销售精英的走麦城而思

　几个月前，一位久未谋面的朋友突然造访。由于较长时间未联系，也不知他最近在忙什么。见了面方知，他现在一家做熟食（小家禽类）的食品企业担任某市场销售经理。
　　做的是新产品，刚上市，因为全国糖酒会刚结束，所以现在出来拜访客户，完成糖酒会招商任务的后续工作，说白了就是签合同、打款。

　　虽说熟食行业（小家禽类）不为很多人关注，但市场规模每年都在不断地增长。目前中国市场上还没有全国性的领导品牌，大都是区域性品牌。比如广东饶平生产出品的“×穷”牌产品（仅广东省饶平县一地就有近二十家大大小小做熟食的企业），在广东市场可以说是绝对第一品牌，终端、流通渠道做的都不错，销量也属绝对第一，仅广州市场一年的销量就有一个亿；不过，它也是通过近十年的市场积累和沉淀才发展到今天的地步，其目前已开始把市场拓展到华南和华东地区，但重点市场依然是广东。当然，“×穷”牌的零售价格在同行业内可能是最高的，与“×穷”牌价格比较接近的是广东××酒家出的产品，品质也不错，但市场状况不能与“×穷”牌同日而语。还有值得一提的就是浙江“鲜×里”的产品，其在局部市场也有上佳的表现，特别在商超渠道，但口味和工艺与“×穷”牌是完全不同的，一个是广东盐焗风味，一个是江浙卤水风味，零售价格与“×穷”牌相差无几。其他不知名的熟食产品就更多了，主要以低价、流通方式渗透市场，年销量并不惊人。

　　通过不断地了解，同时也看了朋友所做的产品。产品包装、品质、口感都挺好，但是，市场的操作模式让我不敢苟同：

　　一、 操作全国市场，市场在同一时间内全面启动；　　　　　　　　

　　二、 零售价格超出同类产品零售价格一截；

　　三、 产品进商超只有很少的费用支持；

　　作为一个保质期只有六个月的产品，如果走高端市场没有相应的商超费用支持，市场启动的难度和进度是可想而知的；而且是全国市场在同一时间内同时启动，其市场风险是巨大的；再者，定价如此高，又没有强大的资源支持和投入市场，产品如何去和竞品进行竞争？产品如何去销售？因为是朋友，我不能打击他的信心，我只能说一些鼓励的话，我这位朋友以前在某家知名公司可是一位真正的开客户高手啊。

　　两个月后，我的朋友打来电话说已经离开那家公司。这说明我的看法是对的。问他为什么离开，答曰:市场难做，客户难开，回到公司，无法交差。据他说：他在市场马不停蹄跑了两个多月时间，总共就开了三、四家客户，每笔回款大都是万余元，只有一家客户回了八万元，且产品在终端的动销情况不理想；因市场拓展不力，只好退出此家公司。

　　通过这个朋友败走麦城的案例，我不得不思考这么一个问题：其实现在很多企业不都是在这么干吗？其套路和结局也是大同小异；而更多的销售人员都亲身经历过这种无奈的结局：

　　一、 企业按自己的意愿设计一款产品，定个理想中的价格，简简单单的市场策划，然后对市场充满美好的预期；

　　二、 在招商会上大肆进行包装、炒作和宣传；

　　三、 高薪招揽一帮销售精英；

　　四、 招商会结束后，所有销售精英倾巢出动，奔赴全国各地市场洽谈、回款；

　　五、 第一个月，借招商会东风，回来一些款，销售精英们有的欢喜有的忧；

　　六、 第二个月，回款量陡然下降，凭着招商会的余温，再加上销售精英们使出的各种招术，依然可以零星回些款；

　　七、 第三个月，新客户再没有回款，老客户接了货，难以动销，暗中叫悔，此时此刻回款比登天还难；

　　八、 销售精英们已黔驴技尽，无力回天，无奈作鸟兽状散去，再去别处觅食；

　　九、 企业老板郁闷，公司面临新的调整或选择。

　　从企业来说，由于产品定位不清晰，市场策划不到位，市场分析过于乐观，营销思路过于简单，导致新产品市场推广最终受阻，甚至夭折。企业浪费了大量的资源，为市场交了学费。从销售人员来说，满腔热忱来到一家新企业，希望凭借自己的个人能力创造良好的业绩，为自己的职业生涯再添上一笔美丽的色彩，但事与愿违，由于产品不能适销对路，市场接受度低，即便使出浑身数解，也难以撬开市场；即使有一些客户同意合作，打了款，发了货，由于厂家市场推广方案不切实际，产品动销缓慢，客户失去信心，产生退货念头。面对这些情形，销售人员看不到希望，信心动摇，最后不得不选择离开刚进入不久的新企业。

　　所以做为厂家来说，在新产品推向市场之前，一定要做好这几个方面的工作准备:

　　1. 前期市场的调查和分析工作。竞品情况、市场容量、市场前景预期、消费者分析等等。切忌盲目和冲动。

　　2. 产品的市场定位。要切合实际，绝对不能好高骛远。根据企业的自身实力及市场的实际情况来通盘考虑，过高与过低都不好。过高了，产品销不动，过低了，企业赢利成问题。

　　3. 市场推广方案要有的放矢，要实用而不是花架子。价格、渠道、促销的设计要精准，要让销售人员一看就清楚明白，一看就有信心；让客户看了更是简单明白、有信心。

　　4. 中国市场这么大，南北差异也大，千万不要遍地开花，先选择部分市场或重点市场来运作，以减少市场的风险。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　如此，厂家在推新品的时候，才能避免走弯路，减少虎头蛇尾的局面，从而能追求市场成功的最大化。

　　做为销售人员来说，在进入一个新企业之前，也要对这个新企业以及即将推出的新产品进行全面的评估：

　　1. 企业背景、发展史、规模、实力、企业文化、用人机制、薪酬结构、企业组织架构、产品结构、员工精神风貌、包括企业老板的情况等等都要进行全面的了解。

　　2. 新产品市场定位、竞品市场状况、市场操作模式、新产品市场推广方案、营销思路、市场操盘手（营销总监、销售总监或营销总经理）的个人能力与为人等要能进行清晰的了解和判断。

　　3. 行业发展现状及前景。“女怕嫁错郎，男怕入错行”，行业的发展决定着产品的发展，是选择夕阳产业还是选择朝阳展业，决定着个人的前途和发展。