小企业的尖刀打乱中

　俗话说“没有金刚钻不揽瓷器活”，中小企业相比行业领导者及跨国企业等大型企业而言，虽然在大多数方面都处于劣势，但并不意味着我们没有相对优势。易化理论认为：客观的条件，如：人才、产品、资金实力、渠道、研发等，是企业营销成功的一方面，另一方面在于主观上如何统筹、利用这些客观条件，获得最大化的价值，这也是检验营销手段高低优劣的地方。可以说营销人就是在以企业各元素（特别是营销元素）组成的舞台上尽展自己的才能。那么，中小企业如想获得发展壮大的机会就需要在主要的几个方面建立相对比较优势，打造几把尖刀，并在正确的主观统筹下，即，适应实际情况的营销策略指导下行动。这些尖刀包括：
　　1、 产品尖刀。作为满足消费者需求的主体，每个营销人都不能否认产品在满足需求这个过程的核心地位，有了一个有竞争力的产品，成功就有了三者齐一。但我们作为中小企业，并不要求企业能够开发出一个革命性产品，这是不现实的，可遇而不可求，我们只需要一个有相对竞争力的产品。那么，什么样的产品是一个有相对竞争力的产品呢？它要满足这么几个特点之一：①在某一个方面，如某一功能上稍优于竞争品牌；②原料来源上不一样，如，更环保、更健康、更纯、更先进等；③产品制造工艺上的差异：更耐用等；④文化牌，如：秘方、洗发水的汉方、地域上的认知优势等；以上只是点到几点，还有不少，这需要营销人去深入发掘。

　　2、 尖刀二：一个好的定位。什么是好的定位？那是一个存在于消费者心智中但还未并占领的位置。这样的位置实际上是广泛存在的，只是难以寻找、捕捉得到，这需要对人性具有深刻的观察和认识。在寻找这个位置的时候，我们需要考虑这几个方面：①消费者的心智模式。这是好理解的；②消费者需求的趋势和可能的改变。在市场经济下，需求驱动资源集聚方向。③行业发展趋势。我们可能会有顺应趋势的做法，也有反趋势的做法，都可以获得成功。④竞争者的行为。对已被抢占的领域，中小企业是不宜去重新抢夺的，因为自己的实力已摆在那里，除非恰好你在那个方向上有合力，可以比较有把握地获得优势。

　　3、 尖刀三：一个好的品牌形象。这是过去很多中小企业忽略的一个死角，在一些营销人眼里，似乎中小企业天生就应是一个丑小鸭。经过这几年的洗礼，在一些良莠不齐的品牌包装机构的推动、教育下，很多中小企业已经认识到品牌形象的重要性了，但由于建立品牌形象的系统性，很多机构并不具有这样的专业性，造成企业的品牌形象缺少“品牌定位”这一灵魂，一些企业的品牌形象建设徒有“花瓶”的美貌，却是一个各患有“失心疯”的疯汉疯婆子。找回品牌形象的“主心骨”——品牌定位才是品牌形象设计的王道。

　　4、 尖刀四：一套好的营销策略。一个军队指挥官之所以称为优秀不在于他打赢了一场势均力敌的战役，而在于他能够灵活地调度自己的军队，适时主动、灵活、有计划地分散、集中、转移军力，从而获得一系列战役的成功，打赢数倍于自己军力的敌方军队。同样如此，一个优秀的营销策划人在于其营销策略能够很好地适用于客观的市场竞争态势，将企业的资源有机地统筹调度，使其发挥最大的市场效益。营销策略的快速应变，中小企业的优势也在于此。

　　5、 尖刀五：一个短小精干的团队。营销的万事都离不开人去筹划和执行，然而，由于中小企业的弱势，很多中小企业积累、组建一个精干的团队并不那么容易，这却又是万分重要的。中小企业由于还在创业初期，老板一般都还在一线，这些企业广泛地采用人治，缺少制度化的激励措施，什么事情都是老板一句话拍板决定，这对引进、留住优秀职业经理人是一个不小的挑战。易化理论给中小企业的建议是：我们不回避老板或其代理人亲自“主政”的现实，但需要有一套较为制度化和标准化的考核及奖惩方案，为要害部门各物色一个领军人物和一个辅助人物。这里的要害部门指的是：市场部门、销售部门、技术部门、人力资源部门。这其中，人力资源部门的重要性经常被中小企业所忽视，其实，他是建好其他部门的基础，包括制定考核标准、招人、用人、留人都依赖于人力资源部门。

以上五把尖刀是中小企业劈开市场机会的基础，如何把这几把尖刀磨利，是每个中小企业应该花精力去想，花力气去做的。同时，有了这五把尖刀，中小企业就可以在参与市场竞争中做到有的放矢。

胡云简介

　　胡云，专业品牌管理公司策划总监，资深品牌策划咨询专家，“易化理论”创立人。曾就职于海尔集团、银鹭集团。常年跟踪研究中国中小企业，并创立助力中小企业以弱小胜强大的“易化理论”。多年来曾参与主持过泰国正大食品、江苏贝尔企业、宁波博强、宁波华业企业、浙江竹之语、云环集团、西子浣纱干洗连锁、香橙洗衣连锁、宁波奔阳企业、蜂领企业、金光集团食品产业等品牌营销咨询项目。联系电话：13777234798　 联系邮箱：tophuyun@126.com