打破“冷场局面”的导购秘笈
终端“冷场”的现实状况
在为企业培训之前，笔者都要驻店调研。很多经销商老板反应：导购员缺少信心，面对顾客时不敢讲，畏畏缩缩，总是话很少，当然，顾客的话更很少，于是，导购与顾客之间便产生了“冷场”的局面。
笔者发现，这一“冷场”现象应该是终端目前最普遍的问题之一了，尤其是家居耐用品更是严重。从购买心理分析，顾客对产品质量、购买利益等的分析是一个理性的过程，而购买是一个感性的过程。可是，顾客的理性对于我们来说永远都不是好事情，因为顾客越是理性，他们就越加细致的比较产品的优缺点，权衡购买收益与风险；并且，据笔者研究分析，当顾客存在你的店面时，他们往往会放大产品的缺点，而弱化优点，因为产品的购买缺点将直接关系购买风险；而这个时候，如果理性占据了上风，产品的缺点就会被顾客进一步强化，顾客异议会变得苛刻，购买风险的意识也会随之提高，进而顾客往往会推迟选择，最后给自己一个理由“再比较比较，再看看”；可如果这个时候感性能够占据了上风，那么，产品的优点就会得以强化，购买利益也随之放大，当然，购买风险也会被潜意识的弱化，此时，顾客对产品的异议就会减少，下决定的概率也会提高。
通过上面的分析大家可以明白：顾客的理性对终端销售永远都是一个障碍，而目前终端“冷场”的现实，正好又助长了顾客这一理性心理。最终让导购工作雪上加霜
为什么会出现“冷场”的局面呢？
终端调研时，我就“冷场”这个问题同导购进行探讨，很多导购都是这样说的：现在的顾客真是太难对付了，即使我们笑脸相迎，顾客仍然毫无反应，或者根本不听导购的介绍，太自我，太有主见，以至于让导购很受伤，随之是导购自我败下阵来，放流顾客于店面，让顾客自己选择，“冷场”的局面便开始了；结果大多是顾客看了一圈便走掉了，当导购作最后拦截时，顾客便随便扔一句“没有合适的”、“太贵了”、“先看看”、“再比较比较”等应付之辞；然后顾客便消失在茫茫的建材市场当中，再回头已成茫然！
于是，这样的局面与结果便一遍遍的重复上演，导购便一次次的被顾客的应付之辞催眠着，最后导购总结：是我们的产品没特色，是我们的价格太贵，是我们的牌子太小，是顾客太刁钻了，等等；用找别人的原因来原谅自己的过错！殊不知这样局面的产生，更大程度上是我们导购做错了，是导购不专业、不够职业所致，说了不专业的话，做了不该做的事，同顾客之间的关系不能很好的建立，以致于产生“冷场”的局面，甚至赶走顾客。。。。
是的，现在的顾客是越来越自我，越来越主张了！可是我们的选择是抱怨呢，还是直面问题，解决问题呢？答案不得而知。顾客在成长，要求越来越高了，可我们导购却没有随之成长，仍然用几年前的方法来应对现在的顾客，肯定是碰壁的，“冷场”的局面也是必然的！所以，作为一名导购，还是先来看看我们是怎们做的，又是做错了什么，然后又该如何提高自己的职业技能。下面四个方面是笔者在终端深入调研后对问题的归纳与总结，并提出相应的指导思想和解决方案，以供大家参考：
“冷场”原因一：导购太急躁，太急于卖东西；不能拉近同顾客的感情，建立后续沟通的信任基础。
前不久和朋友在上海的港汇广场的一个餐厅吃饭，正当我们面对眼花缭乱的菜谱而犯愁时，服务员过来了，
“先生，您好！非常感谢您的光临！为了能够让大家吃的更健康，我们餐厅的服务员都是经过专业营养师培训过的，这样既能够帮助您选择到您喜欢的口味，又能帮您进行营养搭配！请问两问先生，您们喜欢什么口味的呢？”各位，如果你是客人的话，请问此时的感受如何？
接着朋友就问“那你说怎样搭配比较健康呢？”
服务员“这位先生真的是比较注重健康的！是这样的。。。”然后大概用了三分钟时间告诉我们现代人一般不缺什么和缺什么，应该吃什么，又该如何搭配，等她说完了，饭菜也帮我们搭配好了，而至于价格我们基本上就没有看。
最后我的朋友要加一个人参鸡汤，服务员说“先生，其实前面的菜里已经有了这些营养了，再加这个汤营养就有些过剩了。您看这样吧，我看您们最好换成一个玉米羹吧，既补充了营养，价格也很便宜，二位先生看呢？”
各位，如果是你的话，答案也是肯定的！
根据大家的经验，一般服务员都是这样说的：“先生，请问您需要点什么？”或者是“先生，这些是我们的特色菜。。。”然后一看，“乖乖，都是最贵的！”
为什么答案是肯定的呢？因为这位服务员首先不是急于向我们推介产品，而是先从顾客的利益出发，她的专业性不但赢得我们的信任，又体现出她是为顾客着想，为顾客买产品。这就是那位服务员区别于其他服务员的根本之处，所以，后来我经常去那家餐厅，因为：我相信她，她就是我的个人营养搭配师，并且每次的菜基本上都是听她们的安排；非但如此，我还经常向朋友推荐那家餐厅。
同顾客的感情建立应在介绍产品之前，针对终端销售，这种感情的建立首先应在迎宾之后就快速建立起这种沟通的感情基础，这样顾客才能愿意听你接下来的介绍，然而，我们现在的导购是怎样做的呢？效率又是怎样的呢？
目前，顾客进店时，导购往往用两种接待方式；一种是压力式的介绍，不管三七二十一，排山倒海之势讲解了半小时，让顾客听得云里雾里，还插不上嘴；还有一种压力就是一上来就问“您是买什么款式的？”、“您家的房子是哪里的？”、“您想买什么价位的？”等等，弄得顾客更是不好回答，或者不愿意回答；最后，顾客只好随便应付导购一句“我先看看”。然后导购便傻了眼，不知如何应对，于是便陷入了尴尬境地。进吧，凭借以往经验，继续讲解就会赶走顾客；为了安全起见，为了能让顾客多停留几分钟，只好败下阵来，让顾客自己挑选，“那好吧，您先随便看看，有喜欢的请喊我！”各位，这就是典型的“自然性”导购，毫无职业价值体现。可想而知，接下来的便是“冷场”的被动局面。