鲁酒军团到底缺少什么呢？
提要： 产品结构升级是个机会，抓住机会在于坚持。鲁酒品牌80%以上是低端酒，高中低档产品结构不合理，整体利润低，在零售80元/瓶以上价位的全省主流产品尚未形成，不像徽酒有口子窖、迎驾金星、古井原浆等全省主导价位产品。山东去年白酒的产销量占全国的1/10，但利润却只有全国的1/20，显示出山东白酒行业整体大而不强的问题。据我了解，鲁酒很多企业销售的产品利润不足10%，更不要说按章缴税了，这样的经营模式是没有意义的。
未来五年，鲁酒品牌格局将呈现“梯形结构”：第一集团军在一段时间内处于“动态不平衡”状态，比如泰山、扳倒井、兰陵、景芝等品牌地位尚未完全确立，成功的关键要素看其未来的市场运作能力和组织配称能力；以温河、趵突泉等为代表的第二集团军将会在区域市场内精耕细作，有效阻击第一集团军的市场冲击；众多中小品牌将会收缩到狭小的区域市场内，不能构成市场竞争主体，更多地退出竞争舞台；另外，省外品牌占据两端，高端茅台、五粮液以及低端龙江家园、老村长占据主流市场，鲁酒在省内意欲全品项扩张路途艰难，中档市场将会因为外来品牌的进攻快速进入生死拼杀阶段，很多品牌最终会因为资源匮乏而走向没落。
我曾说过，山东是一个典型的“白酒输入型”市场，省内过10亿的白酒企业较少，省内市场竞争不饱和、不成熟、不理性，由于整体抵抗力较弱而被外来品牌疯狂挤占。另外由于鲁酒板块整体薄弱，具备到其他省份“外拓"实力的品牌不多，各区域强势品牌很难形成省外“外拓合力”。其次可见，鲁酒扩张战略必然是先省内后省外，省内的机会大于省外，难度小于省外。
面对这种竞争格局，鲁酒军团到底缺少什么呢？
第一、鲁酒缺少龙头企业
鲁酒总体品牌知名度低、效益不高，缺少一批能够引领鲁酒走向全国的品牌龙头企业，在市场营销方面过分依赖于当地市场，外销量仅占10%左右，且每个企业产品同质化竞争严重。山东白酒企业在新产品推介和品牌宣传方面投入少、力度小，市场营销方面以单打独斗为主，不能形成合力，难以大规模走向全国市场。
反过来，我们发现川酒、徽酒、苏酒都有几个龙头企业带领各自的军团全国扩张，而鲁酒最缺少的是龙头企业带动下的“军团效应”。虽然泰山生力源是鲁酒老大，但是并未带动鲁酒在全国扩张，也没有在省内形成“泰山压顶”式霸主姿态，而且在省内不断地方品牌的抵抗和二线品牌的挑战。即便在泰山生力源十几年辛苦耕耘的浙江市场，也缺乏一些“跑龙套”“擦皮鞋”的鲁酒品牌，显得鲁酒在省外扩张势单力薄。
第二、鲁酒缺少盈利模式
经营白酒企业，如果无法实现最低10%的税前利润，那就等于还没有进入经营管理的大门。而所谓的高收益，至少也是指15%-20%的利润率。
产品结构升级是个机会，抓住机会在于坚持。鲁酒品牌80%以上是低端酒，高中低档产品结构不合理，整体利润低，在零售80元/瓶以上价位的全省主流产品尚未形成，不像徽酒有口子窖、迎驾金星、古井原浆等全省主导价位产品。山东去年白酒的产销量占全国的1/10，但利润却只有全国的1/20，显示出山东白酒行业整体大而不强的问题。据我了解，鲁酒很多企业销售的产品利润不足10%，更不要说按章缴税了，这样的经营模式是没有意义的。
第三、鲁酒缺少营销模式
什么样的营销模式适合鲁酒？盘中盘、直分销、深度分销等模式都可以，也可以针对不同的产品和市场综合使用。 “不管白猫还是黑猫，能抓住老鼠就是好猫”，模式本无好坏，关键是使用者要学会结合企业实际，而不是生搬硬套，比葫芦画瓢。笔者在《勾兑营销》一书中，重点诠释“综合即创新”的营销理念，旨在帮助企业找到更适合自己的发展的营销模式。
鲁酒全国知名品牌少，缺少领军企业，且差异化程度较低。虽然牢牢掌握本地85%以上市场，但对外省市场的开拓艰难。因此，打造全国名牌是鲁酒一线品牌的使命，“以品牌为核心”的营销创新是第一集团军的必须选择的高绩效模式。以泰山生力源集团为首的鲁酒，一定要打出鲁酒鲜明风格，在全国市场形成板块效应，并快速改变以低端酒为主的局面，正是山东一线白酒的重大使命。
而对于鲁酒二线三线品牌，首先要解决的还是产品问题，必须依靠产品创新激活渠道；其次才是渠道终端问题，绕开渠道做品牌，如同隔山打牛；最后是解决品牌和消费者的问题，因为地方小酒厂根本就没有资源打造品牌，更不懂得如何与消费者沟通，更企图引导消费潮流。总体而言，鲁酒在包装上是非常落伍的，“价格低包装差”几乎成为了鲁酒发展的“怪圈”。
第四、鲁酒缺少团队建设
徽酒为什么能做好，苏酒为什么能快速崛起，品牌、资本和营销模式都重要，但是最重要的还是人才。通过我们的考察，营销人才是制约鲁酒发展的根本因素。当鲁酒选择外拓全国市场的时候，不缺产品，也不缺机会，而是没有合适的、优秀的人才来开拓。长期以往的人才匮乏，致使鲁酒已经慢慢丧失了外拓的欲望和行动，他们欠缺的不是技术、不是质量也不是产品和价格，而是营销团队的勇气、毅力和百折不挠的决心。
鲁酒应该充分重视人才梯队的选拔和培养，徽酒拥有典型的团队“传帮带”培养习惯，苏酒具备快速的学习和整合团队的能力，而且都有相对强大的市场也协管和帮助营销团队提升市场战斗力，而鲁酒显然比较欠缺。