经销商遇到问题

　　笔者最近与一些经销商有些近距离的接触。其中一位南方某地级市的经销商在电话中向笔者大倒苦水。该经销商为某二线区域酒品牌地级市的总经销。他在2005年开始代理该品牌产品，第一年做到100多万，第二年就是300多万，到2008年就已经冲击1000多万了。一个地级经销商，三年之内就把一个二线品牌做到这样的地步，该经销商颇有些成就感。尽管感觉自己很成功，但在与厂家打交道过程中总是感到很窝心，因为厂家业务员总是一副居高临下的样子。他还咨询说，另外一个厂家找过他，想让他做该地区总代理，自己要不要弃暗投明。该经销商遇到的在与厂家打交道过程中话语权弱势的问题。在本刊组织的各省经销商论坛期间，我们的记者所收集到的提问单里也不乏类似的问题。
　　平心而论，该经销商碰到的问题不足为奇。他反映的情况，实际上折射出经销商普遍关心的厂商关系问题。酒行业中的厂商关系，是一个老生常谈而又常谈常新的问题。就经销商与厂家关系而言，有的人认为是纯粹的利益关系；有的人认为是合作双赢关系；有的人认为是既有合作与统一，又有斗争与分歧的矛盾统一体。无论外界怎么定位厂商关系，经销商朋友自己一定要有一个清醒的认识，即对此要有一个正确的心理定位。

　　经销商朋友必须清醒地认识到，厂商之间的博弈是一种常态化的事情。以这样的心态来认知和处理厂商之间遇到的矛盾，就会有一个平和慎重的处理心态，就能少一些抱怨，多一些就事论事的理智应对。人们常说商场如战场，言外之意就是商场里到处充满了博弈。“没有永恒的朋友，只有永恒的利益”，国与国之间关系如此，用在经销商与厂家关系上也同样适用。任何经销商，包括已经成为名副其实的品牌经销商、渠道经销商，就连集品牌经销商与渠道经销商于一体的超商也一样是从小到大逐步发展起来的，都经历过与厂家博弈的弱势阶段。那么在发展的弱小阶段，应该以什么样的态度与厂家相处呢？我认为，与其徒叹奈何地无效抱怨，不如放低心态做好眼前的事。印度非常着名的佛学院有一个奇特的习惯。凡是要到该学院就读的学生，第一次入学时，必须要从一个奇特的小门里进入。这个小门很窄，而且高度很低，因此，从此门进入者必须侧身弯腰低头才能够通过。该学院为新入学者设置此门的用意，就是要教诲人们生活中不会一帆风顺，要学会该低头时就低头，不耻于低头做人，从而避免不必要的伤害。所以，经销商朋友也要能屈能伸，熟谙“人在屋檐下，不得不低头”，杜绝“小不忍则乱大谋”的得不偿失之冲动之举。当然这种低头并不是无原则的一味迁就，对原则性的利益之事，必须据理力争。唯有如此，才会赢得厂家对你的尊重。

　　实力里面出话语权，这是经销商必须牢记于心的真谛。正如一首歌里所唱的“幸福不是毛毛细雨，不会自己从天上掉下来”一样，经销商的话语权不会有别人施舍给你。记得有一年的央视年度十大经济人物颁奖大会上，一位获奖嘉宾致获奖感言时感喟“当你比别人领先微弱的一点时，别人嫉妒你；当你比别人领先很大一截子时，别人羡慕你；当你比别人遥遥领先时，别人就依靠你。”诚哉此言。在此，禁不住想起一代伟人毛泽东“枪杆子里面出政权”的经典话语。一个人或者一个组织集团在与他人博弈时的话语权，往往是以不言自威的实力作为后盾的。很多超商十几年时间从几间破瓦房发展到现在集渠道运营商与品牌运营商与一身，其话语权的获得也是一个由低到高逐步提升的过程。作为经销商朋友，与其遇事抱怨，不如退而结网地拓展你发达的网络资源、良好的管理能力、卓越的营销队伍，具备这些优势话语权的天平就会逐渐向你倾斜。