优秀销售员的成长之道（择业篇）

　第一篇 择业篇
　　第二篇 理念篇

　　第三篇 人性篇

　　第四篇 关系篇

　　第五篇 交友篇

　　第六篇 修炼篇

第一篇 择业篇
　　在一个人的生命中，有两项最重要的决定，它决定着你的前途，你的成就，你的幸福。它可能造就您，也可能毁灭您。

　　第一项决定是，决定选择一个怎样的职业？第二项决定是，决定谁做你的终生伴侣？而这两项决定都要智谋。一个人谋的能力如何，谋的质量如何，就决定着你的人生质量，人生幸福。

　　把销售工作作为你的职业，这项决定是否正确呢？在这个世界上，有很多人获得了成功，世界500强的CEO，有70%的都有过销售的经历，可见，这是一项正确的抉择。但是，在芸芸众生之中，有更多的人却没有取得成功，还经历了众多的人间苦难，就像佛教中的娑婆世界，为什么？今天，我们就这一课题与大家共同研究，试图寻找出一条走向成功的道路。

　　故事，老太太买李子。

　　有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。

　　老太太就问儿媳妇：“几个月了？”

　　儿媳妇答道：“大概有三个月了。”

　　老太太问：“你现在最想吃什么？”

　　儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。”

　　老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。”

　　儿媳妇诧异道：“真的！”

　　老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。”

　　儿媳妇道：“妈，谢谢您。”

　　老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。”

　　过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店， 见到一个年轻的店主就问： “有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。　

　　老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您要买李子啊？""是啊！"老太太 应道。"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"店主问道。"我想买一斤酸李子。"老太太说。于是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。

　　儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关系，我明天再去买，这次多买点。”

　　第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店，见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。

　　老太太问："有李子卖吗？"

　　第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"

　　老太太答道："我想买一斤酸李子。"

　　第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？"　
老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。"

　　店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！"

　　老太太客气道："哪里！哪里! 怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！"

　　店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！"

　　老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？"

　　店主道："很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！"

　　老太太问："你这儿有猕猴桃卖吗？"

　　店主道："当然有，您看我这里有新西兰进口的猕猴桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝？"

　　老太太问：“猕猴桃多少钱一斤？”　

　　店主道：“老太太，猕猴桃不是按斤卖的，而是按个卖的。”

　　老太太问：“多少钱一个呢？”

　　店主道：“5元钱一个。”

　　老太太道：“这么贵啊！一个猕猴桃的价钱等于一斤李子，太贵了！”

　　店主道：“猕猴桃是比较贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢？”

　　老太太道：“您说的也在理，那就买六个吧！”

　　这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的猕猴桃。从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。

　　我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。　

　　第一位店主是大学生，她像绝大多数的销售员一样，只会力荐自己的产品——李子，没有去挖掘顾客的需求。　

　　第二位店主是中专生，她知道客户的明确需求——对表面需求的了解，满足需求而已。

　　第三位店主是初中生，知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导，提供解决方案。

　　卡耐基《人性的弱点》，成百上千的推销员，终日奔波徘徊，疲倦困乏，颓败沮丧，只能得到微薄的薪水，为什么？因为他们永远只在想他们要吃鱼，而不认真想一想鱼爱吃什么。

　　在知识经济时代，不是看你的学历有多高，知识记忆量有多少，而主要在于您是否具有寻找知识，重组知识、创新知识和运用知识的能力。