重庆白酒断对手后路

提要：重庆市酒类协会副秘书长高怀昌告诉笔者，2009年，诗仙太白和金江津两个酒厂在重庆的销售额加起来约10亿元，而进入重庆已10年的泸州老窖去年的销售收入接近20亿元。高怀昌称，目前，泸州老窖在重庆的市场份额已经超过诗仙太白。对于高怀昌的说法，诗仙太白方面并不认同，韦炜表示，去年该公司在重庆的销售额为6.5亿元，在重庆稳坐第一把交椅，其次是金江津，销售额近6亿元，而泸州老窖在重庆的销售额仅为5亿元左右。

    　在重庆市万州区经营着一间烟酒小店的谢磊怎么也没想到，自己那20多平方米的小店会成为外地白酒和本地白酒争夺的“战场”之一。为和本土白酒争夺重庆市场，来自湖北的白酒品牌稻花香将重庆经销商的进场费从以前的每年3000元—4000元，提高到2万元—3万元。

   入侵
   提高入场费笼络经销商

    　“今年刚过完年，就有稻花香的销售员告诉我，只要将‘稻花香’白酒摆在柜台最显眼的位置，一年就会给我1000元。”谢磊表示，因为万州区是重庆诗仙太白酒业（集团）有限责任公司所在地，诗仙太白在当地卖得很好，所以他柜台上最好的位置一直放的是诗仙太白。酒业内一直有个不成文的规矩，厂商如果希望自己的产品能摆在大型卖场中的好位置，就需要支付一定的进场费。而谢磊的烟酒专卖店仅是一个小店，之前并未收过进场费。
    　据了解，2007年稻花香曾进入重庆市场，首站就是诗仙太白的“老巢”万州。但诗仙太白在万州的根基稳固，稻花香首战失利，如今又卷土重来。稻花香重庆销售总经理杨择亚表示，地段好的店面一年进场费高达两三万元。“他们支付如此高的进场费，看来是铁了心要攻占重庆市场。”诗仙太白销售公司市场部副部长韦炜说。
    　稻花香从湖北进入重庆，万州正好在其攻抢重庆主城市场的必经之路上。而万州恰好又是诗仙太白的大本营，一场“争夺”在所难免。
　　诗仙太白酒厂一位不愿透露姓名的人士告诉笔者，稻花香抬高万州等渝东区县的进场费，对他们的影响很大。“他们只要提高一家的进场费，其他经销商很可能会跟着提高。”诗仙太白销售公司相关负责人介绍，就万州而言，已有几十家超市、便利店、烟酒店提高了进场费，在忠县、涪陵等地的进场费也有不同程度的提高。“如果诗仙太白跟进，很可能会被拖垮。”该负责人介绍，如果稻花香花100万元用于提高进场费，诗仙太白要应战，其手中的经销商数量是稻花香的几倍，则可能因此花掉上千万元。
    　“我们现在采取的是‘农村包围城市’策略。”杨择亚告诉笔者，目前稻花香已完成在重庆市各区县的布点，还将投入约3000万元作为扩张销售网点和用于促销的费用，现在争夺的重点战场是渝东，未来还将进入永川、铜梁等渝西地区，以完成对主城的“包围”，为进攻主城市场做准备。
    　相比稻花香的高调“入侵”，泸州老窖则显得低调很多。“我们不想引起对手的注意，先在江津的部分超市投放产品，逐步改变消费者的饮酒习惯。”泸州老窖销售公司方面表示，目前他们已经开始在金江津的大本营江津县布局，将战火烧至清香型白酒市场。

   反击
   重庆白酒断对手后路

    　在外地白酒进攻重庆的同时，重庆本土企业也在实施反攻。诗仙太白销售公司市场部副部长韦炜告诉笔者，他们也在向两湖进军，目前外销的重点是紧挨万州的湖北，那里是稻花香的大本营。“虽然销量不大，但是一年也有上千万元的收入。”韦炜称，公司同时还在长沙等地开辟销售渠道。事实上，诗仙太白在河北、河南等地都有销售，只是销售量不大而已。
    　“只有把本地市场做强了，才方便进军外地市场。”诗仙太白广宣部负责人薛笑泉表示，诗仙太白目前主要是立足重庆市场，同时向周边区域辐射。韦炜表示，近日，茅台、五粮液等高端白酒品牌纷纷抬高价位，造成400元——700元价格区间市场无名牌白酒，这就为诗仙太白腾出了空间，他们最近将新推出一款价格接近500元/瓶的白酒逐鹿中高端白酒市场，此外，还将推出几款100多元/瓶的酒抢摊低端白酒市场。