质量和信誉得到业内人士普遍认可，正谋求更大的发展空间，顺应了企业之势；奥克斯空调凭借白皮书一战成名，工业品领域的消费者同样渴望“真相”，三维钢构此举正顺应了消费者的需求之势。（未完待续）

　　谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。