经销商如何创业最佳学习对象

作为个人创业者而言，在进行创业之前，有两项工作是必须要做的：一是创业前的各项筹备工作；二是创业前的学习。虽然现在许多的创业者都是高学历，已经在学校里接受了十多年的教育，但是教育取代不了经验。创业者在今后的创业历程中，所要面临的不仅仅是技能上的问题，更重要的是心态和视角上的转换问题。若想实现这些方面的转换，就必须通过亲身经历的学习与交流，用事实来调整自己。
　　在创业前的学习问题上，有三个关键点：向谁学？学些什么？怎么学？把握好这几点，才能取得有效的学习效果。根据笔者个人的学习及创业经历来看，可考虑选定经销商为学习对象(这里指经销商是那种私营商品经销公司)。主要学习内容为基本商业操作和初级实用管理，学习方式可考虑直接进入这些经销公司任职。

　　笔者为何推荐经销商为个人创业者的最佳学习对象呢?因为私营的经销商本身就是最为典型的个人创业者。许多经销商老板都是在文化水平低、商业经验低、社会地位低、资产实力低的状态下开始起步创业的。所经历的困难多、代表性强、相关的解决案例非常有借鉴意义。除了文化水平低这点以外，其他的低水平状态与现在的许多年轻创业者是很相似的。那么，现在的个人创业者具体向经销商学习些什么呢？又怎么来学习呢？

　　一、高度商业化的目标取向

　　经销商老板是典型的完全利润取向，在商业项目的操作上，想的第一个问题是有没钱赚，没钱不干。然后再延伸考虑到这个项目会不会赔钱，需要多大的投入，需要多长的时间才能产生赢利等等。少了很多浪漫和不切实际的东西，虽然所操作的商业项目表面看起来比较粗俗和低级，但是始终在紧扣一个主题：赚钱。

　　而创业者有个比较常见的通病，就是把创业项目考虑得过于理想化和美化，甚至有些浪漫主义的因素在里面，在整体的商业项目规划上也是喜欢采取正推的方式。何为正推方式？就是先设定好一个个推进步骤，先做好这个工作，再做好下一步的工作，然后预计可以赚到多少钱。在实际中，这种正面的推导方式很难准确预算实际的赢亏平衡点和赢利状况，也没法对整个过程做到有效的进度评估。

　　而大多经销商所采用的反向推导法，如先设定预期的赢利点和赢利状况，然后再来核算。围绕这个赢亏平衡点和赢利状况，要做哪些工作，分别要在什么段内完成。以这种反推方式做出来的规划方案，很容易的对整个商业项目的进度状况进行评估，及时发现进程中存在的滞后现象。

　　利润的反面就是成本，从商就必须重视成本。作为经销商老板，公司的每一分钱的支出都会算作是成本，省下来的就是利润。所以，精打细算是许多老板的习惯性思维和动作。而个人创业者要么刚从大学出来，要么是在企业工作出来，对成本概念不是很深切，往往是只顾自己工作方便顺手，浪费点又算什么。向经销商老板学习如何重视成本，也是在从另外一个角度学习如何重视利润。
　二、理性看待规则和潜规则

　　老板之所以成为老板，必定是打破了许多现有的规则才获得了今天的成功。而其中过程必然不会是常规按部就班的发展路径，而是跳跃性的发展。那么在这个跳跃性的发展中，必然要超越（或者是破坏）很多现有的规矩与规则，使用许多潜规则的方式与手段。纯私人经营的个体经销商，对潜规则的了解和运作水平相当不错，出于很多因素的考虑，几乎不会有公开的媒介来披露这些潜规则的内容和手段。但在实际的商业项目运作中，这些潜规则或者说是桌子下面的东西，几乎是无处不在的。作为创业者，至少要了解这些潜规则的构成原理和运行特点。

　　三、出现问题时的解决思路

　　条条大道通罗马，每个问题都肯定有多种解决方案。这个道理说起来大家都知道，但是在实际运作中，却往往不是这么回事。经销商老板在面临问题时，会用所有可能的方式来处理，只要能解决问题，什么样的办法都可以去考虑一下，或者是尝试一下。而现在的创业者往往学历越高，学的东西越多，脑袋里的条条框框也就越多，越不敢打破现有的各种规则。而通常是习惯一个萝卜一个坑的寻找问题的解决方案，很少能跳出问题，从一个全新的角度来看问题，这也是书本理论所带来的束缚作用。多元化的问题解决思路、跳出问题看问题，这也是值得创业者向经销商学习的地方。

　　四、学习如何合作

　　创业也好，守业也好，都是需要一定的资源作为支撑的。但绝大多数人的自身资源必定是有限的，在这种情况下，就必须要学会借力。借用他人的资源、借用社会的资源、借用别人的资源，前提是得有一定的人脉关系，并学会如何与别人进行价值交换。在这点上，经销商做的很好，如团结家人，充分利用好每位家人的长处，注重结交外在关系，珍惜与关键人物的交往机会，保持对相关人等的联系与沟通，以及在合适的机会主动与这些人进行合作，从而实现借力的目的。

　　而个人创业者过于看重自己的能力，喜欢用自己的长处比别人的短处，认为自己是最优秀的，甚至有点轻视他人，非常缺乏人脉的概念和聚集人脉的技巧。

　　除了上述的几点以外，创业者向经销商学习的地方还有很多。那么，具体怎么来向经销商学习呢?总不能直接拜个经销商老板为师吧？其实，有个很简单的办法，就是放下身价，直接去经销商的公司求职，当个普通业务人员，在实际的工作中学习。更为关键的，亲身进入经销商的公司，可以获得与经销商老板许多交流沟通机会，并且还可以从一个被管理者的角度来看待和学习初步的人事管理。

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sina.com