浅谈分销盘中盘营销模式

    “盘中盘”营销模式,是资源分配遵2/8原理的体现.少数的重要客户,会承担绝大多数的销量这样的一个现象.把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上,通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动.同时,其在资源使用策略上讲求的隐蔽性,灵活性和聚力效应三原则.

一. 分渠道,取重点运作方式:酒类企业营销的“大盘控制”策略.
     酒类营销已经陷入红海之域,营销手段变化迅速,竞争格局更是非常规性营销策略所能打破短时间内很难解决,2/8法则的影响下,建立“样板市场”,“旗舰店”等,试图通过控制营销“小盘”来影响甚至控制整个大盘的操作有可能是今后酒类营销的突破口.通过企业与经销商直接控制“小盘”来作整个市场,分渠道取重点运作市场是“控制大盘”的一蹊径.其次,通过分区域销售,将企业的目标市场分成若干小众市场,实施分区域销售,对市场进行精耕细作,形成战略进攻的营销方针.如果因为财力或者精力原因的局限也可以采取一个区域重点出击,做出样板.再影响大盘.但等产品相对成熟构建战略区域型市场也是必要的.

二. 酒类营销的渠道分类的分解:

（一）. 酒类餐饮渠道:
    酒类餐饮渠道是酒类营销的核心,但是操作有很大的风险,但开发餐饮终端酒类品牌销售推广的生命之本.必须要求的促销和品牌推广.在没有广告拉动的情况下,更要加强餐饮渠道促销力度,但我们所谓的”力度”并不一定要大投入或者特投入费用,我们可以做细做精,加强服务的方式促销,如:消费产品送鲜花等促销手段培养忠实消费者.因此我认为品牌推广,餐饮渠道则是该类的优势渠道,企业需要花费大量的资源与精力来运作.既然餐饮渠道是酒类销售的重要舞台，也是白酒品牌进入市场的必经之路。餐饮渠道对白酒品牌的作用主要体现在餐饮渠道的白酒品牌能够引导区域市场的消费趋向。一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。
     餐饮渠道对于白酒品牌区域市场的表现是如此重要，那么进入餐饮渠道应该是所有新品牌的惟一选择。所以我认为以盘中盘策略买断区域市场部分酒店的白酒专促销权，树立品牌形象，营造销售氛围，阻碍竞争对手的渠道通路是我们目前要做的。
     采取渠餐饮道促销策略。餐饮渠道的促销分为明促和暗促。明促就是上促销小姐，做品牌告示，开展消费者品尝赠送活动甚至提高服务等特色促销等；而暗促，则是通过开瓶费、销售返利、进场费、广告发布费、餐具精美礼品赠送来刺激酒楼饭店推销白酒。
     那么怎样的策略才能够作好餐饮呢？
     1. 全面规划餐饮渠道。确定区域市场餐饮渠道的布局、结构，各种渠道成员的销售预测和投入预算，确定核心渠道成员，确定未来的诸多小盘；
     2. 依据餐饮渠道的实际竞争需求开展针对性的渠道活动。在竞争品牌不突出、渠道投入成本不大的餐饮网点，可以适当实施买店策略；在针对买店前期可以通过一周甚至半个月观察某一餐饮店的上客率，消费档次，重要消费客户以及影响力等；
     3. 在竞争品牌突出，渠道投入成本巨大的餐饮网点，必须利用产品卖点和高额利润如返利等来诉求来吸引餐饮渠道经营者，以达到吸引消费者的目的；
     4. 策划针对餐饮消费人群的事件营销、会员营销和关系营销活动，列出核心消费者和消费带头人。建构在某一餐饮网点的消费小盘。把品牌形象传播作为渠道活动的重点，以形成立体化的优势。
（二）. KA商超零售渠道:
     KA商超零售渠道是产品形象展示和品牌推广的良好平台, 在卖场做适当的精美酒柜和派驻形象推广小姐也是树立品牌形象和打造企业文化的优秀平台.精美的酒柜，显示出公司的品位高雅；形象推广小姐的举止谈吐，映村出公司浓厚的文化底蕴。

（三）. 团购特渠:
     团购市场不容忽视.综合当地市场的消费习惯,它是产生销量的和订单的主要渠道之一.但在实际运作中更要讲究策略,主要表现在隐蔽性和灵活性上,以下为 团购渠道设计的几步作战方案：
    1： 搜集重点客户名单。
    搜集客户是基础工作，在黄页找到高福利重点客户，有以下三类：
    a. 政府、学校、军队等事业单位；
    b. 银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；
    c.地方性龙头企业。
    搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好坚实的基础。调查客户的方法主要以电话咨询客户、 拜访客户等形式为主。
    2. 邮寄团购资料。
    按照第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单，团购建议书等。
    3. 客户拜访。
    在资料邮寄后的一周内对客户进行首次登门拜访。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，送样品给客户，告诉产品的优点和卖点，让产品说服客户。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录其本人以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。
    4. 为团购下单造势。
     团购采购者要考虑内部决策者的满意度，因此在选择团购产品时，他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。对采购者来说，至少在客流量最大的超市能买到。所以团购和KA商超也存在着相辅相成的关系。
    5. 客户公关。
    采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，回扣已经成为决定团购成败的关键秘笈，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。
    6. 谈价格下定单。