名酒农村市场的竞争更加惨烈

    名酒农村市场的竞争更加惨烈，名酒企业下沉到四五级市场，将迫使当地的小酒企面临倒闭关门，目前已经到了“小鱼吃虾米”的时代。目前泸州老窖、五粮液都已经下沉到河南、河北、山东等地的县级市场，泸州老窖在县级市场建立营销团队，这些信号均已表明行业进入恶性竞争阶段。

    农村市场精耕要考虑几个因素，因地、因人、因时，每个乡镇的情况都不同，要根据当地的特点进行促销，如宣传要考虑墙体广告、集市促销等，抓住领袖人物借势营销，婚丧嫁娶、节假日不容忽视。要保证每个环节的利差，防止窜货，农村市场没有想象的简单，因此要持之以恒地一个一个地做。

    范震表示，一些企业针对农村市场并不知道如何去分销，一般是出个好的政策刺激经销商进货，然后再大规模打广告，但效果却适得其反。调查显示，越是低端的产品消费群，越是不认广告。那么这种情况下，如何深度分销，并且动销，则是由很多细节组成。

    具体做法是县级经理，以乡镇为单位，10~15天，要把货全部分销下去，先是帮县级经销商把货分销到乡镇，再由乡镇业务员把乡镇二批商的货继续往下分销，铺到各个村。以延津县为例，有345个自然村，现在分销到331个村庄，这些村都有湘泉。

    在宣传上，每个村的墙体上都有喷绘广告，上面是“回家过年，喝瓶湘泉”，下面是“送灯笼，送油，送大米”，这种直接的促销语对农民来说更易接受。除此之外，还通过村支书、村长把事先录好的广播稿放到U盘里，通过村里的大喇叭播放，播几天就送他们一箱酒，让业务员与他们交朋友。

    由于农民首先认的不是广告而是口碑和实惠的促销品，因此为保证铺下去的货动销，酒鬼酒配备了各种促销品，大到电视机，小到喝水的杯子等采购了一大批促销品。春节期间，买一箱酒送一只灯笼，另外再送一桶油，动销效果明显。

    同时在建设村级“领袖”联盟工程中，把村长、支书等有影响力的人组织起来，对于那些家里开有小卖部的“领袖”人物，把他们发展为村里的代理商，而电工也是“领袖”工程之一。他们对各家都比较了解，是天然业务员，提高他们推广的积极性很重要。对于动销的效果，范震表示，以延津县经销商为例，首单打款125万元后，又打款200万元，目前经销商和二批商的仓库里都没有货，全部分销到乡镇、农村，而且春节动销效果喜人。

    范震表示，除了传统的深度分销外，农村市场的婚宴和节假日消费不容忽视。自上市3个月以来，湘泉成为500多家婚宴用酒，具体促销是与当地老凤祥合作，买3000元的酒送1500元的金饰，吸引了很多婚宴家庭。一般一场婚宴有25~30桌，每桌8~10人，仅婚宴中接触到湘泉酒的就有10万多人。如果搞一个品鉴会，不仅有很多费用的支出，而且效果也一般，因此将品鉴会转向婚宴，既能带来直接的销售，还起到消费者品尝的效果。