脑白金：攻心为上

　　

　　脑白金，可以说是史玉柱先生的成功之作。它创造了中国保健品历史上的神话。

　　对于脑白金的成功，无论是在保健品行业，还是在营销界都是众说纷纭：有人说脑白金的成功在于其狂轰乱炸的广告；有人说是史玉柱善于炒作的结果；也有人说是史玉柱营销团队和营销管理做得出色；还有人说脑白金的产品好；等等。当然，这些都是脑白金成功不可或缺的因素。但笔者认为，脑白金的成功除了上述因素之外，还在于它的攻心营销。

　　正确定位俘获“孝”心

　　脑白金的准确定位是其成功的关键。脑白金把自己定位在礼品市场，而不是大张旗鼓地宣传自己是保健品，这正是脑白金的高明之处——善于抓住消费者的心。

　　想当年，由于厂商对保健品的虚假和过度宣传，导致消费者不但对保健品不感兴趣，且持有高度的警戒心。但礼品市场则不同，人们还在为探望老人、长辈送什么礼而发愁。恰恰在这时，脑白金喊出了“送礼只送脑白金”和“收礼只收脑白金”，以及后来的“孝敬爸妈脑白金”，都无时无刻不在提醒消费者，脑白金是份“孝礼”。

　　由此可以看出，脑白金适时地将自己定位成礼品，加之广告攻心，最终俘获消费者的心。
理性宣传锁定“孝”心

　　脑白金除了在前期发布大量的软文广告，并理性宣传产品的功能外，还把重点放在感性宣传上。它锁定购买者，大打“孝”文化，成为其成功策略之一。

　　通常，脑白金的消费者不是直接的购买者，而购买者大多也不是直接消费者。消费脑白金的人往往是那些中老年人，即购买者的长辈。而“百业孝为先”正是中国人的传统美德，脑白金紧紧抓住这一点，天天喊“孝敬爸妈脑白金”，让那些孝子们感觉只有为父母长辈送脑白金才是尽“孝”。

　　口碑传播力表“孝”心

　　脑白金的高明之处，还在于其通过第三者进行的口碑传播。

　　由于脑白金在功能宣传中说其能有效促进睡眠，而中老年人本身睡眠就不好。此时，孩子送来脑白金，加上听广告上说脑白金是好东西，且喝后自己也感觉不错（其实是心理作用大于实际作用）。于是，便同街坊邻居说起脑白金如何如何的好。

　　如此一来，大爷大娘们更认为脑白金是个好东西，一有机会就和自己的子女唠叨这事。而为人子女的，听了父母这么一说，哪一个不愿让父母高兴呀，于是不管三七二十一，买上几盒表表孝心。说到底，也就是图老人能高兴。

　　总之，脑白金的成功是值得借鉴的，尤其是它采取的攻心营销，更是值得各行业学习。

　　欢迎与作者探讨您的观点：13213090920。