缘何近年来酒类销售势头趋缓

提要：  分销商不必囤货，在经济快速发展的过程中，渠道变革不可避免。许多厂家为了保证对经销商的有效管理，把市场做得很细，渠道分得更清晰，在激烈的行业竞争中，一些新加入进来的、没什么实力的小经销商，摒弃自身终端客户少的弱点，用车装上货物逐户拜访客户，进行车销，一些配送不及时的代理商也就无形中损失掉了一部分客源。一些代理商的观念落后，在盲目追求效益的同时，忽略了分销渠道的建设和管理，没能做好终端网络建设和下游分销商管理以及市场推广管理。

     中国有着深厚的文化底蕴，礼尚往来是中国千百年留下来的待人礼节，逢年过节更是走亲访友沟通感情的最佳时机，酒类销售也就由此进入了旺销季节。每逢春节来临之际，各地经销商都在大搞年货销售，由此也就催生了各级代理商年前进行会议销售。
　　春节、元宵等节日到来前的一个月，这种营销模式显得十分有效。各个厂家也利用此契机推出新品，一些小的酒企也会因此迅速占领地方市场，并培养了一批相对忠诚的消费群体，企业实力也得以增强。然而近年来其销售势头趋缓，成果很不理想。众人怨声载道，笔者也随之探寻其中原因。
原因一
产品质量不过关
　　近年来，很多厂家盲目追求利润，降低成本，产品质量无法保证，良莠不齐。同类产品只是名字不同，包装大都雷同，而价格却相差很多，搞得消费者一头雾水，无法辨别产品的真伪。会议营销采用的是“体验式服务”的营销模式，让销售人员直接面对消费者，消费者也就能更直观地看到所需求的产品。消费者注重产品质量的一致性，摆在架子上的样品虽然很好，但会后送到消费者手中的产品却有些差异，销售人员拿到不菲的报酬，却不经意间伤害了直接客户群体的利益，影响了会议主办者的形象，即使销售人员能够将其卖出，那也只是短期行为，不可能得到长期的发展。
　　会议主办方能否持续获得利润，在于购买方是否在持续地消费你的产品。采用会议营销的模式进行市场运作，最重要的一点就是要保证产品质量过硬，否则将会举步维艰。大的酒企纷纷加入竞争行列，产品质量有保障，消费者放心，一些参会的二三流酒企业的产品是无法企及的，一些低端消费者大都是为了“面子”，才去买产品。把产品卖出去不是最终目的，重点在产品能持续卖多久。产品质量没有保障，企业形象随之打折，销量减少也就成为不争的事实。
原因二
跟风无创新
　　酒类经销商制定的政策没有吸引力，一般都是一些吸引二批和终端的销售政策，或者搞个花里胡哨的促销等。因为这样做能马上见到效果。酒企不走品牌化经营之路，不进行经营战略规划，这种短期效应顾得了一时顾不了一世。
　　会议营销是用消费者的钱在做自己的生意。几年前，很少有人能够认识到效仿糖酒会召开自己地缘优势的小型订货会，首当其冲的自然就赚到了丰厚的回报。近些年，更多在商海中打拼、有了点资本的经销商，纷纷加入到会议营销的行列里，这便加剧了行业竞争。但这些企业却没有很好的创意，只是简单地进行效仿而已。其实大多数酒企经销商根本不懂得什么叫经营，跟风现象比较严重，对企业的经营没有规划，更加缺少创新。没能利用好自己家门口的人际关系和人脉资源有效地守住市场，久而久之，就导致人气下降，客源不足的后果。一些酒企把节前订货会搞成“吃喝会”，吃吃喝喝后就宣布散会，关键的促销工作不到位。迎春订货会年年开，年年都一样，没有创意，缺少新鲜感。少了充足的人脉基础资源，会议营销的效果自然就很不理想。
原因三
服务不到位
　　会议销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售人员的服务态度，销售人员与目标客户的沟通，是保证销量的根本。会前发出电话通知或邀请函的送达，就能够大体估算出参会经销商的订货情况。通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业之间的关系。往往一些业务人员只顾自己的业绩，围着大客户去转，而冷落了边缘客户，对他们照顾不周，爱面子的客户的心理难以平衡，也许就放弃了与企业进行下一次合作的机会。
　　在年前商品订货会上，许多的小批发商都会大批量进货，以备节日销售，但对销量无法预估，往往导致产品积压，过了节再去找商家，找业务人员，但是已经拿到效益的他们根本不愿意为小批发商们解决问题，这些小业户只好自己想办法处理积压产品。商家这样做不仅伤害了与客户之间的感情，一些过期的产品最终坑害的是老百姓，小批发商来年即使再去参会也会有所顾忌，不会与企业进行大量的订货了。
　　傍名牌，擦边球，是目前国家相关部门对知识产品保护而打击的一部分。对于厂家来说，觉得产品做得逼真，就会利用节前相关部门工作压力大而无暇顾及这种理由，使自己的产品产生销售最大化，而地方上的相关部门却不得不为了维护消费者的权益而辛苦工作，进行打假维权活动。一旦发现了问题，产品就要收缴封存，厂家却置之不理，没有了三包保障，商家叫苦不迭。
原因四
厂家细化市场
　　分销商不必囤货，在经济快速发展的过程中，渠道变革不可避免。许多厂家为了保证对经销商的有效管理，把市场做得很细，渠道分得更清晰，在激烈的行业竞争中，一些新加入进来的、没什么实力的小经销商，摒弃自身终端客户少的弱点，用车装上货物逐户拜访客户，进行车销，一些配送不及时的代理商也就无形中损失掉了一部分客源。一些代理商的观念落后，在盲目追求效益的同时，忽略了分销渠道的建设和管理，没能做好终端网络建设和下游分销商管理以及市场推广管理。
　　许多经销商的经营手段单一，不能跟上厂家的步伐，与厂家观念不同，思路不合拍。目前酒类经销商的处境越来越困难，由于酒类流通市场的变化，现在越来越多的厂家和商家都直接与终端建立起了合作伙伴关系，直接与零售和消费集团建立起合作关系，这是由于酒类经销商的资金实力弱、渠道控制能力差和缺少竞争力等原因造成的。影响厂家产品在消费者心目中的形象，这是厂家所不愿意看到的，有实力的厂家不设代理商，直接利用物流商进行市场运营，来达到对市场的有效管控，实现自己的销售最大化，而曾经作为中间环节、起了很大作用的代理商却逐渐失去了作用。 
原因五
组织管理混乱
　　良好的会议组织流程是有效直接的促销方式。会议主持人的水平非专业，产品知识缺乏，不能有效地串联和鼓动气氛，有时会直接影响到整个会议的进程，导致众多顾客中途退场，致使整个会议的销售大打折扣。虽然大多数商家为了避免把订货会搞成“吃喝会”，纷纷取消了会议招待，但是众多小农意识的乡镇经销商喜欢热闹，订了货，十里八村的同行也借此机会小聚一下，互相了解打听其他商家的信息，“在你家没吃没喝，那就去那家吃饭，顺便定点货”的思想在一些乡镇经销商中很快地流行开来。这个季节，忙里偷闲、赶了很远的路来订货，就是为了自己的买卖，但也是看在商家的面子上才来的，寒冷的季节让人饿着肚子离开，就连参展的厂家也深受其害，就算来年有好的产品也不愿意再来参展了。酒企是省了点招待费，但却伤了大家的心，销量下滑也就在所难免了。