你离专业有多远－－写给公司内部招商人员的一封信

　亲爱的同事！
　　当你每天忙忙碌碌的工作完一天，有没有回想我今天的收获是什么？当你在**公司工作到一年（或者半年）的时候，你有没有反思一下我比以前进步了吗？

　　昨天，小慈把广州**公司的电话营销培训资料发到了每个招商人员的QQ邮箱，我相信大家看到这个题目肯定是有印象的，因为公司曾经买了很多这本作者的书，是让大家去学习的，但是到现在你们的电话营销水平真正达到一个什么样的水平呢？ 我想只有你们自己会知道的！

　　如果你是仍然按照自己的习惯每天匆忙的把公司分配给自己的电话打完，然后从中去筛选自己认为可行的客户，然后针对可行的客户不间断的回访，用解决客户异议的形式不断去说服客户，直到客户答应来公司考察，把来公司考察当成你的成绩的时候。那么我告诉你，你现在处于电话营销的初级阶段，你只是敢于去打电话，而并没有牵扯到任何技巧和方法，在加上你们的努力和认真，最后总能取的一些成就，那么，你有想过这些成就跟你的付出是否真的成对称比例吗？

　　我一直跟大家强调8个字，想到、悟到、做到、得到! 我们确实都想得到很多，但是没有一个合适的过程，怎么可能得到呢？不错，我们在强调心态比技能更重要，没有良好的心态当我们去面对竞争如此竞争激烈的市场环境的时候，就不能从容面对，就不能有坚持下去的信心，但是更重要的基础大家不要去忽视，就是用对的方法去努力，对是方向，方法是综合技能，努力是态度，三者合一才能真正做到对市场的从容，你不去想，不去悟，不去用合适的方法去做，永远就得不到好的回报！

　　我记得公司很早就买了两本书，一本是**，一本是**，这两本书应该是基于电话营销实战技巧的结晶，牵扯到的内容是电话营销流程，客户分析，沟通技巧，客户成交判断，还有重要的心态调整，书中有你们电话营销的共同的困惑，同时也有解，但我可以确定的说，有几个人真正去理解了呢？有几个人是靠实战的技巧去搞定客户的呢？大家靠什么呢？每个月上千的电话沟通次数，说白了这样的成交比率跟运气指数是对称的，也就是你们靠的是运气，而不是自己真正的技能！

　　一个建筑工程师和一个普通的建筑工人有区别吗？ 其实就其工作目的是没有区别的，都是盖房子而已，同样的盖房子，建筑工人也可以盖一个遮风档雨甚至外表美观的房子，这是经验的积累，建筑工程师也可以盖出这样的房子，基本功能都是一样的，但是大家有没有想过，如果恶劣的自然环境，如地震、飓风之类的灾难的时候，谁的房子更结实，更能承受风险呢？我想是建筑工程师的，因为他从开始就不是经验，而是结合工程力学，土木工程学，物理学，环境学等综合因素来确定房子如何建的，这些过程如果我们以急功近利，只关注结果的角度来看的话， 我们都是忽视的，我们并不认为这个建筑工程师有多么出色，甚至认为这个工程师是书呆子，不如经验来的快，来的实在，　但是遇到大难大灾的时候，这些过程你能忽视吗？　你们更不要忘了，建筑工程师他除了盖房子，还能建高楼大厦的，这些你们想过吗？　这就是专业的优势， 你的专业决定了你未来的成就，也是支配了你现在的机会！

　　想想我们的工作其实也是一样，我们究竟是建筑工人还是要做建筑工程师呢？ 现在我不问我想大家心中都有答案，有多少人是靠所谓的经验在重复的工作着，有几个人真正的去落实一下自己的工作方法到底怎样才更有效，有几个人能做到对每个客户的详尽的调研，对客户进行过程管理，有几个人能真正做到从开始就有把意向客户搞定的决心，而能做到这一步的绝对不是靠经验，靠所谓单纯的技巧，而靠的就是专业，是在真正了解客户真实需求的基础上，针对客户对项目认知过程的管控，最后达到客户对项目的完全信任和认可，最终做到水到渠成，能真正做到在开始的时候就能完全按照你的设计进行的，就像盖楼一样，你在设计之初，就应该知道这块地基是否可以盖楼， 在可以盖的基础上将来要改成什么样子，要注意什么，最终按部就班的劳动，达到自己的理想的结果而已！ 但是我们有多少同事，是找到地方就盖，快盖完了，才发现这块地根本不适合盖，只是靠所谓的经验在努力做而已！

这一年多走过来，我希望大家能反思一下你个人成长的过程，问问自己，比一年前的自己是否成长了，成长在什么地方，如果你的答案是不知道的话，或者很模糊的时候，那么我告诉你，你浪费了一年时间，因为你是人，不是机器，你不会在这个位置上永远的做下去的，直到老化，你将来还有更多其他的选择的，那么，你未来的成就取决于你现在的专业，你在**公司，你只会等公司给你客户信息，同时送到你手里的意向客户你都没有把握搞定几个，你去别的公司，需要你去开发新市场呢？需要你去陌生拜访呢？如果你的对手都是比你专业的人员在做呢？就算你进入了这样的公司，你胜算几何？问一下自己，你离专业有多远？

　　你并不缺少学习和掌握这样技巧的机会，你其实每天都有机会离专业更近一步，但是你的习惯决定你们拒绝学习，甚至认为学习是为公司去学的，我的目的就是为了赚钱，我都工作这么多年了，谁给我赚钱的机会，我就跟谁做，学习有什么用呢？ 很多人从内心都这样去排斥学习，你可以这样去理解，但是实际结果呢？　你真的能靠经验去赚到钱吗？ 如果能的话，那就赶紧去创业吧？　实际上是不能的，理性的人都知道，市场唯一不变的就是变化，经验随时都会变成垃圾的，甚至变成你的包袱，最可怕的就是你的经验往往就永远把你的视野局限在建筑工人的眼光---我会盖房子，可是你永远不敢去想怎样盖高楼大厦，因为经验告诉你你不能！我们很多人就是这样的思维，都是被经验给害的！

　　还有很多人根本不知道怎么学习，把学习理解为看看书，听听课，看书听课只是学习的最初阶段，是小学生要做的事情，而在工作中这种方式是不管用的，因为看书听课得来的这些内容有90%对你现在或将来都是没有用的，特别是对你的工作，这样的学习大部分时间都荒废掉了，因为每个人都不知道决定作用的那10%究竟在那里的，而真正对工作有用的学习不是跟别人学，是跟自己学，不是做加法，而是做减法，不是积累你所谓的经验，而是知道自己的不足，抛去以往让自己取得成就的方法，去理顺取得成就的这个过程，想办法让自己离专业越来越近，能总结出成交的过程和方法，那么你就会认为这是一门学问，从而会有兴趣，更会有成就！这种成就永远不是经验可以给你的，经验给你的只是窃喜，我又侥幸搞定一个客户，而专业给你的是荣誉，荣誉带给你的是别人对的尊重和认可，这是经验永远不能获取的，经验往往遭人嫉妒（牛什么牛，不就比我多干了几年而已）！我希望大家能明白这个道理，学习，学习，方法在于习，可以理解为反思，结合自己的工作过程去反思，找到成就自己的方法，千万不要急功近利的认为时间长了，有经验了就好了，你有那份耐心对以往自己掌握的东西，去温习，去反思就足够了！