哈佛看不到的商业案例

　爱吃饺子的朋友可能早已发现这么两个现象：一、凡是敢以×××水饺城或×××饺子馆之类格式命名的餐饮场所，其水饺一般不错，至少差不到哪里去（营业面积小于10平米且能享受老板亲自服务的不在此列）二、尽管此类餐饮场所的饺子价格不高，但是和几个朋友一顿吃下来，发现比在一般饭店花的还多。
　　饺子馆的问题先放一放，让我们接着来分享并思考另一个现象。

　　大型超市里的东西都很便宜，每隔一段时间就会发放印满琳琅满目打折商品的彩页到千家万户。但不知道有没有人思考过，利润如此微薄，它是如何赢利的呢？

　　提出这个问题，我敢肯定有人脑海里已经闪现出“薄利多销”这四个字。

　　事实上，以上两个问题的答案，只要是平时善于观察的人都不难得出。

　　饺子馆饺子不贵，但是菜贵。可以不点吗？当然可以，前提是要达到宠辱不惊、物我两忘的境界。超市里鸡蛋、大米、饮料、电器等确实便宜，但如果你要是以此判断它全场都微利那就大错特错了，事实上，那些瓷器、衣服等商品，都暴利得不逊于抢劫。当然，超市还有很大一部分赢利来自于进场费、条码费等各种费用。

　　提炼一下，饺子馆的办法可以概括为“上屋抽梯”，而超市策略可以总结成“瞒天过海”。它们的共同点在于，使用诱饵或障眼法造成错觉并藉此获取更高的利润。

　　“饺子馆效应”在各行各业都得到广泛应用，用得好的，风生水起，用得不好的，灰头土脸。之所以如此，那是因为这世上没有一成不变的套路，连甲型H1N1病毒都懂得变种何况是个大活人？记得数年前我给邻居小子出脑筋急转弯：有一个人既不是我的兄弟，又不是我的姐妹，但他却是我妈妈的孩子，他是谁？那小子含着手指头很久没猜出来，我只好告诉他那就是我。晚上他就给***出这道题，结果***也不知道，那小子无比兴奋的说：就是咱隔壁苏叔啊！　　

　　再来看看下面这个关于KTV的真实案例。

　　两家KTV，规模相仿，档次持平，服务一样，相距不过百米，生意相差甚大。

　　你能想到为什么吗？

　　特别说明：与哪个大哥罩场子无关。

　　当时，为一探究竟，我曾不惜深入虎穴，带几个朋友亲身体验。
　头一回，我们先去了生意不好的那家。是在黄金时段去的，大概晚上8点，在服务生的引领下，于一个中包坐定，打算要点啤酒，6块一瓶，青鸟纯生，连我在内四个人，我计划要一箱，几个哥们劝阻，别要了，这里边的酒不划算又不好喝，想喝咱唱完了出去喝算了。于是干唱，没有异性欣赏，几个大男人唱了一阵颇感无聊，兴味索然，没一会儿就结账走人了，一共花了一百二十元包房费。

　　第二次，我们去了生意好的那家，还是黄金时段，大概8点多，在服务生的引领下，于一个装潢相似的中包坐定，刚刚坐下，另一服务生提来六瓶青鸟放在桌上，我奇道：我还没点呢？服务生应答：“别生气哥，这是我们免费赠送的。”六瓶喝完，感觉上来了，肯定不能就这么不喝了。把服务生叫进来，问了问，青鸟12一瓶，毫不犹豫的要了一箱，又要了几个下酒小菜。我们几个边喝边聊边唱，觥筹交错间气氛越来越热烈，不多时一箱就喝空了，又要了一箱……到后来我就意识模糊了，眼睛闭上之前的最后一刹那依稀看到有个孤独的身影在嘶吼。

　　第二天早晨我从包房的沙发上醒来，一看其它几个人还没醒，桌上地上一片狼藉，到处是瓜子皮，啤酒瓶数十个，依次把他们摇醒，然后叫服务员过来买单，光酒水消费了七百二十，算上整夜的包房费和小菜，共计一千二。　　

　　对比很震撼，在后一家我们消费了前一家的整整十倍。

　　酒醒之后我回忆一下，所有的不同就从赠送六瓶啤酒开始的。他们那的规矩是，按人均1.5瓶赠送，不够整数的就进上去。

　　这招太毒了。

　　记得很小的时候在北方农村姥姥家玩压水机，总也压不上水来，姥爷告诉我，想让它源源不断的出水，得先倒进一瓢水去。　　

　　后记：

　　KTV的故事已经是很多年前的事了，后来，故事中的一个兄弟开了家自己的火锅店，生意一般，让我给他提点建议。我提了一条：所有小料，包括麻汁、韭花酱、糖蒜、豆腐乳等全部免费，想吃多少随便取，别心疼那点成本。

　　之后的事实证明我是对的，营业额大幅提升（个中缘由请读者动脑思考）。

　　营销，靠的绝不仅仅是勤奋。没有洞察、没有悟性、没有总结、没有变通，即使是累死在前进的道路上，也绝难看到胜利的曙光。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：puppyjacky@126.com