B2B营销供应链整合成关键

    酒业电商酒仙网去年成绩单出炉，据财报显示，2015年，酒仙网实现营业收入21.92亿元，较2014年的15.77亿元增长38.93%；净亏损2.51亿元，较2014年净亏2.87亿元。其中，酒仙网B2B业务快速增长，由2014年的1.16亿元增长到2015年的6.32亿元，增长率为445.71%。该业务的前身是中酿酒团购，相当于一个酒类批发平台，中小型客户可借此采购酒水。酒仙网董事长郝鸿峰曾对媒体表示，去年酒仙网专注于B2C核心业务，同时大力发展B2B业务。今年还将继续加大B2B业务，预计翻一番，争取达到20亿元。

　　无独有偶，作为酒仙网的劲敌，1919酒类直供也推出了B2B业务隔壁仓库，主要面向经销商及餐饮、酒吧、KTV、茶楼等目标商户，通过整合散乱餐饮等渠道订单，满足采购需求，并降低其库存压力。据其财报数据显示，目前已经实现300+城市提供落地支撑服务，已有30000+合作商户全面覆盖，拥有8000+SKU国内外全系酒品。2016年目标是实现注册商户超5万家，销售额达20亿元。

　　除此之外，中酒网在去年便提出要打造中酒产业联盟B2B大社区，以整合行业上下游资源，做酒业的沃尔玛。易酒批、丹露网等酒业电商都已涉足B2B业务。

　　据了解，传统的酒业渠道为层级式营销，酒厂到消费者之间需经过各级分销商、经销商、终端商等，销售链条极为繁琐，且每一层都会对产品加价，最终是由消费者对其买单。而在互联网时代，酒业电商的B2C业务即是打破了过去层层加价的模式，砍掉了中间环节加速渠道扁平化，使消费者与酒厂之间形成新的销售模式。

　　酒业电商之所以发展B2B业务，集结了部分中小型经销商，整合其需求，统一向上游酒厂或上级经销渠道购买，能够加强议价空间，获得更多优惠政策，改变过去低效、分散、多层级的营销模式。而酒业电商也可以享受更低的单品采购成本，并从中赚取利润，实现双赢。

　　1919酒类直供CEO杨陵江曾表示，B2B模式为中小批发商提供了渠道对接口，实现了从酒厂直接到平台再到终端店，对流通环节整体进行了压缩化，省去了很多中间环节，渠道更加扁平化。

　　有业内人士认为，酒业电商的B2B业务，还可以采用电商的大数据系统，采集终端数据并对经销商的采购进行指导，加速渠道信息对称透明、减少流通渠道及中介费用，这符合酒业消费升级的趋势，可能成为未来酒业电商新的利润增长极。

　　随着互联网的不断发展，B2B业务符合行业发展的趋势，这也决定了在未来一段时间内，B2B也将成为酒业电商发展的重点。

　　但值得注意的是，目前中小型经销商仍然是价格敏感型，对供应链的忠诚度偏低，即低价仍然是B2B业务引流的重要优势。而酒业电商需要从上游获得更优惠的价格政策和销售支持，便需要酒业电商拥有广泛的企业客户群体和酒水需求，以此加强议价能力，向上游争取谈判空间，这也考验了酒业电商的供应链整合能力。

　　白酒营销专家晋育峰指出，与B2C以流量为核心价值不同，B2B业务的核心价值在于供应链，其主旨便是减少渠道环节，提高渠道效率，降低交易成本，即供应链整合决定了B2B业务的成败。如果酒业电商没有强大的供应链整合能力，无法创造新价值，这个模式没有可持续性，那么想以B2B为盈利增长点，还有很大难度。

　　此外，也有业内人士指出，除了价格以外，酒业电商应具备更多的产品选择，以及优质的后期服务，才能吸引更多企业客户搭建B2B平台。仅靠打价格战烧钱不是商业的目的，最终的赢家要在价格、服务之间找到一个平衡点。