深刻剖析自身的销售失败案例（九）

　走在沙漠里的人，如能得到一杯水，会无比快乐和惊喜。而当他千里迢迢走出沙漠，来到泉边，喝第一杯水很甜，喝第二杯水很凉，等到喝第五杯水很饱。如果连续不停地喝，最终会成为一种负担。
　　相传我国古代，帝王就有春天祭日、秋天祭月的礼制。在民间，每逢八月中秋，也有左右拜月或祭月的风俗。 “八月十五月儿圆，中秋月饼香又甜”，这句名谚道出中秋之夜城乡人民吃月饼的习俗。月饼最初是用来祭奉月神的祭品，后来人们逐渐把中秋赏月与品尝月饼，作为家人团圆的象征，慢慢月饼也就成了节日的礼品。

　　月饼，最初起源于唐朝军队祝捷食品。唐高祖年间，大将军李靖征讨匈奴得胜，八月十五凯旋而归。当时有个经商的吐鲁番人向唐朝皇帝献饼祝捷。高祖李渊接过华丽的饼盒，拿出圆饼，笑指空中明月说：“应将胡饼邀蟾蜍”。说完把饼分给群臣一起吃。

　　南宋吴自牧的《梦粱录》一书，已有“月饼”一词，但对中秋尝月，吃月饼的描述，是明代的《西湖游览志会》才有记载：“八月十五日谓之中秋，民间以月饼相遗，取团圆之义”。到了清代，关于月饼的记载就多起来了，而且制作越来越精细。　

　　现在，有超过90%的人认为，中秋节一定要有月饼，否则就没有了节日的味道。但也有少数人认为，每年月饼的口味都差不多，吃多了很腻，中秋之夜干脆就以水果代替。 绝大多数的销售员表示，会买月饼作为送礼送给客户。从购买的时间来看，送礼的销售员大多选择提前半个月购买月饼，选择恰当的日子送给客户。但是，我在送月饼这件事上曾经犯了一个不可饶恕的错误。

　　中秋节后的某一天，我与一个医药代表一起去拜访一个著名医院的内科专家，后者是一位近六十多岁的老人，可能她的老伴先她而去，孩子又在国外留学，所以，家里就她一个人。

　　老专家很热情地接待我们，并拿出月饼招待，我们就不知不觉地谈起了送月饼之事。老专家是一个性格特别直爽的人，刚谈论这件事，她就表现得非常气愤。她听说我是企业的培训老 师，直截了当地对我说：“你要好好地培训你们的医药代表，别在中秋节就送月饼，到春节就送水果篮，浪费啊！”我急忙问道：“为什么？”她答道：“你跟我来。”我与她来到了储藏室，打开门一看，里面还有几十盒月饼。我彻底地醒悟过来了，就是在中秋节前，我还说服老总拿出十几万元的宝贵资金，分发给医药代表 买月饼送给VIP医生呢！

　　在当月的销售总结会上，我做了一个深刻的检讨，并详细地分析了送月饼的害处。详述如下：

　　一个VIP医生一般都有20至30个关系较好的医药代表，如果每个医药代表都在中秋节前送两盒月饼，他就会收到40至60盒月饼，这已经不是礼品而是灾难。

　　有一个年轻的医药代表不解地说；“他自己吃不完，可以送给亲属或朋友啊！”大多数医药代表也表示同意他的观点。

　　我对他们说：“我前几天就这件事询问了我的一位好朋友，他是上海某著名医院的外科主任。他花了整整一个星期，像一个小偷似的，才把几十盒月饼包装好倒进了垃圾桶。”他为什么不把月饼送给自己的亲属或朋友呢？为什么不能大明大方地倒掉月饼呢？原因很简单，就是防备人们的嫉妒心理啊。这时，所有的医药代表都恍然大悟。我们清楚地认识到，我们不是送礼品给我们的客户，而是给他们带去灾难啊！

　我给他们讲了两个故事。

　　故事1：

　　俄国的克雷洛夫是一个大寓言家。他曾经讲过这样一个故事：有一个人，他的名字叫杰米扬， 他特别会做汤，所以他也以此为荣，每当客人到他家做客的时候，杰米扬必然要给客人做汤。这一天，他的一个朋友来他家做客，他给朋友调制了一盆味道非常好的汤。朋友很快就喝完了盛上来的第一碗汤。还没等朋友说话呢，杰米扬马上大声说，真是美味的汤，再来一碗！说着立刻为朋友盛上了第二碗汤，朋友和杰米扬一边 聊天一边喝汤，一会这碗汤也被喝了下去。杰米扬马上为朋友盛来了第三碗汤，朋友说喝不下去了，杰米扬却说，我的汤很好喝，喝吧！朋友勉强又喝下了这第三碗 汤。杰米扬没等朋友说话呢，就说再喝一碗吧，多么好喝的汤啊！结果朋友连饭也没吃，酒也没喝，被杰米扬的汤吓得落荒而逃。

　　克雷洛夫的这个故事是讽刺当时俄国文坛那些自以为是的作家的，他们把毫无新意的作品推向社会，还自吹自擂，克雷洛夫把这一类作家的作品就称为杰米扬的汤。

　　故事2：

　　从前有一个赶路的人，他走得很累，这时来到了一个饭馆，坐下来要了一张饼，吃完了这张饼觉得特别的满足，感觉这张饼简直就是天下的第一美味，它又酥软、又香甜，又能填饱肚子，真是太好了。但是，他感觉还是没有饱，接着就又要了一张饼，吃了这张饼之后，他的感觉就和吃第一张饼的时候不同了，觉得这饼是不错，挺酥软，但是香甜的感觉没有了。他吃第三张饼的时候，和吃第二张饼的时候感觉又有不同了，只是觉得这饼还不错，酥软的感觉也没有了。他吃第四张饼的时候呢， 感觉和第三张饼的感觉又不同，觉得这饼要是有点馅就好了。直到吃到第六张饼的时候，吃饱了，这时的感觉是什么呢，感觉千万别再吃了，这饼也不过如此，再让我吃下去的话，恐怕就要呕吐了。

　　上边的两个故事，虽然是笑谈，但是它的确揭示了一个经济学的道理，而且是现代经济学最重要的一个规律，那就是边际效益递减规律。

　　钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com