完成销售目标必做的23道练习题
金融风暴猛吹销售形式不好，成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训，主讲《区域市场的开发与管理》，说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前，我会再三叮嘱客户，把以下这些习题提前下发，让每个学员先动笔做一遍，以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”，为主动的“学员做老师评”，以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来，培训效果大为改观。习题公之于众，同行不妨一试。
区域市场开发战略与策略
首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。
1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。
2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。
增加客户的数量
其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。
1、 2008年你的区域产品的销量是多少量？ 你的区域总共有多少个终端网点？ 每个网点平均销量是多少？
2、 2009年，你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售 台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点？
3、 要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发，各提货多少台？需要什么政策支持？
陌生客户开发
接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：
1、 你如何找到老板？一般怎么找？怎么问？
2、 见到经销商如何保持微笑？
3、 见到老板怎么表示惊喜？
4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商？
5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你？
6、如何了解经销商
（1）、是否有意向做？
（2）、是否有能力做？
（3）、做的可能性有多大？
（4）、能否做得起来？
7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会？
8、如何对付品牌型经销商？比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过！你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。
9、如何对付产品型经销商？如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。
10、如何对付价格型经销商？比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。
提高客户的质量
关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”； 再“把经销商的肚子搞小”。 压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑！
压货——把经销商的肚子搞大
关于如何“把经销商的肚子搞大” ，可以给学员们出了五道题。
1、 按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化？ 为什么？下半年你怎样改进？
2、 要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主？写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少？每个客户有多少库存？每个客户有多少资金进货？每个客户至多能进货多少？何时开始进货？
3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?
1) 客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货
2) 对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力
3) 产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金
4) 产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货
5) 遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款
6) 被其他产品过多占用资金而无法回款的
7) 希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策
8) 恶意拖欠，有意刁难不愿回款
9) 经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款
10) 图谋不轨，圈取货款
11) 资金暂时紧张，一时回款有困难
12) 缺少实力，真的没钱
4、 有些时候业务员为什么不能搞定回款？写出你搞定区域客户回款的10种方法。
5、 为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3％的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3％的回款资源，使销售回款最大化？
促销——把经销商的肚子搞小
关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题
1、 在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来？
2、 如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买？
3、 如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。
以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。
张小虎 中国营销策划30年领军人物，杰出营销经理，长期服务于家电、建材、手机等耐用消费品企业。独创销售话术培训模式，欢迎企业咨询或培训。广州双枪营销咨询公司。E-Mail：Z8323@126.com 热线：13189007578. www. shuangqiang.net