四川：与狼共舞营销模式创新
提要： “进军四川市场，中档市场是最好的突破口！”熊炳军认为，因川酒“六朵金花”在四川本土市场的强势盘踞，洋河在四川的竞争策略是侧翼错位竞争，主打中高档商务用酒，避开与川酒精锐“硬碰硬”。“洋河在四川以价格在150/瓶—400元/瓶的‘海之蓝’、‘天之蓝’为主，目前已有如德阳宏盛酒业、乐山聚缘酒业等贸易商希望在今年糖酒会时洽谈加盟。”
“最迟今年3月糖酒会，洋河在四川将实现地级市全覆盖。”2010年12月30日，前往江苏总部述职中的洋河四川区经理熊炳军透露，洋河于2010年1月正式进入四川市场，入川“元年”便实现了1200万元的销售额，并在成都、德阳、乐山、资中、遂宁等10多个二级城市建立了销售网点。
不止洋河，笔者走访四川酒类市场了解到，目前，四川省外名酒如茅台、红星二锅头、稻花香、汾酒、习酒等已基本实现了四川市场全面或绝大多数地区覆盖；西凤酒、诗仙太白、董酒、古井贡酒等也已占据了四川局部市场。值得注意的是，除茅台外，其余绝大多数省外名酒在四川的主打产品价格都锁定在150/瓶—500元/瓶，以中档价格避开川酒“六朵金花”的锋芒，瞄准川内竞争稍弱的二线中档市场，并在香型、营销上求新求异、各显所能，大打差异化牌。
价格：大众价位“拔桩”中档
“进军四川市场，中档市场是最好的突破口！”熊炳军认为，因川酒“六朵金花”在四川本土市场的强势盘踞，洋河在四川的竞争策略是侧翼错位竞争，主打中高档商务用酒，避开与川酒精锐“硬碰硬”。“洋河在四川以价格在150/瓶—400元/瓶的‘海之蓝’、‘天之蓝’为主，目前已有如德阳宏盛酒业、乐山聚缘酒业等贸易商希望在今年糖酒会时洽谈加盟。”熊炳军透露。而洋河酒厂市场总监朱伟则认为，“天之蓝”中档定位切中大众消费人群，市场容量大，品牌竞争少；而“梦之蓝”的增长，则巧妙地承接了茅台等一线高端品牌涨价后腾出的市场空间。“目前，在四川市场，除茅台外，还没有一款白酒有实力和川酒‘六朵金花’同台竞争，我们走的是错位竞争路线。”汾酒西南大区经理潘志勇实话实说，汾酒虽为清香白酒领头羊，但在四川市场上的主打产品还是以中档偏上为主，并在川北市场借鉴“田忌赛马”谋略，以汾酒最具优势的产品与川酒竞争稍显弱势的二线品牌产品竞争，将汾酒中档产品与川酒中低档产品竞争，迅速打开了市场。
而对于以中低档产品起家的红星二锅头来说，更是把中档战略提升为二锅头入川十年、市场渐开的一大法宝。“放弃高档、咬定中档、兼顾低档，这一定位使得二锅头在四川得以生存并渐成燎原之势。”该公司四川片区相关负责人表示。
同样定位中档，代理古井贡酒在四川销售的成都徽韵商贸公司总经理彭松则认为，中档价位消费人群最为庞大。“进入四川市场首先要建立自己的销售渠道并尽快站稳脚跟，等羽翼丰满了才有可能挑战高端。”
市场表现印证了众多四川省外名酒企业的策略。笔者在走访市场时发现，目前四川省内高端市场大致为茅台与“六朵金花”并存，而在中档领域则呈现遍地开花趋势，四川省内品牌主要有五粮春、五粮醇、丰谷、江口醇、小角楼、金潭玉液等，省外品牌在每个价格档次都对四川市场有渗透：主打价400元/瓶左右的红西凤；300元/瓶左右的汾酒、诗仙太白；250元/瓶—300元/瓶的董酒；200元/瓶左右的红星二锅头和100/瓶—200元/瓶的习酒等。
香型：独特香型争取“尝鲜”人
“包装看起还不错，清香型的白酒没怎么喝过，买两瓶回去尝尝鲜。”元旦期间，在导购员的推荐下，已有20年酒龄的四川人李海清在成都市茂业百货的超市里第一次买了汾酒。
1979年全国第三届评酒会上，白酒被分为清香、浓香、酱香、米香及其他香五大香型。川酒除郎酒及少数品牌外，其余全为浓香。而如今的四川市场却呈现百香争芳、百味斗大的局面：以汾酒、红星二锅头等为代表的清香；以茅台、郎酒为代表的酱香；以五粮液、泸州老窖等为代表的浓香等。在“其他香型”中，还有以董酒为代表的药香、以西凤为代表的凤香等。“汾酒做浓香肯定做不过川酒，而川酒做清香肯定也做不过汾酒。”潘志勇表示，虽然汾酒也能生产浓香型白酒，但其在四川市场只推清香，是为了让四川的消费者有换口味的选择。“与老一代消费者不同，年青一代白酒消费者更趋个性化，乐于接受多样化、多香型的白酒产品，这为我们提供了潜在市场空间。”
无独有偶，在2010年12月中旬举行的“2010国密董酒成都品赏会”上，董酒四川区销售负责人表示，董酒大力推介其自成一格的药香型白酒；同时，与董酒毗邻中国酒业风向标华夏酒报邮发代号23-189当地邮局可订阅的习酒也推出基于淡雅浓香型白酒的一个新流派“黔派浓香”；而洋河干脆打破了五大香型以嗅觉为基础的分类方式，推广按味觉分类的绵柔型白酒。
部分四川省外名酒在川相关负责人在接受笔者采访时均表示，将以香型独特为“利器”，向四川市场发起攻击，争取那些对香型不敏感、喜好尝鲜的年轻消费人群。
“白酒香型犹如菜品的味道，每个人对菜品有不同的嗜好，而独具特色的菜品往往更容易引起消费者的关注。”四川省酿酒协会相关负责人认为，决定品牌成败的主要因素是酒的感官质量，这一点直接影响着酒的销量。感官质量主要体现在色、香、味、格几个方面，只有感官质量和口感获得消费者认可的白酒才能生存，而在此基础上，既有自身特点，又迎合市场需求的风格白酒则更具活力。
